課程背景：
您的企業(yè)通常有50% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的！
除此之外，供應(yīng)商所提供的品質(zhì)、交期及服務(wù)，無(wú)不直接影響您企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購(gòu)供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤(rùn)的源泉。但是：
客戶訂單變更甚至取消訂單的情況經(jīng)常發(fā)生；
單一供應(yīng)商甚至獨(dú)家壟斷市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商常常出現(xiàn)；
市場(chǎng)變化加劇使企業(yè)對(duì)采購(gòu)管理應(yīng)對(duì)變化的要求不斷提高；
企業(yè)提高、穩(wěn)定供貨質(zhì)量與降低采購(gòu)成本的呼聲不斷加大；
……
采購(gòu)供應(yīng)工作存在的癥結(jié)問(wèn)題在哪里？如何面對(duì)與處理？
企業(yè)越來(lái)越看重采購(gòu)開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商能力，采購(gòu)專家們認(rèn)為采購(gòu)現(xiàn)在正在為企業(yè)采購(gòu)“競(jìng)爭(zhēng)力”也就是說(shuō)采購(gòu)不只是尋找和開(kāi)發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商，而是在為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)力的提升！
本課程從供應(yīng)商潛在資源搜尋組建到風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、供應(yīng)商選擇、考核、開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理為主線，系統(tǒng)性完整地幫助學(xué)員了解并掌握供應(yīng)商管理的全部基本內(nèi)容；同時(shí)尋找供應(yīng)商管理中疑點(diǎn)、難點(diǎn)的解惑途徑與方法。通過(guò)案例，并結(jié)合被國(guó)際公認(rèn)的采購(gòu)供應(yīng)管理理論與方法，在剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析外部供應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境影響的主因----企業(yè)的供應(yīng)商績(jī)效管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員供應(yīng)商績(jī)效管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的策略、方法與方向。
課程將帶給您全新的供應(yīng)商管理理念，幫您解決工作中遇到的重重迷霧！


培訓(xùn)目標(biāo)：
本課程從供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)管理的角度，提升采購(gòu)人員的供應(yīng)商管理水平，讓采購(gòu)了解最新行業(yè)動(dòng)態(tài)，掌握全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向，引導(dǎo)采購(gòu)人員進(jìn)一步職業(yè)化，通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：
 了解當(dāng)今供應(yīng)鏈發(fā)展的趨勢(shì)，以及對(duì)采購(gòu)崗位能力的要求；
 掌握確定采購(gòu)需求并規(guī)劃供應(yīng)資源的方法；
 有效的篩選供應(yīng)商并開(kāi)發(fā)潛在供應(yīng)商；
 明確供應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與分析的方法與步驟；
 了解如何選擇和培養(yǎng)與公司發(fā)展相適合的供應(yīng)商群體；
 如何更好的管理供應(yīng)商，發(fā)展與供應(yīng)商的關(guān)系；
 掌握供應(yīng)商評(píng)估，測(cè)評(píng)積極性模型的有效方法；
 如何做好供應(yīng)商績(jī)效的持續(xù)改善；
 如何兼顧質(zhì)量、交付和成本，更好的進(jìn)行供應(yīng)商管理
 如何平衡供應(yīng)與庫(kù)存管理的關(guān)系；
 供應(yīng)商評(píng)價(jià)結(jié)果的活用



課程大綱：

第01部分：供應(yīng)商組織建設(shè)篇——如何建立供應(yīng)商管理團(tuán)隊(duì),明確部門的職責(zé)及要求(增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商管理部門的職責(zé)和要求的認(rèn)識(shí)，為供應(yīng)商系統(tǒng)管理、評(píng)估及審核實(shí)操提供保障)
一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本
1、降低企業(yè)采購(gòu)成本的五個(gè)要素和方法
2、討論：什么時(shí)候采購(gòu)性價(jià)比高，成本低
3、討論：解讀企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用
4、排除對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身
5、案例分析：某公司采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵
二、采購(gòu)組織設(shè)計(jì)與流程優(yōu)化
1、采購(gòu)組織的基本類型
2、練習(xí)：采購(gòu)組織如何設(shè)計(jì)
3、互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
4、互動(dòng)：作為采購(gòu)經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值
5、建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)的要素和要求
6、采購(gòu)部門工作流程解讀
7、現(xiàn)場(chǎng)演練：采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問(wèn)題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？
8、案例分析：某公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對(duì)這個(gè)案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？
三、采購(gòu)應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求
1、采購(gòu)人員的五大能力建設(shè)
2、采購(gòu)人員的專業(yè)知識(shí)要求
3、采購(gòu)人員的五大職業(yè)素養(yǎng)和十項(xiàng)專業(yè)技能
（1）案例分析——工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——采購(gòu)人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠(chéng)實(shí)
四、現(xiàn)場(chǎng)討論與模擬演練：
1、你公司采購(gòu)流程如何，需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？
2、如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）
3、如何預(yù)防采購(gòu)人員的商務(wù)腐敗行為？
第02部分：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)選擇篇——對(duì)新供應(yīng)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、調(diào)查、評(píng)估和選擇（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開(kāi)發(fā)、認(rèn)證、評(píng)估和選擇）
一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
問(wèn)題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類
問(wèn)題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置
問(wèn)題3、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求
問(wèn)題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別
問(wèn)題5、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析——大東集團(tuán)高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)流程介紹
