課程背景
您在面對大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?


我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。


課程大綱

第一問：理解何為大客戶銷售？
1、 兩個(gè)問題：
銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個(gè)賣水果的銷售
2、 兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長，意見多，難控制，決策慢
第二問：知道我的位置在哪？
1、 認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規(guī)劃 工具：客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備 工具：訪前準(zhǔn)備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四：需求確認(rèn) 工具：SPIN與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創(chuàng)方案 工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
9、銷售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表
10、銷售流程八：實(shí)施交付
工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購買流程分析與銷售流程體系
第三問：究竟誰說的算？
1、 客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、 拍板者（EB）
a. 拍板者的定義 練習(xí)：誰是決策者?
b. 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會(huì)是拍板者
d. 拍板者關(guān)心什么
3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
b. 守門員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
4、 使用者（UB）
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
5、內(nèi)線，教練（coach）
a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護(hù)coach
工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
第四問：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對？
1、PDP在銷售中的應(yīng)用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動(dòng)
第五問：當(dāng)我沒有優(yōu)勢時(shí)，我該怎么辦？
1、 常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局 案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預(yù)算的約束 案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對手 案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)
工作坊：制作出企業(yè)的真實(shí)銷售資源池
第六問：方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做？
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對比分析法
c.標(biāo)桿案例法
d.參觀考察法
e.數(shù)據(jù)分析法
工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板
3、 產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則（產(chǎn)品思維）
b.SPAR法則（場景思維）
4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤
練習(xí)：分別利用FABE和SPAR法則介紹自己的產(chǎn)品


總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