一、大客戶銷售的思維策略
1、破冰討論：專業(yè)銷售顧問特質(zhì)
2、影響銷售業(yè)績的因素
（1）界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素；引導(dǎo)出R.A.C銷售績效管理模式
（2）引導(dǎo)討論:作為一個專業(yè)銷售員,需要專業(yè)度和行為面做何提升改善?
（3）案例研討：我的優(yōu)質(zhì)客戶；小組討論練習(xí)“客戶篩選準(zhǔn)則”
3、大客戶銷售的思維策略
（1）尋找優(yōu)質(zhì)客戶，將時間花在核心優(yōu)質(zhì)客戶上
（2）尋找關(guān)鍵人物/籌碼，牽一發(fā)而動全身
（3）練習(xí)“不同維度找籌碼”、案例研討：如何“保住這家大客戶”？
二、大客戶銷售流程與過程控制
1、大客戶銷售流程推進(jìn)
（1）大客戶銷售失敗的核心原因
（2）大客戶采購流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
（3）大客戶銷售天龍八步
（4）案例研討： 年度采購3000萬的配套大客戶的運(yùn)作過程診斷
2、大客戶銷售九字真經(jīng)
（1）找對人、說對話、做對事
（2）案例剖析：3000萬的訂單丟失了
3、找對人——項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)
（1）分析采購流程，建立客戶關(guān)系
（2）對技術(shù)/商務(wù)/終端/教練買家的四種應(yīng)對策略
（3）找到能幫助你實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的“教練買家“
（4）案例討論：政府采購項(xiàng)目誰是關(guān)鍵決策人？
三、 深度需求挖掘與FAB產(chǎn)品推薦技巧
1、漏斗式提問技巧，運(yùn)用引導(dǎo)式三層次提問，發(fā)掘客戶的真正需求
（1）聚焦式/選擇式/鋪墊子式提問
（2）模擬演練：三層次提問技巧；分析表面公家利益與個人隱含利益、觸及客戶痛點(diǎn)
2、SPIN銷售模式介紹
（1）SPIN實(shí)戰(zhàn)演練——用學(xué)員自身銷售的產(chǎn)品或方案進(jìn)行SPIN模擬演練。
（2）實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用/案例分析
3、FAB產(chǎn)品推薦與價值呈現(xiàn)
（1）FAB產(chǎn)品或方案推薦模
（2）價值突顯的銷售提案設(shè)計與演示
（3）案例分享:強(qiáng)調(diào)堅持核心價值
（4）視頻賞析（FAB分解）、模擬演繹
四、大客戶異議處理與談判議價
1、異議處理
（1）預(yù)防拒絕發(fā)生的策略
（2）異議處理的基本原則與心態(tài)/常見異議處理的應(yīng)對
（3）學(xué)員自身異議分類與處理應(yīng)對演練
（4）模擬演練：異議處理
2、大客戶談判的心理博弈
3、“議價/討價還價”的技巧
（1）討價還價的客戶心理
（2）條件式讓步，讓價格配備條件
（3）常見三種讓步策略：三步法/一步到位法/博爾維爾法
（4）模擬演練：討價還價