一、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期調(diào)研
1. 了解客戶(hù)現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
2. 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況
3. 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)
4. 了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）
5. 了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力


二、做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
1. 區(qū)域市場(chǎng)的評(píng)估與選擇
1) 區(qū)域市場(chǎng)的四種類(lèi)型
2) 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)四化原則
3) 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略
2. 制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1) 公司產(chǎn)品組合策略
2) 經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式分析
3) 渠道設(shè)計(jì)（長(zhǎng)、寬、深）
4) 經(jīng)銷(xiāo)商招商政策


三、需求預(yù)測(cè)管理重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商合作評(píng)估
1. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路
2. 尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商六個(gè)途徑
3. 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
4. 有店、有人、有錢(qián)、有理念、有意愿、有關(guān)系
5. 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商合作需求分析
6. 頭腦風(fēng)暴：經(jīng)銷(xiāo)商“選大”還是“選小”？
7. 落地工具：《經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力評(píng)估表》


四、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
1. 拜訪前準(zhǔn)備工作
1) 自我準(zhǔn)備：形象、工具、話術(shù)
2) 拜訪路線規(guī)劃要考慮的因素
2. 拜訪后的總結(jié)
3. 每周拜訪路線的規(guī)劃
4. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拜訪人數(shù)


五、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)招商模式
1. 快速招商：組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)
2. 集中作業(yè)：銷(xiāo)售尖兵地毯式掃街
3. 逐步滲透：日常拜訪儲(chǔ)備替換客戶(hù)
4. 頭腦風(fēng)暴：如何成功地打造樣板市場(chǎng)？
5. 落地工具：《SWOT分析工具》


六、預(yù)防區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的陷阱
1. 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的一些后遺癥
2. 識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的合作陷阱
3. 頭腦風(fēng)暴：樣板市場(chǎng)轟然倒塌怎么辦？


七、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判技巧
1. 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判套路
1) 經(jīng)銷(xiāo)商談判的套路——建立專(zhuān)業(yè)形象
2) 經(jīng)銷(xiāo)商談判的套路——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全
3) 經(jīng)銷(xiāo)商談判的套路——一定會(huì)賺錢(qián)
4) 頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)安全的十個(gè)理由
2. 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判技巧
1) 說(shuō)話的技巧—接話、贊美、講故事
2) 提問(wèn)的技巧—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)
3) 傾聽(tīng)的技巧—五種高效傾聽(tīng)反饋技巧
3. 破解經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)中常見(jiàn)的10大異議
1) 初次拜訪客戶(hù)時(shí)，提哪些問(wèn)題？
2) 客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問(wèn)題？
3) 客戶(hù)說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？
4) 客戶(hù)拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
5) 客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
6) 客戶(hù)說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
7) 客戶(hù)提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
8) 客戶(hù)說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
9) 客戶(hù)說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問(wèn)題？
10) 客戶(hù)成功簽約之后，提哪些問(wèn)題？


八、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判情景模擬
說(shuō)明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷(xiāo)商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。
1. 經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？
2. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心，怎么辦？
3. 經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？
4. 經(jīng)銷(xiāo)商前期聽(tīng)到過(guò)我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？
5. 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意投入資金，怎么辦？