課程亮點(diǎn)
人并非天生就是一個(gè)優(yōu)秀的談判者，但我們堅(jiān)信通過訓(xùn)練這些技能是可以發(fā)展的。學(xué)員不但能分享講師在跨國企業(yè)十幾年的采購談判經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，而且在課程中能通過參與情景模擬演練對采購談判的會談前、會談中、會談后三個(gè)階段的核心目標(biāo)有一個(gè)完整的把握，從而從整體上迅速提高自己的談判能力進(jìn)而幫助個(gè)人和組織提升談判議價(jià)力量。

授課方式
多媒體室內(nèi)教學(xué)，講師講授、案例分析、實(shí)例訓(xùn)練、角色扮演、管理游戲等

課程內(nèi)容
1、 了解采購的背景——采購需求分析與定位技術(shù)
 需要什么
 需要多少
 如何交付
 服務(wù)供應(yīng)
 明確的需求和潛在的需求
 利用供應(yīng)定位模型確定優(yōu)先級別

2、 了解采購的背景——供應(yīng)市場環(huán)境分析技術(shù)

市場分析的好處
1. 了解購買約束條件
2. 確認(rèn)最佳機(jī)會和最低風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)分市場
3. 確認(rèn)滿足需求的新產(chǎn)品和技術(shù)

市場分析方法
1. 評價(jià)競爭程度
2. 預(yù)測市場趨勢
3. 理解市場推動力
4. 價(jià)格評估
5. 細(xì)分供應(yīng)市場
6. 篩選細(xì)分市場

3、 從價(jià)格分析成本技術(shù)
 分析供應(yīng)商基于成本報(bào)價(jià)和基于價(jià)值報(bào)價(jià)
 關(guān)注供應(yīng)商異常報(bào)價(jià)
 從供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析成本
 供應(yīng)商產(chǎn)品與服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)模型
 獲取成本和價(jià)格信息途徑

4、 了解你的談判對手談判風(fēng)格
 五類談判風(fēng)格主要特征
 五類談判風(fēng)格優(yōu)勢、劣勢
 關(guān)于立場和利益
 相應(yīng)的應(yīng)對建議

5、 談判變量設(shè)定技術(shù)
 目標(biāo)與關(guān)鍵變量的關(guān)系
 為每個(gè)變量設(shè)定多種選擇途徑
 設(shè)定變量的兩級
 引入新的變量來擴(kuò)大談判區(qū)

6、 談判說服技巧
 利用情感
 使用邏輯
 討價(jià)還價(jià)
 間接威脅

7、 說、問、聽、做的技巧

說的技巧
1、 設(shè)置障礙
2、 沉默
3、 重復(fù)
4、 暫停
5、 分類
6、 期限

問的技巧
1、 開放性、封閉性問題
2、 試探性問題
3、 復(fù)合性問題
4、 假設(shè)性問題

聽的技巧
1、 暫停
2、 聽與記
3、 不打斷不頂嘴
4、 不輕易做出結(jié)論

肢體語言

8、談判過程評價(jià)技術(shù)
評估表
1、你在那些方面做的好
2、他們在那些方面做的好