中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
舉辦時(shí)間：
| 深圳 2019年10月12–13日 | 上�！�2019年6月15–16日 |
課程費(fèi)用：4380元/人（午餐、學(xué)員教材、增值稅專用發(fā)票、聽課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書等。）
會(huì) 員 價(jià)：會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服， QQ:674837974 手機(jī)/微信：18588851172 符小姐
課程詳情
培訓(xùn)方式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。
【課程導(dǎo)言】
• 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
• 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過(guò)贏得關(guān)鍵客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)。
• 同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
• 要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
【課程目標(biāo)】
• 評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具
• 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
• 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望
• 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
• 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；
• 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
• 定位：影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智
• 價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來(lái)獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
• 差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
【課程收益】
通過(guò)本課程你將能夠：
• 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
• 為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案
• 全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
• 更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
• 在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
• 區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售
• 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來(lái)獲得關(guān)鍵的支持和承諾
【課程大綱】
第一講：關(guān)鍵理念 - 關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value
學(xué)習(xí)攻略：想要管理一個(gè)關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理?yè)碛袃?yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好關(guān)鍵客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是一個(gè)特種兵的話，一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
o 普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
o 關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值
o 如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐
o 關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配
o 實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程
o 小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
o 客戶與供應(yīng)商之間的博弈
o 自我檢測(cè)：客戶眼中的“你”和公司
o 關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢(shì)
o 客戶管理和銷售有何變化？
o 關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
o 成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度（知識(shí)+技能+特質(zhì)）42條勝任要求
第二講：關(guān)鍵路線 - 贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones
學(xué)習(xí)攻略：進(jìn)攻關(guān)鍵客戶就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實(shí)施；進(jìn)攻關(guān)鍵客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)和實(shí)際具體的戰(zhàn)斗部署。沒(méi)有章法就容易亂套。
o 關(guān)鍵客戶的購(gòu)買起因、流程與變化分析
o 關(guān)鍵客戶的購(gòu)買流程與銷售的切入
o 優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何？
o 最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
o 實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
o 通過(guò)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變
o 自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
o 行動(dòng)計(jì)劃：使用銷售流程路線圖，推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果
第三講：關(guān)鍵技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
學(xué)習(xí)攻略：一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購(gòu)買，以及購(gòu)買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購(gòu)買。這種深層分析客戶購(gòu)買的原始驅(qū)動(dòng)力能夠幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項(xiàng)目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達(dá)到這樣的目的，需要關(guān)鍵客戶經(jīng)理?yè)碛蟹峭话愕娜中缘拇蠹寄堋?br />o 大技巧一：探索
學(xué)習(xí)攻略：一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。
• 探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
• 案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
• 訓(xùn)練教導(dǎo)：以價(jià)值為導(dǎo)向的提問(wèn)技巧
• 達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
• 自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的探索水平
• 行動(dòng)計(jì)劃：使用探索技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
o 大技巧二：聯(lián)盟
學(xué)習(xí)攻略：贏得一個(gè)關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個(gè)人，更不是僅僅需要說(shuō)服某個(gè)單獨(dú)的負(fù)責(zé)人。一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團(tuán)隊(duì)去對(duì)接并聯(lián)盟客戶的團(tuán)隊(duì)，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
• 內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比
• 關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
• 關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
• 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
• 達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
• 自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平
• 行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
o 大技巧三：定位