二、進(jìn)行供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)和調(diào)查
方法1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
方法2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性
方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求
方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)
方法5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析
6、現(xiàn)場(chǎng)討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？
三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、方法1——如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證？
4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？
5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？
6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問(wèn)題？
7、案例分析——某集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析
8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長(zhǎng)綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）
四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估
1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容
2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟
3、方法1——供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法
4、方法2——供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）
案例工具2：公司供應(yīng)商考核評(píng)分表
案例工具3：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法
第03部分：供應(yīng)商關(guān)系與改進(jìn)篇——有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績(jī)效（培訓(xùn)目標(biāo)——對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系）
一、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通
方法1、溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變
方法2、溝通的主協(xié)性
方法3、提出問(wèn)題的技巧
方法4、指責(zé)的技巧
方法5、員工訪談的技巧
二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略
1、目標(biāo)：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；
2、策略：改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制；
3、輔導(dǎo)：存在問(wèn)題及潛在問(wèn)題改善輔導(dǎo)。
4、案例：某公司供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程
三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商
策略1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待
策略2、選擇合適的供應(yīng)商
策略3、平等對(duì)待供應(yīng)商
策略4、維護(hù)供應(yīng)商的利益
四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)
2、如何同伙伴供應(yīng)商長(zhǎng)期合作
五、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略
策略1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商
策略2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源
六、有效地供應(yīng)商整合
工具1、供應(yīng)商數(shù)量整合
工具2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)
3、案例分析——西門子公司供應(yīng)商VMI/JMI
七、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制
1、實(shí)戰(zhàn)案例：WAL-MART公司的供應(yīng)商控制模式
2、實(shí)戰(zhàn)案例：華潤(rùn)萬(wàn)家企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試
第04部分：供應(yīng)商品質(zhì)交期服務(wù)控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)提高交期達(dá)成率（培訓(xùn)目標(biāo)——提高供應(yīng)商質(zhì)量合格率和交期達(dá)成率及服務(wù)水平，如何應(yīng)對(duì)插單，變更的問(wèn)題。）
一、 供應(yīng)商產(chǎn)品、項(xiàng)目品質(zhì)控制要點(diǎn)
1、供應(yīng)商早期參與——新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
（1）經(jīng)濟(jì)方面——進(jìn)行價(jià)值分析
（2）技術(shù)方面——產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和檢驗(yàn)測(cè)試
（3）管理方面——建立責(zé)任制，保持溝通暢通無(wú)阻
2、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃
（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格
（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)規(guī)格和圖紙
（3）了解供應(yīng)商的承制能力
（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度
（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器
3、品質(zhì)控制事中執(zhí)行
（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)
（2）樣品的提供
（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制
（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)
4、事后品質(zhì)考核
（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧
（3）提供品質(zhì)異常報(bào)告
（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任
（5）不合格供應(yīng)商的處理
二、采購(gòu)品質(zhì)控制具體實(shí)踐
策略1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策
策略2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)
策略3、建立采購(gòu)品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率
策略4、成立采購(gòu)品質(zhì)機(jī)構(gòu)
策略5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系
策略6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程
工具7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議
方法8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系
方法9、供應(yīng)商的早期參與
三、案例分析：
1、如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的？
