課程背景：
眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運營和利潤貢獻中的作用尤為明顯。當前世界經(jīng)濟風云突變,原材料價格大幅波動, 企業(yè)每降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻平均為10%以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大。而在成本管理中，對于供應商的報價評估與分析是其中的重點，也是實施戰(zhàn)略采購整合供應鏈的基礎,。如何進行供應商的價格評估，了解供應商在不同的時間和環(huán)境，報的不同的價格，與供應商的市場戰(zhàn)略以及買賣雙方的市場地位有極大的關聯(lián)性，是一門技術性的工作，也是采購戰(zhàn)略性工作的一部分。進行供應商成本分析與掌握一定的降價技巧的是一個好的采購專業(yè)人士的必修課程。
采購與供應談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應商之間的爭議。采購與供應談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關系、信任問題、共擔風險以及供應商與供應價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
本課程將采購與供應談判的理論和實踐知識相結合，將細致權衡的采購成本分析與降價，采購與供應談判活動，結合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應鏈管理中取得最佳價值平衡。


課程大綱：
一 如何了解談判的背景與策略
談判的定義及其特征
采購與供應談判會經(jīng)歷哪些階段？
采購與供應談判的影響因素有哪些？
如何選擇談判的戰(zhàn)略？
什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
采購談判的風險
案例分析：某全球５００強企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

二 如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
波特五力模型在采購談判中的作用
供應商面對采購的三大戰(zhàn)略
ＳＰＭ模型
如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？
分組實戰(zhàn)：波特五力或ＳＰＭ的運用

三 財務工具在談判中的運用
如何區(qū)分固定成本與可變成本？
可變成本的計算及對采購談判的意義
供應商定價的三種基本方法
如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
盈虧平衡分析及計算
制造組織的成本構成方法
供應商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運用
采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻有哪些？

四 如何更好的進行采購談判的過程處理
三種不同談判戰(zhàn)略的特點
為什么采購方與供應方的談判可以達成？
如何在談判中運用說服技巧？
采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍
成功談判者的特征

五 如何從戰(zhàn)略的地位來進行采購核心價值管理
杰克韋爾奇眼中的采購
采購的杠桿作用是什么？
采購的五大核心任務
采購對組織最重要的核心價值是什么？
經(jīng)典案例分析：索尼集團的采購模式

六 采購成本分析-如何進行供應商的價格評估與確定

為什么要進行供應商的報價分析？
供應商定價的三種基本方法
RFQ 與供應商價格分析如何進行對應？
為什么要引導供應商按你的要求報價？
如何在報價評估中為組織實現(xiàn)增值？
進行報價評估的準備工作有哪些？
三種不同的評估報價的方法（戰(zhàn)術性評估，管理性評估，戰(zhàn)略性評估）

七 采購成本分析與實操降價控制技巧

采購成本分析的目的是什么？
定位你需要進行成本分析的采購品項
成本分析策略
供應商成本構成和分析方法介紹
經(jīng)典案例分析

八 一些實用的采購成本（管理）降低方法

TCO概念
如何降低外部成本
如何降低內(nèi)部流程成本
如何降低共同成本
如何了解供應商的動機與喜好？
了解供應商對采購成本分析意義重大意義
供應商感知模型
供應商成本模型
供應商的三種價格戰(zhàn)略
ESI供應商早期介入法