培訓(xùn)方式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。

認(rèn)證費(fèi)用：1200元/人(參加認(rèn)證的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證的學(xué)員無(wú)須交納)
備　　注:
1.凡希望參加認(rèn)證學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷管理師》職業(yè)資格證書(shū)”。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢）。
2.課程結(jié)束后20日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員；

課程背景：
工業(yè)品大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷售技巧顧問(wèn)式銷售方法，顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。.這門(mén)課程既是一門(mén)銷售技巧的課程又是一門(mén)高效溝通的課程，更是一門(mén)心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。

課程大綱：
開(kāi)篇：開(kāi)啟你的銷售智慧——讓我們輕松學(xué)銷售
攻略方向：什么是銷售，銷售就是賣(mài)東西嗎？話說(shuō)多了怎么招人煩了？銷售工作本來(lái)就不是我的專業(yè)，那么誰(shuí)又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來(lái)越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？
一、什么是銷售，什么是營(yíng)銷，你該做銷售還是營(yíng)銷
二、什么是顧問(wèn)式銷售，有啥不一樣？
三、專業(yè)銷售人員的三個(gè)互為一體的角色定位
四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶銷售九大新特征
五、將自己從江湖人士打造成行業(yè)專家
六、銷售公式創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
七、干銷售這行你要有三把刷子
八、學(xué)會(huì)給你的客戶畫(huà)像
九、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖路標(biāo)
路徑一、高效約見(jiàn)客戶——未謀面已經(jīng)心曠神怡
路徑二、銷售從信任開(kāi)始——新女婿上門(mén)四盒八樣
路徑三、準(zhǔn)確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂(lè)
路徑四、產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞
路徑五、處理客戶抗拒點(diǎn)及異議——?jiǎng)e忘了嫌貨才是買(mǎi)貨人哦
路徑六、大膽成交主動(dòng)成交勇奪單——穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快，一劍封喉
銷售工具：銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系：

第一講、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第一站——高效約見(jiàn)客戶
攻略方向：為什么要約見(jiàn)客戶而不直接去見(jiàn)客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無(wú)言以對(duì)？接打電話該注意什么才效率最高？
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見(jiàn)的渠道多樣化
二、約見(jiàn)客戶使用電話預(yù)約效率最高
三、電話預(yù)約客戶給你帶來(lái)的四個(gè)好處
四、大客戶銷售電話業(yè)務(wù)的心智建設(shè)
五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：：電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷售工具： 突破客戶拒絕的八大話術(shù)

第二講、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站——銷售從信任開(kāi)始
攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無(wú)話說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)啥？為什么客戶一聽(tīng)我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽(tīng)？
一、銷售生涯中最大的障礙是你自己¬¬——建立信任要突破六大障礙
1.知識(shí)障礙
2.心理障礙
3.心態(tài)障礙
4.技巧障礙
5.習(xí)慣障礙
6.環(huán)境障礙
二、 銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1.心理準(zhǔn)備
2.形象準(zhǔn)備
3.資訊準(zhǔn)備
4.裝備裝備
三、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒四步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b)超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c)達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d)培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e)價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、銷售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷售工具：五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)

第三講、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第三站——準(zhǔn)確分析挖掘客戶需求
攻略方向：為什么說(shuō)了那么多客戶就是不買(mǎi)？客戶怎么總是嘴上說(shuō)和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開(kāi)始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒(méi)底的感覺(jué)？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題找到切入點(diǎn)？不同類型的客戶怎么應(yīng)對(duì)？
一、銷售不是說(shuō)話而是對(duì)話，句號(hào)變問(wèn)號(hào)。
二、不了解需求就銷售帶來(lái)四個(gè)最糟糕表現(xiàn)
1.銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)
2.客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
3.不明客戶意圖就口若懸河——不了解
4.對(duì)公司品牌形象有影響——不大氣
三、聽(tīng)和問(wèn)是探明客戶需求技巧兩大法寶
1.聽(tīng)的四層能力和三大技巧
2.客戶的需求深度分析（需求冰山）
3.客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4.把握客戶需求心理變化
5.需求是問(wèn)出來(lái)的
四、顧問(wèn)式銷售最核心的SPIN技術(shù)
1.背景問(wèn)題——了解既有現(xiàn)況
2.難點(diǎn)問(wèn)題——發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題
3.難點(diǎn)問(wèn)題——揭示負(fù)面影響
4.價(jià)值問(wèn)題——關(guān)注方案回報(bào)
五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖
1. 五種常見(jiàn)客戶類型分析及應(yīng)對(duì)方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
銷售工具：SPIN技術(shù)提問(wèn)模板
模擬演練：把馬掌釘賣(mài)給拿破侖

第四講、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第四站——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說(shuō)明書(shū)？公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷售人員在銷售時(shí)還是說(shuō)不清？
一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖
二、客戶在買(mǎi)之前都有這5個(gè)困惑
三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響
1.F代表特征（Features）
2.A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
3.B代表利益（Benefits ）
4.E代表證據(jù)（Evidence）
四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益
五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉
銷售工具：FABE運(yùn)用模式

第五講、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站——處理客戶抗拒點(diǎn)及異議
攻略方向：為什么客戶總會(huì)有不同意見(jiàn)？客戶提出質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)？為什么價(jià)格拉鋸戰(zhàn)中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來(lái)勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？
一、客戶產(chǎn)生異議主要根源來(lái)自四個(gè)方面原因
1.客戶方面原因
2.產(chǎn)品方面原因
3.銷售人員原因
4.企業(yè)方面原因
二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則
三、有效處理客戶異議的十個(gè)方法
四、練就火眼金睛——辨別真假價(jià)格異議
五、銷售人員注意不要輕易掉入“價(jià)格陷阱”
六、你要讓價(jià)格異議中的讓步是對(duì)等起來(lái)
七、針對(duì)價(jià)格異議處理九個(gè)小花招
八、提高處理異議的巧實(shí)力
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售異議處理話術(shù)訓(xùn)練
銷售工具：異議處理流程

第六講、顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第六站——大膽成交主動(dòng)成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時(shí)機(jī)總把握不好？為什么時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒，從理性購(gòu)買(mǎi)到感性決定？
一、臨門(mén)一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、表情信號(hào)
3、動(dòng)作信號(hào)
三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個(gè)銷售動(dòng)作
七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈
1. 成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹
2. 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3. 轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：成交動(dòng)作訓(xùn)練

結(jié)束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷專家
攻略方向：銷售人員的職業(yè)化要求越來(lái)也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)�！皢�(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)“，銷售人員要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自己，才能生機(jī)勃勃，充滿激情。
一、 成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)——談笑間障礙灰飛煙滅
二 、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵——銷售心態(tài)比任何技巧都重要
三、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書(shū)能香我勿需花
四、 銷售人的自我發(fā)展定位——做解決問(wèn)題的終極者


培訓(xùn)成果：培訓(xùn)教學(xué)及行動(dòng)學(xué)習(xí)相結(jié)合，導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果
《銷售人員百問(wèn)百答》
《產(chǎn)品360度賣(mài)點(diǎn)大全》