課程背景
被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)�！泵鎸�(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。銷售演化為一個(gè)深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。
完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營(yíng)銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，實(shí)戰(zhàn)解析六個(gè)核心階段——市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實(shí)施過程管理及客戶關(guān)系維護(hù)，提供解決方案式銷售的路徑圖。

課程大綱Outline

一、營(yíng)銷策略模塊
【課程精讀】銷售決不只是賣，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。
1. 深度營(yíng)銷路徑——以價(jià)值銷售為導(dǎo)向
1) 聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案
2) 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持
3) 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功
4) 銷售工具箱——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表
2. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——致力于建設(shè)性拜訪
1) 收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)
2) 分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案
3) 帶著構(gòu)想見客戶，提供對(duì)策、資源和幫助
4) 銷售工具箱——交易機(jī)會(huì)評(píng)估表

二、客戶需求模塊
【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問，關(guān)注客戶問題。
1. 客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)
1) SPIN銷售定律：需求是“問”出來的——
2) 了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶既有或潛在的問題或難點(diǎn)揭示影響，引導(dǎo)客戶對(duì)解決問題的需求和行動(dòng)
3) 銷售工具箱——銷售訪談?dòng)?jì)劃表
2. 客戶需求調(diào)查——需求分析模型
1) 3類人需求模型：業(yè)務(wù)商機(jī)深度發(fā)掘——
2) 客戶的客戶（商業(yè)性需求），客戶的對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)性需求），客戶的企業(yè)（運(yùn)營(yíng)性需求）
3) 銷售工具箱——客戶需求分析表

三、解決方案模塊
【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。
1. 產(chǎn)品方案制定——3+5利益法則
1) 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益
2) 3大企業(yè)利益：解決客戶的“3類人”問題
3) 5種個(gè)人利益：信任、工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等
4) 銷售工具箱——解決方案制定表
2. 產(chǎn)品方案制定——銷售提案建議
1) 提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受
2) 與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性和訂單贏率
3) 項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，提案營(yíng)銷就越重要
4) 銷售工具箱——提案結(jié)構(gòu)模板

四、行動(dòng)路徑模塊
【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。
1. 焦點(diǎn)人物對(duì)策——銷售策略研究制定
1) 尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點(diǎn)
2) 對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿
3) 爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得支持
4) 銷售工具箱——商機(jī)計(jì)劃模板
2. 訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計(jì)劃管理
1) 銷售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗
2) 客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟
3) 做好實(shí)施過程管理，致力于服務(wù)營(yíng)銷
4) 銷售工具箱——銷售進(jìn)程規(guī)劃表