針對(duì)行業(yè)
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等
2、IT：云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)、系統(tǒng)集成等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務(wù)，如阿里巴巴、京東、美團(tuán)的大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)
4、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
6、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
7、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測(cè)、管理系統(tǒng)等
9、商用車(chē)輛：智能交通、特種車(chē)輛、商用車(chē)輛、工程機(jī)械等
10、第三方服務(wù)：設(shè)計(jì)院、研究和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、法律顧問(wèn)等
11、其他：廣告、體檢、團(tuán)體壽險(xiǎn)、物流、集團(tuán)禮品、對(duì)公印刷等各種外包服務(wù)


課程大綱與培訓(xùn)成果


第一講 增長(zhǎng)理論：精益營(yíng)銷(xiāo)
案例分析……
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的內(nèi)因分析
影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié)
影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的4大因素
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的核心指標(biāo)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的3種源頭
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“算法”
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)突破的核心指標(biāo)
3、精益營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)策略
精益營(yíng)銷(xiāo)的基本原理
精益營(yíng)銷(xiāo)模型
精益營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)理念
精益營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)管理系統(tǒng)
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的5大增長(zhǎng)引擎
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體效率不理想、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)疲軟；同時(shí)，對(duì)這些問(wèn)題的內(nèi)在因素沒(méi)有系統(tǒng)性認(rèn)知，抓不住問(wèn)題的關(guān)鍵。
培訓(xùn)成果：
樹(shù)立精益營(yíng)銷(xiāo)理念，以正確的思想武裝頭腦；以正確的策略推動(dòng)、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
梳理團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的因果邏輯，構(gòu)建業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的管理模型，明確實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)突破的五大引擎。


第二講 增長(zhǎng)引擎1：客戶(hù)價(jià)值管理
案例分析……
1、客戶(hù)資源的損耗分析
銷(xiāo)售漏斗管理誤區(qū)
客戶(hù)資源的5種“漏油”現(xiàn)象
2、客戶(hù)戰(zhàn)略
客戶(hù)戰(zhàn)略的定義
客戶(hù)戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件
客戶(hù)戰(zhàn)略的4個(gè)要素
3、客戶(hù)價(jià)值管理
客戶(hù)價(jià)值管理的3大目標(biāo)
客戶(hù)價(jià)值管理策略
客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
客戶(hù)信息標(biāo)準(zhǔn)化管理
營(yíng)銷(xiāo)資源的差別化管理
銷(xiāo)售價(jià)值分析
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
受有些“磚家”的影響，對(duì)銷(xiāo)售漏斗管理存在誤區(qū)。
缺乏客戶(hù)戰(zhàn)略，導(dǎo)致客戶(hù)資源浪費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比不高。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為是數(shù)字導(dǎo)向，而不是價(jià)值增長(zhǎng)導(dǎo)向，從而影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
培訓(xùn)成果：
明確本企業(yè)的客戶(hù)戰(zhàn)略。
掌握客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)的操作方法。
掌握客戶(hù)價(jià)值管理的5種策略，大幅度提高客戶(hù)資源的利用率、整體銷(xiāo)量和重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)量的比重，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。


第三講 增長(zhǎng)引擎2：銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、訂單成功率分析
銷(xiāo)售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
大客戶(hù)訂單的“通關(guān)”原理
大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
大客戶(hù)銷(xiāo)售的三種控制
時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制
大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理（工具）
3、銷(xiāo)售成果屋
什么是銷(xiāo)售成果屋
銷(xiāo)售成果屋的五個(gè)要素
大客戶(hù)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)化操作
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
“商機(jī)”不少，但訂單的成功率不高。
“銷(xiāo)售技巧”不缺，但無(wú)法有效控制銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，經(jīng)常丟失訂單，同時(shí)，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率不高。
培訓(xùn)成果：
理解大客戶(hù)訂單的“通關(guān)”原理，由此構(gòu)建客戶(hù)行為導(dǎo)向的、精準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程。
掌握提高訂單量的三種控制技術(shù)，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員在正確的時(shí)間，做正確的事，并形成正確的成果。
掌握能打仗、打勝仗的銷(xiāo)售套路——銷(xiāo)售成果屋（工具），實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，大大提高訂單的成功率和訂單量。


