培訓(xùn)背景：
1.說服公司領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于說服客戶的時(shí)間；
2.聽到客戶說預(yù)算有限就忍不住報(bào)出底價(jià)；
3.總是把很有質(zhì)量的客戶談成雞肋訂單；
4.很容易進(jìn)入互害模式，客戶沒買到好產(chǎn)品，公司沒賺到錢；
5.談判沒有目標(biāo)，總是把客戶的目標(biāo)當(dāng)成自己目標(biāo)；
6.很多銷售人員只是報(bào)價(jià)員，根本不是銷售員，增值能力非常弱；
7.總喜歡逞強(qiáng)，個(gè)人英雄主義，不懂也不會跟公司配合談客戶；
8.......


課程大綱：
第一部份、談判目標(biāo)設(shè)定
•第一章、買賣雙方目標(biāo)與認(rèn)知不同
o第一節(jié)、買賣雙方目標(biāo)不同
第一節(jié)、賣方追求的6大目標(biāo)
第二節(jié)、買方追求的5大目標(biāo)
第三節(jié)、雙方談判目標(biāo)等級
o第二節(jié)、雙方的認(rèn)知
第一、對合作的看法
第二、對產(chǎn)品的看法
第三、對個(gè)人的看法
o第三節(jié)、核心是讓對方相信
•第二章、買賣雙方爭奪權(quán)力
o第一節(jié)、談判中的權(quán)力
第一、無權(quán)的一方要改變有權(quán)的一方；
•一、隱藏不利，發(fā)展有利，避重就輕，避實(shí)就虛
•二、一方比另一方更強(qiáng)大，對方卻不知道，或讓對方以為，我方更強(qiáng)大
•三、通過多方博弈和交互才相信；
第二、雙方都處于有限理性
•一、信息容易過載，容易受錯(cuò)誤信息影響；
•二、雙方都在影響對方對相互力量的認(rèn)知
•三、雙方都不會輕易拿出最好條件，談判比的是意志和耐心
o第二節(jié)、買方氣勢來源
o第三節(jié)、賣方氣勢來源
•第三章、雙方的成本分析
o第一節(jié)、直接成本-與對方有直接關(guān)系
o第二節(jié)、間接成本-與對方有間接關(guān)系
o第三節(jié)、沉沒成本-雙方不合作的損失
o第四節(jié)、風(fēng)險(xiǎn)成本-合作后可能的風(fēng)險(xiǎn)
o第五節(jié)、機(jī)會成本-不合作會有更好機(jī)會


第二部份、情報(bào)收集與談判人員準(zhǔn)備
•第一章、情報(bào)收集與分析
o第一節(jié)、客戶企業(yè)價(jià)值分析
第一、為什么要價(jià)值分析？
第二、顯性價(jià)值
第三、隱性價(jià)值
o第二節(jié)、客戶陣營結(jié)構(gòu)分析
第一、有哪些角色？
第二、不同時(shí)期出面的人
第三、判斷客戶內(nèi)部關(guān)系
第四、了解客戶不同人員動(dòng)機(jī)
o第三節(jié)、客戶需求情報(bào)
第一、目前存在哪些問題？
第二、之前做出改變的情況
第三、預(yù)計(jì)如何進(jìn)行改變
o第四節(jié)、競爭者情報(bào)
第一、哪些競爭對手
第二、競爭者實(shí)力分析
第三、不同競爭者合作意愿
•第二章、我方人員的安排
o第一節(jié)、人員安排
第一、決策人
第二、主談人
第三、協(xié)談人
第四、專業(yè)人員
o第二節(jié)、暗號配合
o第三節(jié)、證據(jù)準(zhǔn)備
•第三章、預(yù)測對方的反應(yīng)
o第一節(jié)、進(jìn)攻
o第二節(jié)、防守
o第三節(jié)、退讓
o第四節(jié)、抵擋


第三部份、價(jià)格談判
•第一章、談判中的讓步
o第一節(jié)、讓步的原因
o第二節(jié)、針對老客戶的守價(jià)
•第二章、讓步的步驟
o第一節(jié)、分幾次讓？
第一、讓步過快
第二、時(shí)機(jī)不對，導(dǎo)致戰(zhàn)敗和低利潤
第三、不把慣性壓價(jià)理解為價(jià)格談判
o第二節(jié)、每次讓多少？
o第三節(jié)、由誰讓？
o第四節(jié)、讓給誰？
o第五節(jié)、為什么讓步？
o第六節(jié)、為什么不能再讓？-憑什么
o第七節(jié)、你想要什么？
o第八節(jié)、你希望對方做什么？
•第三章、你想要什么？索取
o第一節(jié)、數(shù)量交換
o第二節(jié)、日期交換
o第三節(jié)、商務(wù)條款交換
•第四章、談判步驟預(yù)測
o第一階段：試探-虛報(bào)
o第二階段：促進(jìn)-實(shí)報(bào)
o第三階段：反邀約-實(shí)還
o第四階段：合作-虛還


第四部份、談判僵局處理
•第一章、僵局好處與形式
o第一節(jié)、物有所值，是由心理決定；
第一、太容易得到，就沒有成就感
第二、僵局是一種拉鋸戰(zhàn)
o第二節(jié)、僵局表現(xiàn)形式
•第二章、僵局的種類
o第一節(jié)、雙方故意制造僵局
第一、試探對手
第二、意志較量
o第二節(jié)、雙方認(rèn)知差異
第一、欲望差異
第二、需求差異
第三、溝通障礙
第四、雙方信念不同
o第三節(jié)、情緒導(dǎo)致的僵局
第一、威脅
第二、壓力
第三、防衛(wèi)
•第三章、打破僵局的方法
o第一節(jié)、暫時(shí)休會；
o第二節(jié)、更換主談；
o第三節(jié)、以硬碰硬；
o第四節(jié)、獎(jiǎng)罰對方；
o第五節(jié)、講道理
o第六節(jié)、攀交情
o第七節(jié)、法律規(guī)則；
o第八節(jié)、不道德做法
•第四章、僵局處理原則
o一、表情與內(nèi)心不一致
o二、說的與做的不一致
o三、需求與要求不一致
o四、理想與現(xiàn)實(shí)不一致
o五、行為與實(shí)際不一致