課程概要
如何讓解決方案有效落地和執(zhí)行？
隨著市場(chǎng)的成熟化，銷售策略方式也越來(lái)越多樣化，想要在市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中奪取市場(chǎng)份額，就要掌握完整系統(tǒng)的銷售管理架構(gòu)模型和高效的銷售管理方法與工具。然而，在這一過(guò)程中，不少銷售經(jīng)理常感困惑——
q 如何建立和完善有效的銷售支持體系？
q 如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的管控？
q 如何學(xué)習(xí)并掌握科學(xué)制定銷售目標(biāo)、促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的方法？
針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家 楊京川先生，與我們一同分享《銷售戰(zhàn)略制定及高效執(zhí)行》課程，本課程針對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題制定個(gè)性化的解決方案和實(shí)施規(guī)劃，兼顧計(jì)劃實(shí)施（做事）與變革推動(dòng)設(shè)計(jì)（做人）的工作平衡，促進(jìn)解決方案有效落地和執(zhí)行。


課程大綱


第一部分：明確從戰(zhàn)略到銷售高效執(zhí)行的模型圖
一、導(dǎo)入案例分析：銷售戰(zhàn)略雙要素
二、戰(zhàn)略制定及執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)的模型圖及概要解析


第二部分：制定銷售戰(zhàn)略
一、市場(chǎng)及客戶分析
1、市場(chǎng)分析
2、技術(shù)和產(chǎn)品分析
3、客戶分析
4、競(jìng)爭(zhēng)分析
二、客戶價(jià)值及機(jī)會(huì)選擇
1、核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、企業(yè)自身定位
3、戰(zhàn)略意圖
4、機(jī)會(huì)選擇
三、公司資源
四、商業(yè)模式設(shè)計(jì)
1、商業(yè)模式設(shè)計(jì)架構(gòu)圖
2、商業(yè)模式設(shè)計(jì)類型
3、商業(yè)模式評(píng)估及失敗原因分析
五、公司銷售戰(zhàn)略制定
1、心智模式
2、銷售戰(zhàn)略制定架構(gòu)圖
3、常用銷售戰(zhàn)略
4、成功和失敗的銷售戰(zhàn)略模型
六、確定銷售目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)制定架構(gòu)圖
2、銷售目標(biāo)管理
3、實(shí)施銷售目標(biāo)管理的意義


第三部分：銷售戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)劃設(shè)計(jì)
一、銷售團(tuán)隊(duì)管控系統(tǒng)
1、銷售模式
2、銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
3、績(jī)效管理
4、關(guān)鍵任務(wù)
5、預(yù)算
6、薪酬和激勵(lì)
二、銷售支持體系
1、銷售支持部門的設(shè)計(jì)
2、資源配給與使用
3、部門間的協(xié)作流程與規(guī)則
4、重點(diǎn)工作的決策與推動(dòng)機(jī)制
三、銷售組織建設(shè)及人才培養(yǎng)
1、銷售組織能力
2、價(jià)值觀
3、團(tuán)隊(duì)氛圍
4、崗位設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)
4、關(guān)鍵人才及發(fā)展
6、人員需求計(jì)劃