課程簡(jiǎn)介
銷(xiāo)售，無(wú)外乎是一個(gè)了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需要的過(guò)程。

事實(shí)上，在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，任何產(chǎn)品都需要銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)。然而，為什么有些推銷(xiāo)人員很快就可以與客戶(hù)成交，而有的銷(xiāo)售人員則需要更長(zhǎng)的時(shí)間呢？其實(shí)，根本原因不在于產(chǎn)品如何，也不在于價(jià)格怎么樣，而在于銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力和極好的說(shuō)服能力，其中不乏需要掌握如何巧妙地處理各種異議的方式、方法。

“話(huà)不在于說(shuō)什么，重要的是，要好好研究怎么去說(shuō)它”才能使客戶(hù)容易接受你，接受你的公司，接受你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。

現(xiàn)在，推銷(xiāo)的流程人人皆知，需要掌握和提高的是，面對(duì)各種不同的情形該怎樣處理的技巧和能力。推銷(xiāo)人員缺乏的不是推銷(xiāo)技巧，而需要更好地掌握問(wèn)、聽(tīng)、看的本領(lǐng)。

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握處理異議的技巧，提高學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中的拜訪(fǎng)效率，加快訂單

適用行業(yè)
制造業(yè)、汽車(chē)、房地產(chǎn)、電信及通訊、IT、醫(yī)藥、建筑、保險(xiǎn)、媒體、廣告等直接面對(duì)客戶(hù)的行業(yè)

課程提綱
 4P及4C的原理
 推銷(xiāo)定義及流程簡(jiǎn)介
 怎樣才能有效地把握客戶(hù)的需要
 客戶(hù)需要的四大種類(lèi)
 客戶(hù)是如何發(fā)出需要信號(hào)的
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該考慮的兩大要素
 不同級(jí)別的參與者對(duì)銷(xiāo)售的影響及應(yīng)對(duì)方法
 影響銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素和預(yù)防及改進(jìn)措施
 如何從拒絕中尋找更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
 銷(xiāo)售過(guò)程中不同客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)
 如何向不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)
 何為異議
 異議的種類(lèi)
 造成異議的原因
 客戶(hù)異議的18個(gè)信號(hào)
 銷(xiāo)售人員面對(duì)異議的心理狀態(tài)
 怎樣處理和解決銷(xiāo)售人員的膽卻心理
 如何面對(duì)客戶(hù)的各種異議
 各種異議的處理方法
 與客戶(hù)的高效溝通技巧
 ALL的原理及應(yīng)用
 價(jià)格處理
 關(guān)于價(jià)格的一些事實(shí)
 導(dǎo)致價(jià)格異議的關(guān)鍵因素
 兩種價(jià)格異議的說(shuō)明
 給予客戶(hù)價(jià)格折扣會(huì)帶來(lái)的結(jié)果
 不得不給折扣時(shí)應(yīng)該掌握的技巧
 處理價(jià)格異議三步曲
 處理客戶(hù)異議的20個(gè)方法
 如何從一開(kāi)始就抵消客戶(hù)在價(jià)格上的抵觸情緒
 說(shuō)服的能力與技巧
 怎樣通過(guò)察言觀色爭(zhēng)取客戶(hù)的承諾
 完成交易的九大法則
 成交階段的三大絕招
 促成交易的38種方法
 交易完成的18個(gè)常用話(huà)語(yǔ)和禁用的辭令
 結(jié)束商談時(shí)的16個(gè)禁忌
 簽約要訣