學(xué)習(xí)攻略：客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改關(guān)鍵客戶的原有認(rèn)知和觀點(diǎn)，并能夠持續(xù)地影響而且獲得關(guān)鍵客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對(duì)成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級(jí)上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
• 關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
• 我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
• 關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
• 我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
• 達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
• 自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平
• 綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來(lái)判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問(wèn)題
• 行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
o 大技巧四：差異化
學(xué)習(xí)攻略：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)只認(rèn)可一家公司。差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理最終在競(jìng)爭(zhēng)的世界里獲得勝利。這個(gè)尤其需要關(guān)鍵客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團(tuán)隊(duì)的選擇偏好，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨(dú)特性等。
• 差異化最重要的三大成功要素
• 獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑
• 自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 行動(dòng)計(jì)劃：使用差異化技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
o 大技巧五：融會(huì)貫通，四技合一
• 四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
• 靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，做到四技合一
第四講：客戶關(guān)系 - 關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
學(xué)習(xí)攻略：關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的關(guān)鍵客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到關(guān)鍵客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。
o 四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
o 診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問(wèn)題
o 正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
o 制定目標(biāo)和計(jì)劃來(lái)修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
o 關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
o 小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系
第五講：獨(dú)特方案 - 人無(wú)我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
學(xué)習(xí)攻略：解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所替代或者復(fù)制。獨(dú)特的解決方案要從關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價(jià)值和獨(dú)特性逐個(gè)一一對(duì)應(yīng)到關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
o 獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度
o 獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
o 獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯
o 實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
o 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第六講：關(guān)鍵演講 - 呈現(xiàn)說(shuō)服，畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
學(xué)習(xí)攻略：任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會(huì)大打折扣。如果一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨(dú)特設(shè)計(jì)的關(guān)鍵演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果。
o 剖析傳統(tǒng)銷售演講的問(wèn)題
o 關(guān)鍵演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析
o 關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
o 演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
o 關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
o 實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
o 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
【課程導(dǎo)言】
• 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。
• 公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過(guò)贏得關(guān)鍵客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)。
• 同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
• 要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。
【課程目標(biāo)】
• 評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具
• 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
• 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望
• 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
• 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；
• 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
• 定位：影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智
• 價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來(lái)獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
• 差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
【課程收益】
通過(guò)本課程你將能夠：
• 從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理
• 為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案
• 全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
• 更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
• 在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟
• 區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售
• 進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來(lái)獲得關(guān)鍵的支持和承諾
【課程大綱】
第一講：關(guān)鍵理念 - 關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value
學(xué)習(xí)攻略：想要管理一個(gè)關(guān)鍵的客戶，不僅僅是要求客戶經(jīng)理?yè)碛袃?yōu)秀的銷售技能，更為重要的是擁有管理好關(guān)鍵客戶的高度和思想以及系統(tǒng)性的思考和執(zhí)行的能力；這和管理一般客戶的銷售人員有本質(zhì)的差異。如果一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是一個(gè)特種兵的話，一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理則是管理一群特種兵的將軍。
