課程概要
當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越��；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？
如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
如何避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)，建立客戶信用檔案？
如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？
針對(duì)不同拖欠理由，如何制定催帳策略？
如何提高信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
本課程結(jié)合老師十多年一線經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員系統(tǒng)提升應(yīng)收賬款管理意識(shí)，掌握催收策略，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。


課程大綱


第一講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)認(rèn)知
一、不同角度對(duì)應(yīng)收賬款的解釋
二、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析
三、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害
四、應(yīng)收賬款管理與市場(chǎng)銷售的權(quán)衡
小節(jié)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認(rèn)知
第二講、逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧
一、不同欠款原因分析
二 、不同原因催收策略制定
1、壓力催收十步臺(tái)階法
2、非壓力催收七連環(huán)
3、催款策略設(shè)計(jì)的組合原則
案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例
三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢(qián)不傷情
1、明人性：深刻洞察人性兩面性
2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
四、收款人八字行動(dòng)方針
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法
第三講、建立正確催收思路和步驟
一、客戶欠款心理分析
二、建立正確的催收思路
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)
4、正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃
四、催款十六字方針
五、四類特殊欠款的追討方式
1、企業(yè)追賬四個(gè)臺(tái)階
2、商業(yè)追賬的各種手段
3、法律追賬的六大手段
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法
第四講、應(yīng)收賬款事前事中防范措施
一、應(yīng)收賬款的九大成因
二、客戶信用識(shí)別階段：
1、客戶資信評(píng)估三方向
2、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
3、《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
4、學(xué)會(huì)小事開(kāi)大會(huì)，大事開(kāi)小會(huì)
三、業(yè)務(wù)建立階段：
1、事中七大籌碼建立
2、不談判就是最大的談判
3、明確合同條款，不給壞賬留后路
4、補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用
3、保立場(chǎng)：永保把握主動(dòng)權(quán)
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬
第五講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
1、RPM過(guò)程監(jiān)控制
2、DSO法：影響DSO的因素
3、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
4、帳齡分級(jí)管理
三、賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
四、改善應(yīng)收賬款管理績(jī)效方法
五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法
小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)
第六講、客戶全流程信用管理
一、客戶信用管理的三大誤區(qū)
二、建立客戶的信用評(píng)價(jià)規(guī)范
三、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分析
四、客戶信用紅燈的九大跡象
五、客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則
六、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動(dòng)權(quán)
小節(jié)目標(biāo)：掌握客戶信用分析方法，有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)
課程總結(jié)