課程目的
打造一支專業(yè)化的銷售團隊是企業(yè)搶奪商機，擴大市場份額的保障，尤其對高端客戶大項目的經(jīng)營，更需要專家顧問型的銷售人員以更高超成熟的技能來進行。
本課程即依照專業(yè)化銷售流程的每個環(huán)節(jié)，提煉影響成敗的關鍵技巧，以實戰(zhàn)演練的方式，確保學員能應用在實際工作，提高每次出擊的成功率。

課程大綱

單元一：深悟銷售本質(zhì)，聚焦高價值銷售活動
v 提高思維層次，提升自我銷售“勢能”
v 掌握“關鍵時刻、關鍵動作”，培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧
v 認識專業(yè)化銷售流程及其關鍵環(huán)節(jié)

單元二：銷售人員應鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)
v 了解現(xiàn)實環(huán)境，鍛煉正面心態(tài)
v 將銷售工作當成積累個人身價的過程
v 以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗

單元三：專家顧問型銷售模式的特質(zhì)
v 專家顧問型銷售所應培養(yǎng)的知識及技能體系
v 以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力
v 需要特別加強的銷售策劃，高層運作及資源整合能力

單元四：客戶分析及商機管理能力研討
v 對大客戶大項目應該進行哪些方面的分析
v 如何評估商機的潛力，以排定優(yōu)先順序
v 如何整合團隊共同擬定銷售策略及計劃
v 有備而戰(zhàn)：業(yè)務拜訪前所應準備的事項

單元五：新客戶開發(fā)技巧實戰(zhàn)演練
v 如何依據(jù)客戶特質(zhì)設計包裝引發(fā)客戶興趣的“價值陳述”（亮點）
v 有哪些公關及滲透決策影響者的招式？
v 業(yè)務開發(fā)信件及電話預約技巧演練
v 如何借勢造勢，創(chuàng)造與決策高層對話的機會

單元六：案例角色演練——貼近客戶關鍵決策影響者
v 以正確的心態(tài)，展現(xiàn)足夠的“勢能”及職業(yè)化形象
v 以客戶情境出發(fā)，設計引發(fā)共鳴的開場白及亮點
v 快速建立客戶信任及安心感覺的方法
v 如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧
v 觀察法：從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)
v 明察暗訪法：透過關系網(wǎng)絡的系統(tǒng)化信息收集
v 發(fā)揮傾聽的魅力，激勵客戶釋放更多信息
v 提問探索：以設計好的提問方式探索客戶需求
v 每一種提問技巧的價值及適用時機

單元八：演練：呈現(xiàn)方案并轉換為客戶價值方法
v 研討：什么樣的方案才能對客戶具有煽動性？
v 方案、標書及簡報的設計原則
v 團隊進行方案呈現(xiàn)的關鍵技巧演練
v 一對一的方案呈現(xiàn)技巧演練
v 安排客戶參觀成功案例的設計方法

單元九：演練：促成及異議處理技巧
v 促成——將銷售往前推進一步的技巧
v 以“確認型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙
v 如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議
v 用假設性解決法，刨根問底掌握真實動機

單元十：演練：討價還價的溝通談判技巧
v 如何擬定談判策略，并事先獲得團隊的共識
v 討價還價應該追求的關鍵原則
v 客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式
v 如何將客戶從價格漩渦引導到價值認知

單元十一：演練：如何整合內(nèi)部團隊的溝通協(xié)調(diào)技巧
v 攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售
v 以什么樣的姿態(tài)和方法，贏得內(nèi)部團隊的合作及支持
v 各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實戰(zhàn)技巧演練
v 善用團隊資源，做好售后服務，實現(xiàn)對客戶的承諾

單元十二：研討：如何進行策略性關系管理，以創(chuàng)造滾雪球效應
v 從經(jīng)營項目到經(jīng)營客戶的理念
v 關系管理即是經(jīng)營咱們在客戶心目中的價值感
v 以策略性的關系管理深化與客戶高層的關系
v 如何善用關系資源，挖掘及創(chuàng)造更多的商機