2、供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表
3、集團(tuán)公司實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
四、分組討論：
1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說(shuō)明。
2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？
五、交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時(shí)交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購(gòu)前期時(shí)間的要考慮的問(wèn)題
4、采購(gòu)交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規(guī)跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進(jìn)表
（4）物料跟催箱
5、采購(gòu)各階段交期跟催要點(diǎn)
（1）下單階段跟催要點(diǎn)
（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)
（3）生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)
（4）交貨階段跟催要點(diǎn)
六、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應(yīng)商的溝通
3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度
4、編制實(shí)績(jī)資料
七、案例分析：
1、某公司交期跟催表；
2、某公司交期管制表
八、現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如何縮短采購(gòu)周期
第05部分：供應(yīng)商管理庫(kù)存篇——確定庫(kù)存的量化指標(biāo)降低庫(kù)存量減少風(fēng)險(xiǎn)（培訓(xùn)目標(biāo)：庫(kù)存量的設(shè)置，把庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)轉(zhuǎn)給供應(yīng)商WMI,JMI,實(shí)現(xiàn)JIT）
一、認(rèn)清庫(kù)存管理的基本思想和庫(kù)存的成本
1、庫(kù)存管理的核心思想
2、庫(kù)存成本的構(gòu)成
3、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度
二、加速倉(cāng)庫(kù)物料周轉(zhuǎn)減少風(fēng)險(xiǎn)
1、衡量一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)好不好，排在前四位的指標(biāo)
2、庫(kù)存的周轉(zhuǎn)的兩個(gè)指標(biāo)
3、加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)的意義
三、如何降低原材料庫(kù)存規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
1、供應(yīng)商管理庫(kù)存
2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展
3、共享的信息平臺(tái)
四、庫(kù)存量的設(shè)置與計(jì)算
1、安全庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
2、最低庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
3、最高庫(kù)存的設(shè)置與計(jì)算
4、訂購(gòu)點(diǎn)設(shè)置和訂購(gòu)量計(jì)算
五、庫(kù)存呆料廢料的處理
六、案例分析與現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、某集團(tuán)公司的VMI\JMI\JIT如何實(shí)現(xiàn)
2、哪些物料不可以設(shè)置庫(kù)存量,為什么？
第06部分:供應(yīng)商談判策略技巧篇——高效供應(yīng)商談判技巧和議價(jià)策略（培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)不同談判的策略與方法、技巧）
一、談判前的準(zhǔn)備工作
1、采購(gòu)談判時(shí)機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問(wèn)
3、談判前的預(yù)測(cè)工作
（1）遲早從供應(yīng)商處獲得協(xié)助
（2）收集過(guò)去采購(gòu)量的資料進(jìn)行采購(gòu)量的預(yù)測(cè)
（3）掌握特殊重大事件
（4）比較供應(yīng)商價(jià)格的趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)模式
4、常用采購(gòu)資訊的了解和采購(gòu)現(xiàn)狀分析
（1）容易得到的資訊分析
（2）不容易得到的資訊分析
5、分析采購(gòu)需求
6、收集供應(yīng)商信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開(kāi)展談判模擬工作
二、制定采購(gòu)策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
戰(zhàn)術(shù)1、漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出
戰(zhàn)術(shù)2、雙重退避
戰(zhàn)術(shù)3、不要馬球上談到正題
戰(zhàn)術(shù)4、聲東擊西
戰(zhàn)術(shù)5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處
三、問(wèn)題1——采購(gòu)談判到底談什么
四、問(wèn)題2——采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
五、采購(gòu)談判的基本步驟和流程
1、開(kāi)局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
策略（1）選擇正確的開(kāi)局方式
策略（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況
策略（4）談判小技巧：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)
策略（5）傾聽(tīng)容易出現(xiàn)的問(wèn)題
2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚(yú)策略
策略（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問(wèn)路策略——案例分析
（12）以退為進(jìn)策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
六、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
七、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動(dòng)方針
八、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
技巧（1）借刀殺人，見(jiàn)好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析
技巧（2）過(guò)關(guān)斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態(tài)——來(lái)日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧
（1）直接議價(jià)協(xié)商
（2）間接議價(jià)技巧
九、殺價(jià)絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開(kāi)低走高——一開(kāi)始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
十、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
十一、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分采購(gòu)方與供應(yīng)商方和評(píng)審方三類組別
2、針對(duì)公司一個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判（選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項(xiàng)：（1）你會(huì)采取什么策略（2）注意什么問(wèn)題（3）做好哪些準(zhǔn)備（4）談判成功關(guān)鍵點(diǎn)是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)
第07部分：互動(dòng)篇——學(xué)員提問(wèn)，解決問(wèn)題