第一部分 營(yíng)銷渠道建設(shè)策略
u 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的4P理論
u 分銷渠道的形態(tài)
ü 分銷設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
ü 分銷渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度
ü 分銷渠道的類型
ü 要點(diǎn)分析：渠道級(jí)層
ü 要點(diǎn)分析：各種分銷的優(yōu)缺點(diǎn)
ü 要點(diǎn)分析：過(guò)度密集分銷的怪圈
u 現(xiàn)代分銷渠道組合
ü 單一經(jīng)銷制
ü 單一直營(yíng)制
ü 單一直銷
ü 混合渠道
u 分銷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的選擇
ü 四處撒網(wǎng)型
ü 游擊蠶食型
ü 重點(diǎn)突破型

第二部分 分銷合同編制
u 編制合同
ü 合同的內(nèi)容；
ü 簽訂合同的程序
u 掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
ü 合同生效日期約定；
ü 銷售能力約定：任務(wù)與排行
ü 銷售網(wǎng)點(diǎn)約定；
ü 新產(chǎn)品銷售約定；
ü 專銷約定；
ü 兌現(xiàn)返利約定；
ü 其他

第三部分 分銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)管理
u 分銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建
u 分銷網(wǎng)絡(luò)選擇的途徑
u 目標(biāo)客戶的選擇
思考：
ü 為什么選擇分銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
ü 分銷商實(shí)力是否越大越好，為什么？
ü 選擇分銷商的原則
ü 意向分銷商評(píng)估因素
ü 分銷商聲譽(yù)
ü 經(jīng)營(yíng)實(shí)力
ü 合作意向
ü 產(chǎn)品組合
ü 財(cái)務(wù)狀況
ü 位置與面積
ü 經(jīng)營(yíng)理念
練習(xí)：我公司選擇分銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)？
u 目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)策略制定
ü 區(qū)域市場(chǎng)信息收集
ü 區(qū)域市場(chǎng)信息分析
ü 市場(chǎng)策略的制定
u 分銷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的方式
ü 招商會(huì)
ü 人員拜訪
ü 思考：人員拜訪的要點(diǎn)？

第四部分 樣板市場(chǎng)的組織實(shí)施
u 目標(biāo)
ü 數(shù)量目標(biāo)：總量 覆蓋率
ü 質(zhì)量目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)要分級(jí)制定
ü 進(jìn)度目標(biāo)：分階段合理分配
u 市場(chǎng)調(diào)研要全面
u 準(zhǔn)備工作要充分
u 樣板市場(chǎng)政策體系的制定
ü 客戶合作協(xié)議（合同）
ü 渠道建設(shè)目標(biāo)及補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)
ü 各類促銷活動(dòng)的相關(guān)政策
ü 分銷商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策
ü 重點(diǎn)工作項(xiàng)目達(dá)成進(jìn)度的設(shè)定與跟進(jìn)
ü 宣傳口徑的統(tǒng)一
ü 標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)的制定
ü 團(tuán)隊(duì)組建與指揮鏈
ü 培訓(xùn)
u 預(yù)算