課程背景
v 在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要保障，銷(xiāo)售人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一線(xiàn)戰(zhàn)士。如何讓我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 　　
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)及行業(yè)劃分、客戶(hù)經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專(zhuān)題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

【課程目標(biāo)】
v 學(xué)會(huì)高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃
v 掌握高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
v 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)
v 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售管理者的角色定位
n 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
n 銷(xiāo)售管理者管什么――管人理事
n 銷(xiāo)售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題
n 案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

二、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定和計(jì)劃
n 銷(xiāo)售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
n 如何為銷(xiāo)售人員設(shè)定的目標(biāo)
n 練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
n 如何做好銷(xiāo)售目標(biāo)的溝通
n 演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
n 如何為銷(xiāo)售人員分解目標(biāo)
n 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

三、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
n 如何破解銷(xiāo)售人員管理難題？
n 銷(xiāo)量沒(méi)辦法提升，怎么辦？
n 優(yōu)秀銷(xiāo)售員太少，怎么辦？
n 銷(xiāo)售人員一走，客戶(hù)也帶走了，怎么辦？
n 銷(xiāo)售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
n 單抓銷(xiāo)量不行，要通過(guò)過(guò)程控制結(jié)果
n 管理控制表格的要點(diǎn)
n 基礎(chǔ)管理表格
Ø 練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計(jì)日拜訪(fǎng)報(bào)告
n 銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)（學(xué)習(xí)分享）
n 隨訪(fǎng)觀察時(shí)的注意點(diǎn)
n 銷(xiāo)售績(jī)效考核
n 考核銷(xiāo)售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
n 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

四、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練和輔導(dǎo)
n 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)之一，教練
n 銷(xiāo)售訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題
n “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
n 輔導(dǎo)下屬的步驟
n 對(duì)不同時(shí)期的銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？

五、高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)
n 激勵(lì)的意義，激勵(lì)的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)激勵(lì)
n 案例討論：兩個(gè)小女孩只有一個(gè)橘子
n 激勵(lì)的需求理論
n 激勵(lì)常用的原則
n 日常激勵(lì)的手段
Ø 物質(zhì)激勵(lì)
Ø 精神激勵(lì)
n 激勵(lì)的10種常見(jiàn)方法
n 演練：激勵(lì)的方法的設(shè)計(jì)
n 演練：不同風(fēng)格的銷(xiāo)售員的過(guò)程中，贊揚(yáng)與批評(píng)的使用
n 不同階段銷(xiāo)售人員的激勵(lì)重點(diǎn)