中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷公開課
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
| 廣州 2019年9月6–7日 | 廣州 2017年12月22–23日 |
課程費(fèi)用：3800元/人（含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票）
培訓(xùn)目標(biāo)
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
n 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
n 科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
n 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識；
n 通過解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)，幫助客戶形成實(shí)施購買行動的迫切理由；
n 實(shí)施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；
n 提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
n 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；
n 輕松聚焦銷售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷售改善計(jì)劃；
n 科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級業(yè)務(wù)員”；
n 在銷售組織內(nèi)部形成共同的銷售語言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制；
n 可以和市場部門及其他技術(shù)支持部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。
課程詳情
在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于權(quán)錢交易的關(guān)系營銷、無法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗(yàn)、相馬不如賽馬的銷售人才選拔方法、只以業(yè)績論英雄的績效考核機(jī)制等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：
【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過往賴以成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上升為可以在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又�！钡慕鉀Q方案銷售顧問。
【協(xié)同式銷售】方法論是銷售組織轉(zhuǎn)型升級的未來發(fā)展方向，倡導(dǎo)將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
學(xué)習(xí)收獲
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
n 發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
n 科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；
n 更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識；
n 通過解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)，幫助客戶形成實(shí)施購買行動的迫切理由；
n 實(shí)施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；
n 提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
n 科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；
n 輕松聚焦銷售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷售改善計(jì)劃；
n 科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊(duì)員與超級業(yè)務(wù)員”；
n 在銷售組織內(nèi)部形成共同的銷售語言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制；
n 可以和市場部門及其他技術(shù)支持部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。
課程大綱
導(dǎo)言：大客戶銷售模式的核心概念
n 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)
n 大客戶銷售 VS 交易型銷售模式
n 顧問式銷售 VS 產(chǎn)品推銷模式
n 協(xié)同式銷售方法論介紹
第一章：客戶研究與需求分析
n 潛在銷售機(jī)會與活躍銷售機(jī)會
n 買方采購流程與決策行為分析
n 與買方協(xié)同一致的銷售策略與行動方案
n 客戶痛點(diǎn)分析：組織層面與個(gè)人利益層面的“痛”
n 目標(biāo)客戶檔案建立規(guī)范與信息收集
n 采購決策鏈角色定位與覆蓋程度分析
第二章：買方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建
n 買家2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下買方購買行為的變化
n 與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營銷原則與技術(shù)應(yīng)用
n 講好你的故事：成功案例的編寫與表達(dá)
n 與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計(jì)
n 客戶成功案例模版：成為講故事的高手
n 如何成為買方心目中的專業(yè)思想領(lǐng)袖？
n 銷售顧問個(gè)人品牌建立的方式與禁忌
n 需求創(chuàng)建策略與最佳實(shí)踐
第三章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪策略與執(zhí)行
n 受客戶尊重的拜訪行為特征
n 拜訪目的與拜訪框架策略
n 贏在開始：拜訪前要做哪些重要準(zhǔn)備？
n 精彩亮相與會談開啟
n 客戶現(xiàn)狀探詢與“痛點(diǎn)”定位
n 需求診斷與解決方案構(gòu)想共識
n 評估流程探詢與買方晉級承諾獲取
n 拜訪后的溝通共識確認(rèn)與成果記錄
第四章：解決方案共識與賣方能力證明
n 協(xié)同致勝的五個(gè)行動準(zhǔn)則
n 如何設(shè)計(jì)證明買方能力的關(guān)鍵舉措？
n 如何設(shè)計(jì)規(guī)避買方風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵舉措？
n 用聯(lián)合工作計(jì)劃影響和控制買方購買周期
n 讓買方看到可衡量的改善成果預(yù)期
n 解決方案建議書的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
第五章：商機(jī)評估與競爭策略制定
n 商機(jī)真實(shí)性的BANT快速評估法
n 商機(jī)立項(xiàng)可行性的詳細(xì)評估法
n 商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析與行動改善計(jì)劃
n 孫子兵法與銷售競爭策略
n 正面進(jìn)攻的競爭策略解析及應(yīng)用
n 側(cè)面進(jìn)攻的競爭策略解析及應(yīng)用
第六章：銷售談判與結(jié)案技巧
n 何時(shí)才是最佳的談判時(shí)機(jī)？
n 買方的采購策略與價(jià)格壓榨戰(zhàn)術(shù)
n 成交的信念建立與談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
n 價(jià)格談判原則與權(quán)益對等交換清單
結(jié)語： 協(xié)同式銷售流程設(shè)計(jì)與執(zhí)行
n 銷售流程成熟度模型
n 科學(xué)定義的協(xié)同式銷售流程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
n 銷售流程與銷售漏斗管理的應(yīng)用實(shí)踐
n 銷售顧問及銷售管理者的行動計(jì)劃
講師簡介
易斌 老師
國際銷售績效改進(jìn)研究院 高級認(rèn)證教練
英國RTC人才量化管理分析師
湖南省領(lǐng)軍企業(yè)培育計(jì)劃優(yōu)秀導(dǎo)師
中山大學(xué)管理學(xué)院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。
曾經(jīng)培訓(xùn)和咨詢的典型客戶包括：
TüVRheinland德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Banner美國班納、江森自控/約克空調(diào)、Nuscience帝凱維、Illumina依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、框架傳媒、芬尼克茲、廣州中浩控制、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、新宙邦集團(tuán)、有方科技、白云電氣集團(tuán)、周生生集團(tuán)、百度(上海)、Coremail(盈世科技)、蘇寧云商、PICC中國人保財(cái)險(xiǎn)、華泰財(cái)險(xiǎn)集團(tuán)、中信銀行信用卡中心、中國移動政企事業(yè)部、雅居樂地產(chǎn)、FESCO、中通服郵電學(xué)院、安迪曼咨詢集團(tuán)等等。
易老師授課風(fēng)格充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計(jì)等等，客戶滿意度一直保持在95%以上。
課程對象
B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等
備 注
課程名稱：協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國培訓(xùn)易）
課程名稱：協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
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參會人數(shù): 名 | |||||
參會人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號: 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識別號： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||