中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷公開(kāi)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
舉辦時(shí)間:
深圳 2022年12月22–23日 | 北京 2022年11月17–18日 |
上!2022年10月13–14日 |
課程費(fèi)用:4980元/人(含資料費(fèi)、授課費(fèi)、發(fā)票)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐
培訓(xùn)目標(biāo)
1.目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2.規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過(guò)程
3.探測(cè)–揣摩對(duì)方的思維方式和談判底線
4.溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用
5.策略–談判策略以及破解談判策略的方法
6.演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)
7.掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)
8.成交–有策略地讓步來(lái)鎖定談判結(jié)果成交
課程詳情
培訓(xùn)議程/Agenda
08:30-08:55 簽到 Register 12:00-13:00 午餐 Lunche n
09:00-10:30 培訓(xùn) Training 13:00-15:30 培訓(xùn) Training
10:30-10:40 茶歇 C ffee Break 15:30-15:45 茶歇 C ffee Break
10:40-12:00 培訓(xùn) Training 15:45-16:30 結(jié)束Training end
課程背景:
•1% 的價(jià)格下降,7%的利潤(rùn)率受到影響
•65%的業(yè)務(wù)失敗,大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判
•談判過(guò)程也是銷售過(guò)程,談判結(jié)果決定銷售成敗
•談判技巧源自銷售技巧,卻具有獨(dú)特的流程和技巧
•能成功談判的業(yè)務(wù)人員,收獲的絕不僅僅是生意的成功
課程收益:
1.洞察對(duì)方在談判中的思維方式和底線設(shè)定
2.利用差異化的價(jià)值出現(xiàn)技巧來(lái)獲得認(rèn)同感
3.瞄準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃實(shí)施并掌控談判過(guò)程
4.通過(guò)溝通來(lái)潤(rùn)滑各方關(guān)系以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
5.運(yùn)用各種力量和策略達(dá)到談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)多贏
6.運(yùn)用有策略性僵持和讓步逐步鎖定談判結(jié)果
課程形式:
案例分析 小組討論 角色扮演 頭腦風(fēng)暴
課程對(duì)象:
一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等
活動(dòng)綱要/ utline
第一部分:談判的原理和重要概念
Principle and C ncepts
1.理解談判的各方
Understand the Pe ple
學(xué)習(xí)攻略:任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié),便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活,高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員更快的成交并贏得更多的機(jī)會(huì)。擁有先進(jìn)的談判思想并深刻理解談判的本質(zhì),是很多優(yōu)秀談判人員能夠快速取得談判成功的原因。
談判的視野層面 (競(jìng)爭(zhēng)+合作+創(chuàng)意)
衡量談判的結(jié)果 (成功和失。
談判風(fēng)格的認(rèn)知 (行為的差異)
談判風(fēng)格的優(yōu)劣 (適合的場(chǎng)合)
談判行為的調(diào)整 (揚(yáng)長(zhǎng)+避短)
談判的基本原理 (我方和他方)
談判各方的目標(biāo) (增加和減少)
談判的開(kāi)始和結(jié)束 (談判周期)
案例演練之一:購(gòu)買一塊桌布的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
2.底線的秘密和突破
Secret f Butt n Line and Breakthr ugh
學(xué)習(xí)攻略:準(zhǔn)確地探知對(duì)方談判的底線,除了敏銳的直覺(jué),還需要科學(xué)的分析方法。在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中,差異化自己的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)并用數(shù)字量化自己的價(jià)值,能夠贏得談判對(duì)手的欣賞和認(rèn)可。
談判的區(qū)間和底線劃分 (進(jìn)攻和防御)
決定談判底線的八大要素 (底線的要素)
談判的價(jià)值交換和底線的突破 (量化價(jià)值溝通法)
差異化的價(jià)值和價(jià)值溝通 (價(jià)值的獨(dú)特性分析)
競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 (SW T分析法)
