【課程背景】
在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過(guò)程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，如何做好賒銷(xiāo)管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。


【課程提綱】
思考：企業(yè)為什么要賒銷(xiāo)？
思考：銷(xiāo)售人員的工作責(zé)任是什么？
第一章 客戶(hù)延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
思考：欠款形成的主要原因
第二章 催收欠款的基本原則
分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)
第三章 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

一、事前管理
（一）客戶(hù)的選擇
思考：客戶(hù)選擇時(shí)要考評(píng)什么指標(biāo)？
（二）客戶(hù)資信的調(diào)查
思考：通過(guò)什么渠道調(diào)查客戶(hù)的資信？
（三）客戶(hù)信用等級(jí)的評(píng)定
思考：賒銷(xiāo)條件的設(shè)立

二、事中管理
（一）建立合同評(píng)審機(jī)制
（二）建立客戶(hù)檔案
客戶(hù)檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶(hù)付款的習(xí)慣和類(lèi)型）
性格測(cè)試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧
數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)管理—客戶(hù)推進(jìn)管理系統(tǒng)
銷(xiāo)售周期分析
銷(xiāo)售趨勢(shì)分析
銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析
欠款周期分析
（三）客戶(hù)分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
單一指標(biāo)分級(jí)
多指標(biāo)分級(jí)
（四）建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系
（五）建立客戶(hù)的人脈關(guān)系網(wǎng)
（六）搭建客戶(hù)情感賬戶(hù)平臺(tái)
公司層面
銷(xiāo)售人員層面
思考：如何針對(duì)客戶(hù)付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？
思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估？
（七）做好讓客戶(hù)滿(mǎn)意的售后服務(wù)
思考：如何處理客戶(hù)的投訴？

三、事后管理
思考： 事后追討乏力的原因？
（一）關(guān)注客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的征兆
思考：客戶(hù)回款出現(xiàn)問(wèn)題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？
（二）調(diào)整客戶(hù)的信用等級(jí)
（三）選擇催收欠款的方式
電話(huà)催賬
思考：如何做好電話(huà)催收？
面訪(fǎng)催賬
信函催收
（四）面訪(fǎng)催收的溝通技巧
做好準(zhǔn)備工作
開(kāi)場(chǎng)白
充分的交流
應(yīng)對(duì)客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的策略
結(jié)束催款
有效追蹤
催收后客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
角色演練：客戶(hù)各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略
（五）不同類(lèi)型客戶(hù)的催款策略