課程概要
手握好項目，提升銷售力度
當今社會，各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)湊不斷地加快，市場競爭越來越激烈，面對如此龐大的市場競爭，企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向，不斷優(yōu)化企業(yè)項目和開發(fā)新的資源，制定企業(yè)的目標和銷售策略，在這個過程中企業(yè)管理者，常常會遇到這樣的疑惑——
如何來定位項目？
如何明確銷售目標？
如何在激烈的市場競爭中突出自身的優(yōu)勢？
針對以上的問題，我們特邀銷售羅盤®版權(quán)課程認證講師、原埃森哲中國銷售培訓總監(jiān) 武寶權(quán)老師，與您一起分享《銷售羅盤©》大客戶策略銷售的精彩課程，本課程融匯老師的21年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，根據(jù)項目的制定與分析，項目的銷售流程分析等內(nèi)容，結(jié)合案例與大家一起分享。


課程大綱
課前：在線學習
自學微課《贏單九問》
提前了解知識點（選學）


導入：了解背景
了解課程背景與目標
定位大項目 控單要點 ，明確訓練目標
明確規(guī)則
明確實戰(zhàn)對抗訓練規(guī)則
理解基本概念，能夠應用于案例對抗


識局：案例對抗
第一階段案例對抗
通過案例聚焦“如何定位項目”問題
識別目標
明確一個銷售目標
理解客戶為什么購買的原理；
理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響
判斷形勢
判斷一個項目 的形勢
通過階段、競爭客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略
識別角色
識別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法
拆局：案例對抗
第二階段案例對抗
通過案例聚焦“ 如何分析項目”問題
判斷態(tài)度
判斷客戶積極與消態(tài)度
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應對策略 （方法/技巧/話術(shù)）
影響力
分析角色參與度影響力
通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事
分析價值
分析客戶決策動因&動機
項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷
案例對抗
第三階段案例對抗
通過案例聚焦“制定應對策略”問題
制定策略
制定不同角色應對策略
對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應對技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當資源支持項目
售前資源在項目 不同階段的應 用策略與方法，使資源應用 更針對性 、更高效
應對競爭
制定應對競爭的策略方法
應對優(yōu)勢競爭、劣競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略


應用：
案例對抗
第四階段案例對抗
通過案例驗證所學知識，即學即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃


總結(jié)：
要點總結(jié)
工具方法及知識要點總結(jié)
回顧總體流程
心得分享
學員訓練心得分享


課后：
跟蹤
跟蹤應用
在線社區(qū)，實時跟蹤答疑


強化
集中強化
通過 3~6 3~6小時面對面強化