課程背景：
2016年全國(guó)各家地產(chǎn)商為了提升到訪率，提升轉(zhuǎn)化率，很多開發(fā)企業(yè)營(yíng)銷口成立了線上營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)和線下圈層拓客團(tuán)隊(duì)及案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，然而出現(xiàn)以下癥狀：團(tuán)隊(duì)配合協(xié)作效率無法最大化；線上線下拓客渠道單一，執(zhí)行力疲軟，花了大量人力物力，拓客效果不理想；銷售案場(chǎng)氛圍冷清，單調(diào)�，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果不理想，客戶成交轉(zhuǎn)化率偏低。各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何強(qiáng)化管理，如何做好營(yíng)銷活動(dòng)能夠，如何通過各種渠道邀約客戶到達(dá)案場(chǎng)，如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，提升樓盤去化率，已擺在各家房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)的面前。
房地產(chǎn)現(xiàn)在已進(jìn)入新常態(tài)，精準(zhǔn)營(yíng)銷是地產(chǎn)人都需考慮的，各種營(yíng)銷方式也應(yīng)運(yùn)而生，微時(shí)代下，微而不弱的新生代力量，不容小覷！圈層營(yíng)銷3.0即將開啟！
美國(guó)史丹福研究中心的研究表明，你賺的錢12.5%來自知識(shí)，87.5%來自圈層關(guān)系。
美國(guó)廣告聯(lián)合會(huì)發(fā)表了一份報(bào)告稱，只有16%的消費(fèi)者認(rèn)為電視、雜志廣告能提供信息，不足27%的消費(fèi)者覺得報(bào)紙上的廣告有用。


圈層營(yíng)銷就是找到有權(quán)、有錢、有影響力的一些特定群體，通過定制活動(dòng)、互動(dòng)體驗(yàn)、交流分享等途徑，與其建立良好的圈層關(guān)系，再通過定制活動(dòng)、互動(dòng)體驗(yàn)、交流分享等途徑，層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關(guān)系，這樣可以最高效的在圈層內(nèi)形成口碑傳播，實(shí)現(xiàn)對(duì)圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購(gòu)買行為或達(dá)成資源交換。
在此背景下特別邀請(qǐng)了碧桂園區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān)J老師為大家講授指導(dǎo)，J老師具有多年實(shí)際操盤和圈層拓客的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程有效落地，可直接嫁接本項(xiàng)目，降低營(yíng)銷成本，促進(jìn)樓盤銷售。真正的學(xué)以致用！


課程特色：
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。


課程大綱：
前言：
一：房企圈層拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值
1、房企線下拓客營(yíng)銷對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略價(jià)值分析
2、深入理解房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷的核心意義和真正價(jià)值
二、房企拓客戰(zhàn)略目的
1、在滿足市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的前提下進(jìn)行客戶拓展的意義
2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的資源拓展策略和工具運(yùn)用
【互動(dòng)環(huán)節(jié)】學(xué)員項(xiàng)目問題診斷，圍繞圈層拓客執(zhí)行中困惑點(diǎn)，項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)，圈層拓客人力成本，拓客管控盲區(qū)等等，使學(xué)員結(jié)合自己項(xiàng)目，圍繞診斷自己項(xiàng)目困惑展開授課。


課程內(nèi)容
核心一、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略
“品牌導(dǎo)入-拓客啟動(dòng)-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗(yàn)資招募-示范區(qū)激勵(lì)-認(rèn)籌統(tǒng)計(jì)分析-結(jié)籌統(tǒng)計(jì)分析-開盤預(yù)估”步驟及實(shí)施的核心要素
核心二、編制詳細(xì)客戶地圖
A、市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底
B、根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)
核心三、人脈資源圈層拓客
A、尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量
B、針對(duì)政府、企事業(yè)單位，醫(yī)院、學(xué)校、商會(huì)的拓客招式
核心四、拓客人員分工的縱向一體化
打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)
核心五、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度
A、組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入
B、以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入
C、拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略
【互動(dòng)環(huán)節(jié)】小組互動(dòng)并制定溫客方案
核心六、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
A、清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
B、清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)
C、設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)
核心七、拓客工具的運(yùn)用---大禮包
A、硬件工具及使用注意要點(diǎn)
B、軟件工具及使用注意要點(diǎn)
C、資源工具及使用注意要點(diǎn)
【互動(dòng)環(huán)節(jié)】圈層拓客所有行業(yè)拓客方法并制定方案
核心八、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人
A、非主流拓客渠道的有效借鑒使用
B、編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選
C、編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法
核心九、圈層拓客數(shù)據(jù)管理
A、通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果
B、結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃
核心十、圈層拓客到訪管控
A、制作詳盡的溫客套餐，將圈層客戶引導(dǎo)售樓處，提升客戶成交率
B、結(jié)合實(shí)際案例，指導(dǎo)溫客套餐核心關(guān)鍵點(diǎn)
【互動(dòng)環(huán)節(jié)】碧桂園拓客實(shí)戰(zhàn)案例視頻播放、圈層拓客管控盲區(qū)討論及規(guī)避方案、進(jìn)駐學(xué)校、醫(yī)院及社區(qū)拓客執(zhí)行方案（含架構(gòu)、績(jī)效、人員分工、禮品選擇等等）與學(xué)員項(xiàng)目問題解答
案例分享：
【南京鳳凰城】【碧桂園十里銀灘】【和縣碧桂園】【丹陽(yáng)碧桂園】【碧桂園十里金灘】【馬來西亞森林城市】