第四講 增長(zhǎng)引擎3：成果管理
案例分析……
1、大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀
大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病
業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié)
管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié)
2、大客戶(hù)業(yè)務(wù)如何有效管理
大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作心理表現(xiàn)
大客戶(hù)業(yè)務(wù)有效管理的3大原則
大客戶(hù)業(yè)務(wù)管理策略
3、成果的增強(qiáng)管理
成果增強(qiáng)管理策略
客戶(hù)資源的成果管理（工具）
銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具）
每天工作的成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
銷(xiāo)售管理工具太復(fù)雜，且不實(shí)用
只管理銷(xiāo)售行為，沒(méi)有管理銷(xiāo)售成果，從而浪費(fèi)大量管理精力和時(shí)間，事倍功半。
管理流于表面和形式主義，使管理者和下屬都痛苦不堪！
培訓(xùn)成果：
明確銷(xiāo)售成果的含義，聚焦于成果管理，增強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成果意識(shí)，促使銷(xiāo)售人員為成果而做事，避免勞而無(wú)功。
掌握銷(xiāo)售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高銷(xiāo)售工作的成果量，從而提高團(tuán)隊(duì)效率，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的突破。


第五講 增長(zhǎng)引擎4：業(yè)績(jī)超目標(biāo)管理
案例分析……
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理反思
銷(xiāo)售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié)
現(xiàn)有銷(xiāo)售目標(biāo)管理的八大弊端
銷(xiāo)售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問(wèn)題
2、超目標(biāo)管理是什么
超目標(biāo)管理思維
超目標(biāo)管理的四層含義
超目標(biāo)管理的“太陽(yáng)系閉環(huán)”
3、超目標(biāo)增長(zhǎng)管理策略
超目標(biāo)增長(zhǎng)管理工具
超目標(biāo)的KPI
超目標(biāo)的增長(zhǎng)計(jì)劃
超目標(biāo)的正反饋管理模式
超目標(biāo)的增長(zhǎng)績(jī)效考核
4、精益營(yíng)銷(xiāo)制度
精益營(yíng)銷(xiāo)制度三原則
精益營(yíng)銷(xiāo)制度的執(zhí)行策略
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
目標(biāo)管理不能形成閉環(huán)。
目標(biāo)管理難以做到事前管理、事中管理，無(wú)奈最終弱化為事后管理，使目標(biāo)管理失去了過(guò)程驅(qū)動(dòng)價(jià)值。
培訓(xùn)成果：
樹(shù)立超目標(biāo)增長(zhǎng)管理理念，完善目標(biāo)管理閉環(huán)，發(fā)揮其事前、事中管理作用，使目標(biāo)管理體系真正支撐業(yè)績(jī)的超水平增長(zhǎng)，同時(shí)保證營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的落地。
掌握超目標(biāo)增長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)、集成化管理工具和制度執(zhí)行策略，為業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長(zhǎng)提供強(qiáng)有力的支撐。


第六講 增長(zhǎng)引擎5：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理
案例分析……
1、激勵(lì)的困境
激勵(lì)的六大困境
激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因
2、驅(qū)動(dòng)力思維
什么是驅(qū)動(dòng)力
驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因
激勵(lì)心理的六個(gè)特性
驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則
3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略
倒逼式激勵(lì)
競(jìng)爭(zhēng)杠桿激勵(lì)
雁陣式激勵(lì)
成果計(jì)分式激勵(lì)
拓展式激勵(lì)
增長(zhǎng)值分紅激勵(lì)
案例分析……
針對(duì)的典型問(wèn)題：
事后激勵(lì)、長(zhǎng)周期激勵(lì)、單一的金錢(qián)激勵(lì)等方式，無(wú)法保證銷(xiāo)售人員高頻、均衡的激勵(lì)（興奮）狀態(tài)，使許多銷(xiāo)售人員在工作過(guò)程，積極性忽高忽低，產(chǎn)生大量的“低能”時(shí)間。
培訓(xùn)成果：
理解下屬的驅(qū)動(dòng)力心理機(jī)制——發(fā)乎內(nèi)心的奮發(fā)向前的意識(shí)和行為。
掌握六種驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)手段，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在高頻激勵(lì)（興奮）狀態(tài)下工作，大幅度提升團(tuán)隊(duì)工作能量。