課程背景：
在我國市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型不斷深入和市場競爭不斷加劇背景下，企業(yè)的成長與快速發(fā)展的另一引擎---采購與供應(yīng)系統(tǒng)的專業(yè)貢獻已經(jīng)彰顯出來，先進的企業(yè)正在協(xié)同上下游企業(yè)共同塑造供應(yīng)鏈競爭力。因此，采購人員的專業(yè)提升已經(jīng)勢在必行，跟上企業(yè)當前和未來的需要。
本次培訓(xùn)，將從采購專業(yè)的核心技能內(nèi)容著手，據(jù)研究統(tǒng)計企業(yè)迫切期望解決的問題，如：如何選擇合適的供應(yīng)商？如何進行供應(yīng)商交付管理和績效評價、關(guān)系維護？如何做好采購談判？如何降低采購成本？……
Ÿ 本課程圍繞上述企業(yè)問題展開學(xué)習(xí)，結(jié)合醫(yī)藥企業(yè)GMP和GSP要求進行，幫助學(xué)員提供有效的管理思路、方法與工具

課程大綱

一、 當今采購工作的新定位與合規(guī)要求
1. 從傳統(tǒng)采購到采購與供應(yīng)、采購與供應(yīng)鏈
2. 互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、環(huán)保與社會責任對采購工作的引導(dǎo)和催化
3. 采購部的崗位設(shè)計、人員分工、發(fā)展與晉升路線圖，以及與其他部門的關(guān)系
4. 采購管理的特點：兩段式分權(quán)、三階段發(fā)展，控制系統(tǒng)與管理循環(huán)系統(tǒng)

二、 如何做好供應(yīng)商管理及傳略采購
1. 采購品項分類方法，供應(yīng)策略制定與演練
2. 采購尋源的方法與步驟
3. 如何進行供應(yīng)商評估與篩選---事前
1) 供應(yīng)商評估的基礎(chǔ)及評估流程
2) 供應(yīng)商評估四種和九類指標體系的建立、具體的權(quán)重設(shè)計、分值設(shè)計（簡介）
3) 積極性測評模型：供應(yīng)商感知模型，來理解供應(yīng)商如何看待潛在客戶（客戶分類與不同應(yīng)對）
4) 實行評估，并進行評估后的SWOT分析，形成合格供應(yīng)商名單AVL
5) 供應(yīng)商的分級管理及改進計劃、未入庫供應(yīng)商的評估結(jié)果的告知
4. 如何進行供應(yīng)商的交付管理---事中
1) 供應(yīng)商交付質(zhì)量管理（直方圖、魚骨圖等）
2) 供應(yīng)商交付時間管理
5. 如何進行供應(yīng)商績效評價及改善專項共建---事后及關(guān)系發(fā)展
1) 供應(yīng)商績效度量的方法、指標和權(quán)重建議，并需要與供應(yīng)商提前達成共識
2) 不同供應(yīng)商績效結(jié)果的分類、訂單分配、改善建議、供應(yīng)商來年交付目標的再核定
3) 采購或供應(yīng)商的早期參與、標準化、VA/VE等供應(yīng)商共建的“改善專項”
4) 要激勵優(yōu)秀供應(yīng)商、幫扶并提升潛力供應(yīng)商、應(yīng)對低分值供應(yīng)商，以提升企業(yè)供應(yīng)商庫AVL的競爭力，形成供應(yīng)鏈競爭力。供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，是有意為之或自然發(fā)展的結(jié)果，如何創(chuàng)建和發(fā)展。
6. 關(guān)于戰(zhàn)略采購
1) 戰(zhàn)略采購包含的范圍和具體內(nèi)容，與企業(yè)戰(zhàn)略和采購部門工作計劃的關(guān)系
2) 如何啟動戰(zhàn)略采購
3) 戰(zhàn)略采購與尋源、供應(yīng)商關(guān)系、合規(guī)建設(shè)
4) 采購人員要積極參與企業(yè)各種專項建設(shè)，主動承擔采購專項建設(shè)