3.談判中的信息獲取
Neg tiati n Inf rmati n Acquirement
學(xué)習(xí)攻略:知道對(duì)方的底線并不必然導(dǎo)致按照底線成交。知道對(duì)方的讓步范圍和進(jìn)攻策略需要談判人員掌握更多的信息。談判過(guò)程中的信息獲取遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有銷售過(guò)程的信息獲取那么容易,所以談判人員需要擁有更強(qiáng)的信息獲取能力。
成功的核心秘密
獲取談判信息的提問(wèn)
獨(dú)特的漏斗式提問(wèn)方法
漏斗式提問(wèn)方法的現(xiàn)場(chǎng)演示
4.談判中的策略以及手段和方法
Neg tiati n Strategies and Appr aches
學(xué)習(xí)攻略:有的談判套路老謀深算虛虛實(shí)實(shí),有的談判招式初出茅廬生澀僵硬;沒(méi)有攻無(wú)不克的套路,也沒(méi)有屢戰(zhàn)屢敗的招式。無(wú)論是進(jìn)攻還是防御,談判套路和招式都會(huì)或多或少地影響談判人員的心理防線,從而影響到預(yù)期的談判結(jié)果。
對(duì)方占優(yōu)勢(shì)下的策略 (常用策略)
對(duì)方處弱勢(shì)下的策略 (常用策略)
優(yōu)劣勢(shì)均衡下的策略 (常用策略)
常用談判策略的兩面性 (進(jìn)攻+破解)
談判的心態(tài)和心態(tài)管理 (盡量避免+盡量做到)
案例演練之二:廠房擴(kuò)建的報(bào)價(jià)談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)
第二部分:談判的博弈和力量的運(yùn)用
Pr cess and Barging P wer
1.如何規(guī)劃一個(gè)好的談判
Neg tiati n Planning
學(xué)習(xí)攻略:戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有僥幸。每一個(gè)成功都離不開(kāi)精心策劃。巧妙計(jì)劃,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,是每個(gè)優(yōu)秀的談判人員在談判前都會(huì)多花精力的必要功課。誰(shuí)的規(guī)劃和準(zhǔn)備做的更加充分和專業(yè),誰(shuí)就更加有可能在談判中獲得更好的成功。
確定談判的目標(biāo) (目標(biāo)的優(yōu)先序+分解)
明確談判的項(xiàng)目 (項(xiàng)目的價(jià)值和對(duì)方收益)
設(shè)定項(xiàng)目的區(qū)間 (優(yōu)先級(jí)+四個(gè)區(qū)間)
評(píng)估雙方的力量 (力量對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì))
可行的談判方案 (要素和要素組合)
選擇談判的策略 (目標(biāo)+組合+風(fēng)險(xiǎn))
談判的換位思考 (他方的可能性)
談判的備選計(jì)劃 (方案?jìng)溥x+創(chuàng)新)
談判的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃 (結(jié)構(gòu)+模擬實(shí)戰(zhàn))
2.談判的過(guò)程和力量的博弈
Pr cess & Barging Dynamics
學(xué)習(xí)攻略:目標(biāo)是在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。一個(gè)流程混亂,節(jié)奏失控的談判很難贏得主動(dòng)。優(yōu)秀的談判人員不但始終緊緊地瞄準(zhǔn)目標(biāo),而且同時(shí)也會(huì)步步為營(yíng),嚴(yán)格把控個(gè)個(gè)談判環(huán)節(jié),充分利用每個(gè)談判力量和籌碼,甚至不惜制造僵局,直至目標(biāo)達(dá)成。
談判的一般流程 (過(guò)程+節(jié)點(diǎn)+力量)
談判的核心步驟 (主導(dǎo)過(guò)程+挽回被動(dòng))
談判的開(kāi)局管理 (開(kāi)局要點(diǎn)+開(kāi)局之后)
談判的僵局管理 (制造僵局+僵局轉(zhuǎn)化)
案例演練之三:年度采購(gòu)合同的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)(引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方)
3.如何修改談判各方的心理認(rèn)知
Manage the Percepti n
學(xué)習(xí)攻略:談判人員內(nèi)心對(duì)事情的看法和判斷會(huì)影響談判的目標(biāo)、模式、策略以及情緒。巧妙和高超的溝通能力能夠影響對(duì)方的心理認(rèn)知。優(yōu)秀談判人員的高情商溝通往往會(huì)贏得更好的談判效果。
談判底線的認(rèn)知陷阱 (買方成就+讓步風(fēng)險(xiǎn))
站在對(duì)方立場(chǎng)和角度 (理解心態(tài)+修改認(rèn)知)
獲得對(duì)方的積極認(rèn)可 (認(rèn)知層面+價(jià)值強(qiáng)化)
影響和修改對(duì)方認(rèn)知 (心態(tài)管理+底線評(píng)估)
如何堅(jiān)持我方的要價(jià) (堅(jiān)持要點(diǎn)+堅(jiān)持策略)
案例操作之四:設(shè)備報(bào)價(jià)的談判
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo):學(xué)員談判的點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)(引入“觀察員”作為獨(dú)立的“點(diǎn)評(píng)”第三方)
