課程概要
超越對(duì)手，明星級(jí)PPT方案設(shè)計(jì)方法論
在各種大中型項(xiàng)目的售前階段中，廣泛使用方案建議書與客戶進(jìn)行溝通交流、投標(biāo)述標(biāo)等場(chǎng)景，如何獨(dú)具慧眼的洞察客戶需求，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)定制化的解決方案方案、以及最后通過PPT邏輯呈現(xiàn)方案，是大項(xiàng)目售前階段中戰(zhàn)勝對(duì)手贏取大單的核心關(guān)鍵所在。然而，現(xiàn)實(shí)卻問題重重——
 售前/銷售人員無法全面洞察客戶的需求，導(dǎo)致方案設(shè)計(jì)缺乏針對(duì)性、差異性；
 PPT方案設(shè)計(jì)缺乏全面性、系統(tǒng)性、邏輯性；
 PPT方案呈現(xiàn)密密麻麻的一堆文字，客戶捕捉不到核心觀點(diǎn)；
 PPT方案呈現(xiàn)的內(nèi)容與邏輯讓客戶無法快速清晰的理解；
 PPT方案采用了大量的圖片/動(dòng)畫的形式，內(nèi)容上卻缺乏邏輯性、條理性。
針對(duì)以上問題，我們特邀前埃森哲、IBM資深顧問、前華為業(yè)務(wù)規(guī)劃專家 段小鵬，與我們一同分享《超越對(duì)手贏取大單——向埃森哲顧問學(xué)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》的精彩課程，本課程結(jié)合講師在外資咨詢公司近10年的方案設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引入頂尖咨詢公司顧問課程，聚焦方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)，從 “需求洞察”、“方案探索”、“方案設(shè)計(jì)”、“方案呈現(xiàn)”等方面，全面提升學(xué)員的方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)能力。




課程大綱


1.獨(dú)具慧眼：需求洞察篇
1.1需求洞察方法論（SCAR，傷疤理論）
(一) 為何要做需求洞察
(二) 需求洞察方法論
1.2需求尋源(Source）
(一) 需求的分類：顯性需求來源、隱性需求來源
(二) 看宏觀（國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)趨勢(shì)）
(三) 看行業(yè)（行業(yè)形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)標(biāo)桿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)上游、行業(yè)下游）
(四) 看客戶（痛點(diǎn)、挑戰(zhàn)、不滿、抱怨、遠(yuǎn)景、戰(zhàn)略……）
1.3需求獲取(Capture)
(一) 需求來源與需求獲取技術(shù)
(二) 客戶資料收集研究
(三) 客戶訪談?wù){(diào)研/問卷調(diào)查
(四) 政策解讀
(五) 行業(yè)研究
1.4需求分析(Analyze)
(一) 需求分析方法
(二) 需求分類（功能/模塊/結(jié)構(gòu)分解、流程分解）
(三) 需求優(yōu)先級(jí)、重要性排序、可行性分析
1.5需求確認(rèn)(Review)
(一) 確認(rèn)需求的方法
(二) 需求校驗(yàn)（完整性、必要性、可行性）
3.量體裁衣：方案設(shè)計(jì)篇
3.1方案綱領(lǐng)構(gòu)思方法論
3.2現(xiàn)狀診斷與差距分析（AS-IS）
(一) 形勢(shì)（宏觀）
(二) 趨勢(shì)（行業(yè)）
(三) 需求（痛點(diǎn)）
(四) 標(biāo)桿（差距）
(五) 建議（方向）
3.3方案規(guī)劃設(shè)計(jì)（TO-BE）
(一) 基于價(jià)值鏈的方案設(shè)計(jì)
(二) 基于商業(yè)模式的方案設(shè)計(jì)
(三) 基于流程的方案設(shè)計(jì)
(四) 基于要素的方案設(shè)計(jì)
3.4實(shí)施路線計(jì)劃（ROADMAP）
(一) 實(shí)施方法
(二) 組織及人員
(三) 實(shí)施計(jì)劃
(四) 資源保障
3.5能力優(yōu)勢(shì)（Credentials）
(一) 公司簡(jiǎn)介
(二) 成功案例
(三) 能力優(yōu)勢(shì)
4.形簡(jiǎn)意賅：方案呈現(xiàn)篇
4.1精煉化萃取
(一) 提煉觀點(diǎn)的方法及技巧
(二) 萃取觀點(diǎn)的方法及技巧
4.2結(jié)構(gòu)化解析
(一) 一個(gè)原則:TOP DOWN
(二) 兩個(gè)法寶：拆解與組合
(三) 三種關(guān)系：遞進(jìn)、并列和包含
4.3形象化表達(dá)
(一) 一個(gè)原則：TOP DOWN
(二) 常見的三種表達(dá)形式：遞進(jìn)、并列和包含
(三) 頂尖咨詢公司邏輯圖形大全
4.4高效化繪制
(一) 高效的原則及技巧
(二) 專業(yè)的原則及技巧
(三) 規(guī)范的原則及技巧


2.探本溯源：方案探索篇
2.1方案探索方法介紹
(一) 廣度分析法（width問題分析全面）
(二) 深度分析法（depth問題分析透徹）
2.2方案探索的2大原則
(一) TOP DOWN
(二) MECE
2.3方案探索的2種場(chǎng)景
(一) 數(shù)據(jù)事實(shí)驅(qū)動(dòng)：查找原因
(二) 假設(shè)方案驅(qū)動(dòng)：驗(yàn)證方案
2.4方案探索的3種方式
(一) 公式法
(二) 框架法
(三) 創(chuàng)造法