o 普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別
o 關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值
o 如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐
o 關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配
o 實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程
o 小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音
o 客戶與供應(yīng)商之間的博弈
o 自我檢測(cè)：客戶眼中的“你”和公司
o 關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢(shì)
o 客戶管理和銷售有何變化？
o 關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)
o 成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度（知識(shí)+技能+特質(zhì)）42條勝任要求
第二講：關(guān)鍵路線 - 贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones
學(xué)習(xí)攻略：進(jìn)攻關(guān)鍵客戶就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要全局一盤棋。系統(tǒng)性的思考不能只停留在思想上，更要在具體的執(zhí)行層面上落地實(shí)施；進(jìn)攻關(guān)鍵客戶必須要有一張完整的進(jìn)攻路線圖并制定階段性的關(guān)鍵戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)和實(shí)際具體的戰(zhàn)斗部署。沒(méi)有章法就容易亂套。
o 關(guān)鍵客戶的購(gòu)買起因、流程與變化分析
o 關(guān)鍵客戶的購(gòu)買流程與銷售的切入
o 優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何？
o 最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑
o 實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
o 通過(guò)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變
o 自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
o 行動(dòng)計(jì)劃：使用銷售流程路線圖，推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果
第三講：關(guān)鍵技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
學(xué)習(xí)攻略：一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理不僅僅要知道如何管理銷售，更需要知道客戶是如何購(gòu)買，以及購(gòu)買背后的深層原因，這樣才能有可能做到管理客戶的購(gòu)買。這種深層分析客戶購(gòu)買的原始驅(qū)動(dòng)力能夠幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理更加系統(tǒng)地洞察客戶的業(yè)務(wù)，找到客戶產(chǎn)生各種項(xiàng)目的源頭，并從中創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)。要達(dá)到這樣的目的，需要關(guān)鍵客戶經(jīng)理?yè)碛蟹峭话愕娜中缘拇蠹寄堋?br />o 大技巧一：探索
學(xué)習(xí)攻略：一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理應(yīng)該能夠做到非常深刻的理解甚至比客戶還要懂得客戶的業(yè)務(wù)。只有看透客戶，才能做事入木三分。
• 探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)
• 案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)
• 訓(xùn)練教導(dǎo)：以價(jià)值為導(dǎo)向的提問(wèn)技巧
• 達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑
• 自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的探索水平
• 行動(dòng)計(jì)劃：使用探索技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
o 大技巧二：聯(lián)盟
學(xué)習(xí)攻略：贏得一個(gè)關(guān)鍵的客戶并不能只是依靠一個(gè)人，更不是僅僅需要說(shuō)服某個(gè)單獨(dú)的負(fù)責(zé)人。一個(gè)優(yōu)秀的關(guān)鍵客戶經(jīng)理為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在整體布局上能夠整合多方資源，聯(lián)合己方的團(tuán)隊(duì)去對(duì)接并聯(lián)盟客戶的團(tuán)隊(duì)，并建立起牢固的雙方組織架構(gòu)上的多層面的合作關(guān)系。不僅僅要做到合縱聯(lián)盟，而且也要做到縱橫捭闔。
• 內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比
• 關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)
• 關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別
• 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟
• 達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑
• 自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平
• 行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
o 大技巧三：定位
學(xué)習(xí)攻略：客戶的認(rèn)知和觀點(diǎn)一旦形成便難以改變。修改關(guān)鍵客戶的原有認(rèn)知和觀點(diǎn)，并能夠持續(xù)地影響而且獲得關(guān)鍵客戶的積極認(rèn)知和認(rèn)可，以及對(duì)成功合作關(guān)系的期待，顯得不可缺少。如果僅僅只有方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵客戶經(jīng)理還需要從客戶的不同組織層級(jí)上狠下功夫，獲得層高面廣的廣泛贊助。
• 關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素
• 我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己
• 關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
• 我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)
• 達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑
• 自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平
• 綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來(lái)判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問(wèn)題
• 行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
o 大技巧四：差異化
學(xué)習(xí)攻略：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)只認(rèn)可一家公司。差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠幫助關(guān)鍵客戶經(jīng)理最終在競(jìng)爭(zhēng)的世界里獲得勝利。這個(gè)尤其需要關(guān)鍵客戶經(jīng)理能夠建立起客戶團(tuán)隊(duì)的選擇偏好，包括匹配度，價(jià)值和關(guān)系的獨(dú)特性等。
• 差異化最重要的三大成功要素
• 獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑
• 自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
• 行動(dòng)計(jì)劃：使用差異化技巧來(lái)改進(jìn)客戶管理水平
o 大技巧五：融會(huì)貫通，四技合一
• 四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化
• 靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，做到四技合一
第四講：客戶關(guān)系 - 關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship
學(xué)習(xí)攻略：關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的關(guān)鍵客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到關(guān)鍵客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并制定增加關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的策略。
o 四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
o 診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問(wèn)題
o 正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果
o 制定目標(biāo)和計(jì)劃來(lái)修正關(guān)鍵客戶關(guān)系
