課程背景 Course Background:
好企業(yè)都是現(xiàn)金為王，企業(yè)經(jīng)常的痛點(diǎn)就是現(xiàn)金饑渴癥，好的回款率才能保證正常的現(xiàn)金流。對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來講，掌握客戶信息不全、不真實(shí)；沒有準(zhǔn)確判斷客戶的資信狀況、信用的變化情況；未建立有效的客戶信用額度評(píng)估體系；對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)；缺乏對(duì)應(yīng)收賬款追討的方法、手段及管理措施等問題，構(gòu)成了“現(xiàn)金饑渴癥”背后錯(cuò)綜復(fù)雜的原因。在這種情形下，公司盲目追討債務(wù)只能進(jìn)一步增加成本和人為風(fēng)險(xiǎn)，樹立法律風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，完善應(yīng)收賬款制度建設(shè)與管理機(jī)制才是緩解“現(xiàn)金饑渴癥”的王道。
為此，特邀錦天城律師事務(wù)所的資深律師肖道斌來為您詮釋企業(yè)收款風(fēng)險(xiǎn)控制精華操作要點(diǎn)。在一天的時(shí)間里，交付給您的是高效匯款的制勝法寶！

課程大綱 Course Outline:
一、 規(guī)范內(nèi)部管理
1. 銷售合同
在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，要著重注意以下事項(xiàng)：
1) 首先要確認(rèn)與客戶簽訂銷售合同的類別；
2) 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；
3) 切忌貪圖方便或因?yàn)殡p方一貫不錯(cuò)的合作關(guān)系，而忽略合同的簽訂工作；
4) 簽訂合同時(shí)，雙方須加蓋銷售合同專用章或公章，并由委托代理人簽字，同時(shí)，對(duì)多頁合同必須加蓋騎縫章。
2. 傳真合同
在合同效力條款中，增加傳真方式訂立合同的句子。
收到客戶的重要傳真，及時(shí)蓋收發(fā)章登記。
公司發(fā)給客戶重要傳真應(yīng)請(qǐng)客戶回傳確認(rèn)。
建議公司盡量采用PDF彩色文本簽訂合同。
3. 定期對(duì)賬
公司要形成定期的對(duì)賬制度。
4. 激勵(lì)措施
制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷售人員的考核項(xiàng)目中。
5. 信用報(bào)告會(huì)議
公司應(yīng)定期如開不同層次的信用報(bào)告會(huì)議。
二、 銷售部門業(yè)務(wù)
6、原則性
銷售人員在同客戶維持良好關(guān)系的同時(shí)，一定要講究原則性。
7、回款意識(shí)
銷售人員應(yīng)養(yǎng)成良好的習(xí)慣，及時(shí)且適時(shí)與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。
8、追款要點(diǎn)
9、危險(xiǎn)信號(hào)
在日常的客戶拜訪中，當(dāng)出現(xiàn)下列狀況時(shí)，經(jīng)辦人應(yīng)特別謹(jǐn)慎：
三、 客戶管理
10、開戶管理
11、信用評(píng)估
（1）客戶的資信狀況；（2）客戶的財(cái)務(wù)狀況；（3）客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；（4）客戶的負(fù)責(zé)人資料。
12、信用額度的確定
對(duì)客戶應(yīng)考察其盈利能力、償債能力、信用狀況等。
13、客戶檔案
14、對(duì)賬條款
（1）在合同條款中約定對(duì)履行合同過程中如何對(duì)賬及確認(rèn)。（2）對(duì)前期履約形成的債權(quán)債務(wù)進(jìn)行確認(rèn)，并對(duì)付款期再次確認(rèn)。（3）對(duì)已有風(fēng)險(xiǎn)的債權(quán)單獨(dú)訂立對(duì)賬條款；并要求債務(wù)人提供擔(dān)保。
15、管轄法院
16、關(guān)聯(lián)擔(dān)保
對(duì)資信不明或欠佳的客戶，可要求其關(guān)聯(lián)公司進(jìn)行擔(dān)保。
17、回款意識(shí)
要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)。
18、控制發(fā)貨與減少建議金額
建立控制發(fā)貨制度。
19、警示信號(hào)
當(dāng)客戶出現(xiàn)危險(xiǎn)信息時(shí)，應(yīng)采取果斷、迅速的應(yīng)變措施。
四、 應(yīng)收賬款管理
20、日常管理
（1）客戶資料是否齊備，內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤。（2）及時(shí)給客戶發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)客戶收到發(fā)票；（3）完善客戶拜訪制度。（4）定期探訪。（5）公司制度。（6）服務(wù)精神。（7）技巧交流。
21、收集證據(jù)
（1） 對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照與組織機(jī)構(gòu)代碼證（法院要求提供）及客戶銀行賬號(hào)；（2） 能夠證明雙方權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的證據(jù)；（3）能夠證明公司按照約定全面履行了自己的義務(wù),不存在違約行為的證據(jù)；（4） 客戶履行與未履行義務(wù)的證據(jù)；（5）債權(quán)未超過訴訟時(shí)效的證據(jù)；
22、催收應(yīng)收款
（1）文件準(zhǔn)備；（2）追討文件。
23、呆賬處理
（1）折讓；（2）收回貨物或客戶庫(kù)存抵押；（3）第三方債權(quán)轉(zhuǎn)讓；（4）法律訴訟或仲裁。