課程背景
商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地？作為營(yíng)銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？
在銷售管理過程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：
≯ 為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？
≯ 為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績(jī)平平？
≯ 為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問題？
≯ 面對(duì)不好的業(yè)績(jī)，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？
≯ 為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤，問題出在哪？
≯ 為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？


課程目標(biāo)
① 了解營(yíng)銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位；
② 通過績(jī)效考核，提升銷售隊(duì)伍的工作效率；
③ 建立銷售管理機(jī)制，快速提升銷售業(yè)績(jī)；
④ 掌握對(duì)銷售人員過程控制的方法與技巧；
⑤ 學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核管理系統(tǒng)；
⑥ 創(chuàng)新性的激勵(lì)銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能。


課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人資總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷中高層管理人員。


課程大綱


第一部分 如何做一個(gè)受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷管理人員的自我修煉
一、營(yíng)銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？
1. 建立“懶人”文化
2. 找到脫身方法
3. 成為解惑專家
二、營(yíng)銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？
1. 如魚得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法
2. 如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段
3. 錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧
三、營(yíng)銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？
1. 如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2. 如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3. 營(yíng)銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？
⑴ 銷售教練是什么？
⑵ 銷售教練的四大職能
⑶ 銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
四、營(yíng)銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
1. 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷經(jīng)理
2. 博弈技巧——望、聞、問、切
3. 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷售經(jīng)理


第二部分 如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源：用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
1. 企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
2. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見的五種薪酬設(shè)計(jì)方式
1. 你到底適用哪種薪酬方式
⑴ 如何避免吃大鍋飯？
⑵ 如何避免兩極分化？
2. 模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
⑴ 哪種企業(yè)適合此模式？
⑵ “一企兩制”要注意什么？
三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？
1. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷指標(biāo)有哪些？
⑴ 銷售指標(biāo)
⑵ 營(yíng)銷指標(biāo)
⑶ 量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？
2. 如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？
⑴ 通用指標(biāo)有哪些？
⑵ 如何一人一策制定考核指標(biāo)？
⑶ 一人一策考核要注意哪些問題？
⑷ 某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理？
1. 弄清為什么？——績(jī)效管理的目的
2. 如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事？——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則
3. 如何做？——績(jī)效管理執(zhí)行原則
4. 怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次
⑴ 考核的周期怎么樣制定？
⑵ 如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
⑶ 周薪制、周考核要注意些什么？
⑷ 情景演練：如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通？
五、如何通過績(jī)效考核，改善銷售人員狀況？
1. 如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工？
2. 如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？
3. 績(jī)效溝通要注意哪些問題？
六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？
1. 如何樹立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
2. 績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施？
1. 誰來執(zhí)行績(jī)效考核？
2. 效率制勝——出差之前出結(jié)果
3. 考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤


第三部分 如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？
1. 如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察？
2. 如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？
3. 如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論
1. 基層重物質(zhì)
2. 中層發(fā)展
3. 高層重名望
4. 如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案？
5. 案例
三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？
1. 激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？
2. 雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)
3. 創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)？——激勵(lì)的四大手段
1. 建立早晚會(huì)提升體系
2. 每天排出銷售龍虎榜
3. 以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能
4. 目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵(lì)員工的十大法則


第四部分 如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)？
一、為什么需要授權(quán)？——反思：你真正授權(quán)了嗎？
二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事——思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
三、授權(quán)有什么好處？——核心：借力使力不費(fèi)力
四、授權(quán)要注意哪些方面？——關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制
五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？——節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則
六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
1. 步驟一：確定任務(wù)
2. 步驟二：選擇人員
3. 步驟三：明確溝通
4. 步驟四：追蹤