前言：挑剔的才是真買主
一、對(duì)銷售異議的正確認(rèn)知
u 異議處理有技巧，更是一種心態(tài)
u 顧客有期望才會(huì)有拒絕（期望值管理）
u 銷售過(guò)程顧客的異議會(huì)涉及哪些方面（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、品牌、人員...）
u 工具：異議應(yīng)對(duì)的話術(shù)提煉

二、大多數(shù)拒絕的原因1：顧客的不信任
u 沒(méi)有信任，一切溝通都只在皮毛
u 研討：如何獲得顧客的信任？

三、大多數(shù)拒色的原因2：顧客不需要你
u 不要當(dāng)解說(shuō)員，銷售是給需要的人提供解決方案
u 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
Ø 要有基本的常識(shí)（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），做預(yù)判
Ø 收集顧客的信息：望、聞、問(wèn)、切
Ø 演練：提問(wèn)在銷售中的運(yùn)用
Ø 做邏輯推理，印證你之前的判斷
u 激發(fā)顧客的需求：先把顧客弄疼，再給他上藥
Ø 了解現(xiàn)狀
Ø 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
Ø 關(guān)聯(lián)痛苦
Ø 擴(kuò)大痛苦、強(qiáng)化需求
Ø 演練：SPIN工具演練

四、大多數(shù)拒絕的原因3：顧客沒(méi)感覺(jué)到你的價(jià)值
u 聽(tīng)我的是多么的好�。‵ABE）
u 不聽(tīng)我的是多么的糟！
u 有人聽(tīng)了我的，現(xiàn)在就很好�。�體驗(yàn)）

五、銷售異議應(yīng)對(duì)過(guò)招技能
u 建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比
u 交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
u 虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
u 讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
u 打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
u 沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
u 解決分歧——解決分歧五法
u 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
u 配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？
u 微信/電話——利用現(xiàn)代工具
分享：讀懂趙本山《賣拐》異議應(yīng)對(duì)的玄機(jī)