課程內(nèi)容
此課程將通過(guò)課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷(xiāo)售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結(jié)合客戶(hù)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的；
此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國(guó)萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷(xiāo)售管理體系建設(shè)及銷(xiāo)售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。


課程大綱
一、銷(xiāo)售管理者的角色定位
從銷(xiāo)售精英向銷(xiāo)售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)
作為團(tuán)隊(duì)管理者的角色及任務(wù)定位
作為專(zhuān)業(yè)管理者的角色及任務(wù)定位
二、績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與計(jì)劃管理
銷(xiāo)售目標(biāo)的定義與制定原則
制定銷(xiāo)售目標(biāo)的七步驟
銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售執(zhí)行層面的KPI設(shè)定
如何讓下屬對(duì)目標(biāo)充滿(mǎn)敬畏？
填補(bǔ)目標(biāo)差距的戰(zhàn)術(shù)方法
銷(xiāo)售績(jī)效考核的執(zhí)行原則與重要前提
績(jī)效考核與輔導(dǎo)面談的流程
績(jī)效面談的GRAF輔導(dǎo)模型
績(jī)效考核后的團(tuán)隊(duì)分析與人員管理
三、銷(xiāo)售人才的招募與甄選
銷(xiāo)售人才“戰(zhàn)爭(zhēng)”
銷(xiāo)售人才甄選的關(guān)鍵維度
銷(xiāo)售精英的性格特質(zhì)與行為模式分析
銷(xiāo)售面試的流程與最佳實(shí)踐
面試前的準(zhǔn)備工作
面試中的結(jié)構(gòu)化面試流程：七大評(píng)估維度的提問(wèn)設(shè)計(jì)技巧
面試后的跟進(jìn)事項(xiàng)
四、部屬培育與銷(xiāo)售訓(xùn)練
銷(xiāo)售能力與企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式的關(guān)系
區(qū)分“用以致學(xué)”與“學(xué)以致用”
銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的七個(gè)核心概念
銷(xiāo)售人才的進(jìn)階式學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售培訓(xùn)項(xiàng)目的效果評(píng)估方法
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的銷(xiāo)售新人90天育成體系設(shè)計(jì)
加速新人成長(zhǎng)的隨訪觀察訓(xùn)練體系
組織層面的支持對(duì)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的影響
五、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與高效溝通
重要的需求與激勵(lì)理論
經(jīng)濟(jì)型薪酬與非經(jīng)濟(jì)型薪酬
薪酬激勵(lì)方式的設(shè)計(jì)原則
正式激勵(lì)與非正式激勵(lì)方式的結(jié)合
激勵(lì)人心的七項(xiàng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力修煉
知人善用的高效溝通方法
六、全新的開(kāi)始
SPO銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)模型
學(xué)習(xí)與實(shí)踐的有效性
銷(xiāo)售管理者的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃設(shè)定