第一部分 談判準(zhǔn)備、心理定位（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動(dòng)，該如何準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)客戶？
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項(xiàng)目中獲利甚至贏得多一點(diǎn)，如何平衡“雙贏”？
3、對(duì)方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據(jù)理力爭(zhēng)去談？
二、解決對(duì)策
1、建立談判前的準(zhǔn)備清單，設(shè)定目標(biāo)與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點(diǎn)，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業(yè)銷售人員應(yīng)該的有理有據(jù)、不卑不亢的談判心態(tài)。
三、大綱內(nèi)容
1、談判的概念和運(yùn)用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
4、探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧


第二部分 分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)?
1、對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
2、對(duì)方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢(shì)，如何轉(zhuǎn)化逆境為主動(dòng)？二、解決對(duì)策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)資源“籌碼庫”。
三、大綱內(nèi)容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
4、思考討論：我方和對(duì)方的所有籌碼


第三部分 開局破冰（2h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、對(duì)方一副先聲奪人的架勢(shì)，如何應(yīng)對(duì)并掌握主動(dòng)？
2、對(duì)方就是跟你繞彎子不回應(yīng)你，如何引導(dǎo)主題？
3、客戶明明認(rèn)可您的產(chǎn)品價(jià)值，卻拿所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)壓你，怎么辦？
二、解決對(duì)策
1、從一開始就設(shè)計(jì)并抓住談話的主動(dòng)權(quán)與話語權(quán)；
2、運(yùn)用軟硬破冰技巧營(yíng)造“勢(shì)能”與“優(yōu)勢(shì)”，并引導(dǎo)談判到開誠(chéng)布公的利益要害點(diǎn)。
3、找到客戶隱含的“必救痛點(diǎn)”
三、大綱內(nèi)容
1、開局破冰、引進(jìn)包廂、定調(diào)定位
2、PPP談判開場(chǎng)陳述模式
3、案例研討：基于“立場(chǎng)”和“利益”的談判
4、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”


第四部分 提案引導(dǎo) （2-3h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)?
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價(jià)，結(jié)果對(duì)方一開價(jià)讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？
2、小心翼翼報(bào)價(jià)期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報(bào)錯(cuò)價(jià)，如何不失面子“挽回”？二、解決對(duì)策
1、主動(dòng)出擊先報(bào)價(jià)（提案），影響對(duì)方期望值；
2、運(yùn)用“條件式”報(bào)價(jià)讓自己“進(jìn)可攻退可守”
3、活用“有理有據(jù)搭柱子”的報(bào)價(jià)提案方式，即使對(duì)方暫時(shí)不接受報(bào)價(jià)也要接受你的理由三、大綱內(nèi)容
1、思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)
2、用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
5、影響對(duì)方的期望值
6、站在對(duì)方角度思考提案


第五部分 討價(jià)還價(jià)（2-4h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)
1、無論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，怎么辦？
2、對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，怎么辦？
3、對(duì)方用預(yù)算低、沒辦法，甚至拿多年老關(guān)系人情壓你，是否要屈就妥協(xié)？
二、解決對(duì)策
1、不要就價(jià)格談價(jià)格，塑造價(jià)值感；
2、讓不同條件捆綁不同價(jià)格，保持主動(dòng)地位，不跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被動(dòng)比價(jià)；
3、用各種信號(hào)讓客戶感覺“再?zèng)]有空間”。
三、大綱內(nèi)容
1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧
2、討價(jià)還價(jià)三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
5、通過各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果


第六部分 促成協(xié)議（1h）
一、挑戰(zhàn)痛點(diǎn)?
1、成功道路殺出個(gè)程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方�；�樣，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說NO？
3、大頭都談好了，居然就是一點(diǎn)點(diǎn)小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對(duì)策
1、隨時(shí)準(zhǔn)備好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先準(zhǔn)備充分條款和說明，預(yù)防各種小花樣。大利益堅(jiān)守原則、小利益適當(dāng)讓利。
3、給自己里子給對(duì)方面子，協(xié)議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內(nèi)容
1、不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對(duì)方法
3、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)
4、Q&A：學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題。