4.實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的讓步策略
C mpr mise f r Cl sure
學(xué)習(xí)攻略:沒(méi)有原則和缺少策略的退讓極有可能毀掉一個(gè)富有價(jià)值的談判。兼顧攻防的巧妙讓步不但能夠有效地獲得對(duì)方的讓步,而且還能夠?qū)⒄勁械牟襟E逐步推進(jìn)到成交的終點(diǎn),甚至讓雙方在愉快的氛圍中,水到渠成地達(dá)成共識(shí)。
談判讓步的規(guī)劃 (讓步模式和風(fēng)險(xiǎn))
談判讓步的藝術(shù) (讓步的防御和進(jìn)攻)
讓步模式的選擇 (讓步的價(jià)值和成本)
運(yùn)用非對(duì)稱交易 (巧妙的交換原則)
談判讓步工作表 (讓步的得給清單)
5.談判的成交階段以及后續(xù)談判能力的提升
Cl sure Stage and Sharpen the Saw
學(xué)習(xí)攻略:善始善終不僅僅是流程和環(huán)節(jié),也是能力和修養(yǎng)。談判的成交并不必然意味著談判的成功。成功的談判需要優(yōu)秀的能力。優(yōu)秀的能力都是在不停地實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn),并在不斷的總結(jié)和反思中提煉和升華的。
談判成交和收尾 (成交信號(hào)+成交儀式)
談判的結(jié)果審查 (目標(biāo)達(dá)成+關(guān)系匹配)
自我的提升總結(jié) (經(jīng)驗(yàn)總結(jié)+優(yōu)化提升)
講師簡(jiǎn)介
王老師 老師
講師介紹/Lecturer
王老師
關(guān)鍵客戶管理教練 - 工業(yè)品銷售培訓(xùn)專家
原漢高(中國(guó))亞太區(qū)首席大客戶銷售教練
18年的跨國(guó)上市公司(500強(qiáng))銷售與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
多年大客戶銷售教練,培訓(xùn)過(guò)的銷售人超5000人2017年被漢高(亞太)返聘培訓(xùn)25天
授課風(fēng)格
以多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ),結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心,注重培訓(xùn)理論與案例結(jié)合、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴;透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破固有思維,并結(jié)合實(shí)際落地實(shí)施。
工作履歷
2005任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司,先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、亞太區(qū)銷售教練及全球?qū)I(yè)學(xué)院經(jīng)理等職位。
2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào),導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑,王老師迅速組織銷售精英共同開(kāi)發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開(kāi)展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn),不僅重振了銷售人員的信心,更使業(yè)績(jī)騰飛,為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。
王老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式,與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇,極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力,并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元
王老師參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院,負(fù)責(zé)銷售課程的開(kāi)發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化,講授的主要課程包括:《關(guān)鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價(jià)值銷售》、《動(dòng)態(tài)銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《IMPAX》、《顧問(wèn)式銷售》等。
2014年任職于美資企業(yè)賽默飛世爾高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理,為企業(yè)搭建了銷售培訓(xùn)體系、銷售測(cè)評(píng)、全球第一個(gè)的四級(jí)專業(yè)技術(shù)測(cè)評(píng)和晉級(jí)系統(tǒng)、員工技能成長(zhǎng)路徑、微課堂學(xué)習(xí)及落地輔導(dǎo)等體系。
授課特色
可中、英雙語(yǔ)授課,客戶滿意度高。
聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題,分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn),幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué),對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu),課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo),對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。
部分內(nèi)訓(xùn)客戶
化工:德國(guó)漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學(xué)、西卡國(guó)際、華誼集團(tuán)、泰利得化學(xué)、華海環(huán)保、常州強(qiáng)力電子新材料、膠王北京(2期)、美國(guó)運(yùn)安、賀利氏
汽車:蕪湖大陸汽車車身電子、上,F(xiàn)代摩比斯汽車零部件、無(wú)錫威孚高科技集團(tuán)、寧波嘉隆工業(yè)、鑫聯(lián)輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團(tuán)、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團(tuán)等
電子:福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業(yè)際光電股份、江蘇東大、貴陽(yáng)中航工業(yè)、新雷能、武漢永力等
包裝:德國(guó)克朗斯、道格包裝、宏全集團(tuán)等
機(jī)械:新朋金屬、赫比國(guó)際、愛(ài)美克、凱斯機(jī)械、上海鳴志電機(jī)股份、威孚高科技、常發(fā)制冷、太倉(cāng)斯穆-碧根柏(鋼材)、德國(guó)德圖、韓國(guó)浦項(xiàng)不銹鋼等
醫(yī)療:潤(rùn)東醫(yī)藥、普天陽(yáng)醫(yī)療器械、飛利浦醫(yī)療器械、麥柯唯、廣藥集團(tuán)、賽默飛世爾等
軟件:徽合肥航天信息、魯能軟件等
物流:南京金陵交通運(yùn)輸、德邦物流、中國(guó)郵政江蘇EMS、九曳供應(yīng)鏈等
金融:交通銀行上海分行(2期)、貴陽(yáng)黔商市西投資擔(dān)保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
通信:中國(guó)聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長(zhǎng)飛光纖光纜、麥博韋爾等
其他:優(yōu)米網(wǎng)、報(bào)喜鳥(niǎo)集團(tuán)、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團(tuán)、卓美亞喜瑪拉雅酒店等
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧
報(bào) 名 回 執(zhí) 表
為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!
聯(lián)系人:符小姐 電話:18588851172 QQ:674837974 |
網(wǎng)址:m.a10by9.cn(中國(guó)培訓(xùn)易)
課程名稱:雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧 時(shí)間地區(qū):____月____日_____市 |
公司全稱: |
聯(lián)系人 | | 部門 | | 公司網(wǎng)址 | |
聯(lián)系電話 | | 傳真 | | 聯(lián)系郵箱 | |
公司地址 | | 郵編 | |
參會(huì)人數(shù): 名 |
參會(huì)人員資料 |
姓名 | 職務(wù) | 電話 | 手機(jī) | E-mail |
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付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金 單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購(gòu)買方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)
開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行 帳 號(hào): 4405 8501 0400 08276 |
課程金額:__________ |
住宿要求(費(fèi)用自理,開(kāi)課前三天預(yù)訂) |
是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿: □是 □否 入住天數(shù)( )天 入住時(shí)間 2024 年 月 日 □標(biāo)準(zhǔn)雙人間( )間 □標(biāo)準(zhǔn)單人間( )間 |
發(fā)票信息: 一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱(發(fā)票抬頭): 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) □2、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi) □3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi) □4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi) 二、增值稅專用發(fā)票(數(shù)電票): 公司名稱: 納稅人識(shí)別號(hào): 發(fā)票內(nèi)容:□1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi) |