分享600多位銷售精英訂單量大幅提升的經(jīng)典策略，當(dāng)場(chǎng)解決你棘手的訂單攻關(guān)問題
培訓(xùn)方式: 講授、案例分析、分組對(duì)抗、現(xiàn)場(chǎng)演練、情景體驗(yàn)、技能和工具總結(jié)等.


課程收益
1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，從而掌握最高效的銷售流程
3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績(jī)
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能


課程大綱
第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售分類
大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶銷售的三“爭(zhēng)”
2、大客戶銷售的精益營銷理念
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時(shí)間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
沒有認(rèn)識(shí)到大客戶銷售的本質(zhì)，從而產(chǎn)生各種誤區(qū)
缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)沒有靈魂
培訓(xùn)成果：
樹立精益營銷理念
夯實(shí)“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個(gè)典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報(bào)批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
對(duì)大客戶采購流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼
對(duì)大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無法把握最佳銷售時(shí)機(jī)
培訓(xùn)成果：
把握大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)和行為規(guī)則
理解“需求窗口期”內(nèi)涵，為銷售時(shí)機(jī)的選擇提供認(rèn)知基礎(chǔ)
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
最佳銷售時(shí)機(jī)是什么
把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
缺乏客戶導(dǎo)向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心
沒有明確銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)成果，從而導(dǎo)致盲目行動(dòng)，銷售的成效不彰
培訓(xùn)成果：
明確以采購流程為參照物的銷售進(jìn)程，以此指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”
明確銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識(shí)，提高銷售行為的成效
第四講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個(gè)歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個(gè)正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
時(shí)機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
事做了，但錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)
事做了，但方法有問題
事做了，但沒成果


培訓(xùn)成果：
使銷售人員在正確的時(shí)間，正確地做事，形成正確的成果
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練
案例分析……
針對(duì)的典型問題：
有銷售經(jīng)驗(yàn)，但無法形成體系性對(duì)抗的戰(zhàn)術(shù)——這種戰(zhàn)術(shù)是現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。
學(xué)了一些零散的銷售技巧，但在實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景下，銷售人員臨時(shí)“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時(shí)，很多銷售行為，經(jīng)常是有頭無尾——事做了，沒有成果。
培訓(xùn)成果：
強(qiáng)化銷售人員的成果思維，構(gòu)建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用“銷售成果屋”，更多地獲取節(jié)點(diǎn)成果，提升他們的“通關(guān)”能力。
第六講 訂單攻關(guān)問題咨詢
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”
針對(duì)的典型問題：
學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
培訓(xùn)成果：
直接破解學(xué)員的難題，提高訂單成功率