參訓(xùn)人員：
工業(yè)品、大客戶、項目型銷售行業(yè)企業(yè)的銷售人員

課程目的
主要幫助初級銷售人員，提升以下幾方面的能力：
1、工業(yè)品市場接近、拜見客戶的能力
2、提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量大客戶項目的能力；
3、提升建立工業(yè)品、政府類客戶關(guān)系的能力
4、提升公司與產(chǎn)品在B2B市場的價值宣導(dǎo)能力；
5、掌握挖掘大客戶需求、發(fā)現(xiàn)大客戶興趣點(diǎn)的方法與技巧
6、提升收集競爭對手信息的能力；
7、提升把握大客戶、大項目之決策鏈和決策機(jī)制的能力，掌控客戶意向的形成；
8、提升大項目優(yōu)勢解決方案的設(shè)計能力，提升項目過程的運(yùn)作與控制能力；
9、提升大項目招投標(biāo)的控制能力；
10、掌握項目型銷售的“套路”以及項目分析方法與能力。

課程大綱

第一部分 成為狼性的銷售

一、破解約客難題
1、包裝自己
2、鍛煉口才
3、準(zhǔn)備客戶見你的理由
4、策劃客戶想要的活動
5、借力打力，關(guān)系搭橋
6、從客戶的痛點(diǎn)開始
7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab
8、有層次的約見客戶
9、案例：華為的陽光行動大大促進(jìn)了客戶的約見

二、精心策劃每一次見面
1、見客戶要達(dá)到的價值目標(biāo)
品牌，形象，信任，技術(shù)，性價比，質(zhì)量，使用價值誰是重點(diǎn)？
2、技術(shù)展現(xiàn)和講解
3、要客戶記住什么？概念的策劃和包裝
4、團(tuán)隊的分工和協(xié)作
5、案例：第一次見面，讓總經(jīng)理侃侃而談，后面的工作順風(fēng)順?biāo)��?br />
三、講解與說服
1、簡潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型
2、如何讓自己充滿信心和激情
3、如何圍繞客戶核心利益點(diǎn)，讓講解更加成功
4、突出概念，讓客戶有需求的時候想起你
5、案例：講解到位，處長過幾天讓我們參與了他們的解決方案

四、經(jīng)營自己的客戶關(guān)系
1、要學(xué)會借力
2、經(jīng)營自己的關(guān)系圈是經(jīng)營自己的未來
3、善于利用暈輪效應(yīng)，是進(jìn)入高端客戶圈的必修課
4、狼性思維和導(dǎo)演項目運(yùn)作過程
5、儲備自己的知識，技術(shù)線索往往是撬開客戶關(guān)系的大門
6、自信而不自傲，讓客戶敬重你是成功的前提
7、案例：2000萬項目，借力行長的關(guān)系，成功拿下。

五、華為大客戶市場銷售人員成長模型與案例
1、華為應(yīng)屆大學(xué)生畢業(yè)生在大客戶市場銷售，從菜鳥到精英的成長之道

第二部分 信息收集與客戶需求分析

一、發(fā)現(xiàn)項目---高質(zhì)量的項目是你銷售成功的第一步
1、發(fā)現(xiàn)項目的五種常見方法
2、如何構(gòu)建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項目
3、項目質(zhì)量的評判

二、把握客戶興趣點(diǎn)---開啟走進(jìn)客戶的鑰匙
1、項目運(yùn)作5個階段和興趣點(diǎn)變化
2、客戶決策分工和興趣點(diǎn)差異
3、客戶的意向形成過程和興趣點(diǎn)發(fā)展過程
4、客戶關(guān)系進(jìn)展和客戶興趣點(diǎn)把握
5、技術(shù)交流和客戶興趣點(diǎn)及時把握
6、從客戶興趣點(diǎn)分析競爭對手
7、華為以客戶為中心的溝通之道
8、獲取客戶信息的11種方法

三、傾聽和了解客戶
1、華為顧問式溝通技巧
2、客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
3、了解客戶需求之途徑與常見方法
4、分析和判斷客戶的真實意圖

四、競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝
1、競爭對手信息了解的方法
2、Swot分析
3、Batt分析與對策
4、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項目的精準(zhǔn)分析，競爭對手行蹤準(zhǔn)確預(yù)判

第三部分 項目銷售的成功運(yùn)作模型

一、客戶的購買行為原理
1、客戶選擇態(tài)度BATT模型
2、態(tài)度到意向
3、案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？

二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
2、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)

三、態(tài)度滿意
1、什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？
2、滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？
3、案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？

四、項目運(yùn)作基本框架模型與華為公司項目運(yùn)作模式介紹
1、項目運(yùn)作的基本框架模型
2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態(tài)度并最終形成意向的
3、項目運(yùn)作中品牌信任度、解決方案、意向促進(jìn)
4、案例：華為2000年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備初起時，某政府客戶從懷疑到堅定不移的運(yùn)作過程

第四部分 以客戶為中心的解決方案營銷

一、什么是解決方案營銷
1、解決方案是對客戶需求精準(zhǔn)把握
2、解決方案是公司技術(shù)發(fā)揮優(yōu)勢的銳利手段
3、解決方案是項目運(yùn)作和控制的關(guān)鍵線索
4、解決方案營銷的三大優(yōu)勢
A、無中生有，創(chuàng)造優(yōu)勢
B、顧問營銷，掌握主動
C、鎖定需求，鎖定意向
5、案例：華為的鐵三角，無比銳利的解決方案營銷

二、如何確定我們自己的解決方案
1、搭建橋梁、碰撞火花
2、技術(shù)研發(fā)，鎖定靈感
3、項目運(yùn)作，共同利益
4、時間控制，生米煮熟
5、案例：與某政府客戶共同開發(fā)獲得行業(yè)應(yīng)用一等獎的解決方案，幫助客戶立下大功，最后收獲滿滿。

第五部分 項目的運(yùn)作和項目成功率

一、科學(xué)的項目運(yùn)作過程管理是提高成功率的關(guān)鍵
1、項目運(yùn)作的五個階段，以及各個階段的策略
2、Swot分析與競爭策略
3、客戶的意向形成過程DMI分析與項目的監(jiān)控點(diǎn)
4、高效管理自己的時間和項目，提高項目成功率，節(jié)約公司的資源，減少浪費(fèi)
5、客戶意向分析和招標(biāo)控制
6、招投標(biāo)的類型與招投標(biāo)控制

二、華為早期面對強(qiáng)敵，以弱勝強(qiáng)的項目運(yùn)作案例
1、案例：華為早期面對國外對手，沒有品牌優(yōu)勢，沒有技術(shù)優(yōu)勢，沒有價格優(yōu)勢拿下某海關(guān)大項目
2、案例：關(guān)系、商務(wù)價格、品牌全都是劣勢，最終通過解決方案克敵制勝