三、采購降本技術(shù)，要練中學(xué)，重點是下市場
1 采購成本分析與降本技術(shù)
1）工業(yè)品的成本構(gòu)成、傳統(tǒng)核算方法、應(yīng)該成本的估算
供應(yīng)定位模型與不用品項的采購策略
溝通企業(yè)未來的應(yīng)用技術(shù)預(yù)計，跟蹤供應(yīng)市場和儲備供應(yīng)商
常規(guī)品項：支出管理入手，簡化降本（降低管理費用）
瓶頸品項：改變需求性質(zhì)，風(fēng)險最小化（質(zhì)量和交付）
杠桿品項：利用供應(yīng)商之間的競爭，總成本最小化
戰(zhàn)略品項：尋找與供應(yīng)商的聯(lián)合優(yōu)勢，合作降本
2）成本分類角度的降本技術(shù)
固定成本與變動成本
了解供應(yīng)商的定價策略及報價技巧
3）成本科目角度的降本技術(shù)
材料費，要了解BOM及消耗定額、供應(yīng)商采購折扣情況等來估算成本
制造費，要了解使用的設(shè)備情況、能耗及公用分攤等來估算成本
人工費，要了解加工工時數(shù)據(jù)及現(xiàn)場情況，來估算成本
專項費，定制產(chǎn)品時有哪些成本陷阱
需求管理中的規(guī)格降本技術(shù)
降本增值專項：簡化、VA/VE、標準化、EPI、ESI、DFP等
4）總成本TCO角度的優(yōu)化技術(shù)，采購降本要權(quán)衡考慮是否引起了其他費用增加
5）生產(chǎn)工藝中的降本機會挖掘
銷售工程師與采購工程師
了解工藝價格，需要采購人員到供應(yīng)市場和生產(chǎn)現(xiàn)場去學(xué)習(xí)
6）關(guān)于供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本
7）談判降本（分配型與整合型），采購合同中起草過程中，需要注意的成本控制條款
8）從供應(yīng)商方面可以爭取的其他非價格條款
2 采購價格分析及降低技術(shù)
1) 影響供應(yīng)商價格變動的主要因素
2) 批量折扣比較與分析
3) 賬期折扣法
4) 渠道折扣法
5) 季節(jié)折扣法
6) 相關(guān)因素回歸分析法
7) 標準分解報價單---不同供應(yīng)商報價分項比較、交叉溝通逼近
8) 招標比價法
3 采購降本的績效衡量與供應(yīng)鏈中的降本增值專項簡介

四、采購談判技巧，要學(xué)中練，重點是談判準備
1. 采購談判流程及心理/行為準備（簡介）
1) 采購談判流程詳解
2) 如何了解并分析談判者的風(fēng)格、心理，及措施應(yīng)對
3) 自我測試與對手判斷
4) 采購視角的行為分類及應(yīng)對：溫和型、強硬型、創(chuàng)新型、理智型、成交型
5) 銷售視角的行為分類及應(yīng)對：友善型號、表現(xiàn)型、分析型、沖動型
6) 談判分型及行為匯總：整合型、分配型、適應(yīng)型
7) 進一步了解：雙方實力的對比要素、立場與利益分析
8) 行為方式與溝通技巧調(diào)整，不要留下被推斷的痕跡
9) 收集情報/分析報價或成本--具體問題準備
10) 收集商業(yè)情報，了解供應(yīng)商的定價方法
11) 分析供應(yīng)商的過往表現(xiàn)、改善目標是否實現(xiàn)等
2. 如何分析供應(yīng)商的報價和成本（見第三項）
3. 通過SWOT分析，推演談判變量；面對企業(yè)內(nèi)部相關(guān)利益部門，了解他們的需求、分析并調(diào)整他們的期望值
4. 制定談判策略--籌碼/策略/戰(zhàn)術(shù)準備、制定談判計劃和目標
5. 談判議程設(shè)計與進展控制、分配型與整合型的不同談判議程設(shè)計
1) 秘密會議、中途茶歇的特殊安排、不可忽視的談判記錄
2) 情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”
3) 采購談判戰(zhàn)術(shù)：
² 賣方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點、案例
² 買方優(yōu)勢下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點、案例
² 雙方勢均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應(yīng)型）要點、案例
² 沖突與僵局的應(yīng)對
² 談判控場（分階段介紹）：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協(xié)議階段

五、采購合規(guī)建設(shè)與風(fēng)險管理
1. 采購風(fēng)險管理
1）演練：企業(yè)內(nèi)外的采購供應(yīng)領(lǐng)域風(fēng)險征兆挖掘
2） 風(fēng)險征兆與風(fēng)險分析、預(yù)警，如何在供應(yīng)商管理三階段、成本級流程控制中降低風(fēng)險
3）采購舞弊可能發(fā)生的領(lǐng)域、征兆及心理因素，如何加強管理控制
4）SOD分權(quán)與分工，關(guān)鍵職能的上移，形成合規(guī)與風(fēng)控網(wǎng)絡(luò)
5）企業(yè)風(fēng)險管理和審計角度的采購監(jiān)控要求
6）企業(yè)級別的風(fēng)險管控，其中的采購相關(guān)內(nèi)容及準備（合同挫敗、財務(wù)風(fēng)險、質(zhì)量事故、供應(yīng)安全、外包和連外包的風(fēng)險、技術(shù)和信息風(fēng)險、企業(yè)社會責任與可持續(xù)性風(fēng)險、綠色供應(yīng)鏈）
7）關(guān)于行為準則的建立：采購崗位行為準字（如：評估與評價供應(yīng)商時、采購整體工作時…）、供應(yīng)商行為準則、“合規(guī)大使”的職能