o 關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”
o 小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系
第五講：獨(dú)特方案 - 人無(wú)我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
學(xué)習(xí)攻略：解決方案不能僅僅聚焦在產(chǎn)品和服務(wù)和客戶需求上，否則很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所替代或者復(fù)制。獨(dú)特的解決方案要從關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)源頭著手，將方案所創(chuàng)造的價(jià)值和獨(dú)特性逐個(gè)一一對(duì)應(yīng)到關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的解決和關(guān)鍵的成功要素上。這種深入根基共生共榮的解決方案是容易讓客戶心有所屬的。
o 獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度
o 獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
o 獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯
o 實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
o 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第六講：關(guān)鍵演講 - 呈現(xiàn)說(shuō)服，畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation
學(xué)習(xí)攻略：任何威力強(qiáng)大的解決方案如果僅僅停留在紙面上，效果都會(huì)大打折扣。如果一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的解決方案，加上結(jié)構(gòu)巧妙的和獨(dú)特設(shè)計(jì)的關(guān)鍵演講，能夠在重要的環(huán)節(jié)獲得客戶關(guān)鍵人物的高度認(rèn)可并且給力鼎力支持，從而達(dá)到出其不意騎兵突襲的效果。
o 剖析傳統(tǒng)銷售演講的問(wèn)題
o 關(guān)鍵演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析
o 關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
o 演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
o 關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
o 實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
o 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
講師簡(jiǎn)介
王一成 老師
王一成 老師
實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售培訓(xùn)師
關(guān)鍵客戶管理教練
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
原漢高（中國(guó)）亞太區(qū)首席大客戶銷售教練；15年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；多年大客戶銷售教練，培訓(xùn)過(guò)的銷售人員超5000人。
2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。
王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級(jí)銷售模式》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷售》、《解決方案式銷售》、《關(guān)鍵客戶管理系列》等。
2013年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾培訓(xùn)經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)、銷售測(cè)評(píng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
【授課特色】
以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，
課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴；透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維，并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。
可中、英雙語(yǔ)授課，客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。
【授課經(jīng)歷】
王老師課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。以下是王老師培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：
化工：德國(guó)漢高、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京
汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上�，F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)
電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)
包裝：德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)
機(jī)械：新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技
醫(yī)療：潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、深圳飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)
軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件
物流：南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈
金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保
通信：中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜
其他：優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、麥博韋爾、太倉(cāng)斯穆-碧根柏（鋼材）、中鹽集團(tuán)、波鴻集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店、常發(fā)制冷、賀利氏、
課程對(duì)象
學(xué)員：本課程的學(xué)員對(duì)象為銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、全國(guó)范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。他們都將從本課程中獲益。
備 注
課程名稱：關(guān)鍵客戶管理（KAM）I ——客戶價(jià)值開發(fā)
| 咨詢電話：020-29042042 QQ： 59870764 |
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加，請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表）E-mail至674837974@QQ.com；721560397@QQ.COM（符小姐、黃小姐）我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn)，并于開課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn)，敬請(qǐng)留意。謝謝！
聯(lián)系人：符小姐 電話：18588851172 QQ：674837974 |
網(wǎng)址：m.a10by9.cn（中國(guó)培訓(xùn)易）
課程名稱：關(guān)鍵客戶管理（KAM）I ——客戶價(jià)值開發(fā) 時(shí)間地區(qū)：____月____日_____市 | |||||
公司全稱： | |||||
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | | ||
參會(huì)人數(shù): 名 | |||||
參會(huì)人員資料 | |||||
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail | |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 （請(qǐng)選擇 在□打√） 注：部分地區(qū)不可現(xiàn)金
開戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 | |||||
課程金額：__________ | |||||
住宿要求（費(fèi)用自理，開課前三天預(yù)訂） | |||||
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)（ ）天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間（ ）間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間（ ）間 | |||||
發(fā)票信息： 一、增值稅普通發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱（發(fā)票抬頭）： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票（數(shù)電票）： 公司名稱： 納稅人識(shí)別號(hào)： 發(fā)票內(nèi)容：□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) | |||||