引言
介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹

一、預則立，不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
u 戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素
u 戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要注意事情
u 拜訪前的準備清單和工具
u -拜訪案例分析

二、知己知彼-客戶需求了解的基礎
u 方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因
u 了解客戶的重要途徑和法則
u 信息的重要性與搜集方法
u 需求調(diào)查四步法– 望、聞、問、切
u 客戶主要信息表格和工具
u 信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習

三、望聞問切-客戶深度需求及心理分析
u 解釋“冰山”原理在銷售中的作用
u 分析客戶購買的動機
u 客戶的“公心”和“私心”是什么
u 分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
u 搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
u 弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與練習 2）工具導入與練習

四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒
u 客戶需求的四種狀態(tài)
u 客戶不買賬怎么辦
u 客戶不認可你，如何處理
u 怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導入與練習

五、求同存異-客戶異議處理
u 客戶異議的真相和原因分析
u 客戶異議的種類
u 處理客戶異議的4大方法
1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案

六、審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
u 怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關系
u 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
u 分析影響銷售的重要要素
u 分析現(xiàn)狀的工具和策略
u 如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
u 建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習

七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧
u 該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”
u 促動客戶決定的方式
u 引導客戶取得下一步行動方案的話術
u 積極引導取得成果的方法
u 工具介紹與練習