課程背景
在面向大型企業(yè)、政府的復(fù)雜型銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進(jìn)程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項目中，不得不面臨三大難點：
難點一：銷售的周期長，復(fù)雜性大
難點二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，決策慢
難點三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險大
然而，大多數(shù)銷售者面對這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境，往往“見樹不見林”，缺乏對此進(jìn)行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規(guī)劃，從而讓自身的銷售進(jìn)程陷入停滯不前。
而且，更嚴(yán)重的是，由于銷售者自身沒有意識到這種險象環(huán)生的銷售狀況，而沒有采取必要的風(fēng)險防范措施，從而導(dǎo)致銷售進(jìn)程地崩潰或者失敗。
在針對近2000名大客戶銷售人員的問卷調(diào)查中，銷售人員反饋以下五個他們最頭疼的問題：
1.莫名其妙的丟單
2.不知道如何推進(jìn)銷售
3. 銷售進(jìn)程停滯不前
4.客戶內(nèi)部有人暗中破壞
5.采購項目突然“下馬”
對銷售人員提出的10個最頭疼的問題中，這5個問題是調(diào)查中最突出的，也是銷售認(rèn)為最需要解決的問題。

這些問題的產(chǎn)生的原因就在于，銷售人員對極其復(fù)雜的大客戶銷售項目缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險識別的能力，從而使銷售進(jìn)程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
因此，如何幫助銷售人員應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn)，就成為銷售管理關(guān)注的焦點問題。
《銷售地圖》™作為一門注重“銷售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程，區(qū)別于以往銷售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧，側(cè)重培養(yǎng)銷售人員的銷售規(guī)劃能力、風(fēng)險識別能力和策略擬定能力，從而幫助銷售人員將變幻莫測的銷售進(jìn)程從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?br />
課程收益
《銷售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”，具體來說，幫助學(xué)員提升對銷售進(jìn)程進(jìn)行規(guī)劃的“四大能力”：
v“機會管控能力”，幫助學(xué)員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實現(xiàn)進(jìn)一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
v“策略擬定能力”，幫助學(xué)員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動都根據(jù)情況的變換，圍繞實現(xiàn)拿下訂單這個終極目標(biāo)而采取有針對性的行動
v“風(fēng)險防范能力”，幫助學(xué)員及時識別并消除銷售進(jìn)程中處于危機的信號，做到防患于未然
“客戶管理能力”，幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準(zhǔn)權(quán)利的人，并幫助學(xué)員及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者，防止銷售被反對者暗中破壞

課程大綱

認(rèn)知篇：《銷售地圖》的基本理念
教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會停滯不前？
教學(xué)目標(biāo)二：為什么無法掌控我們的銷售進(jìn)程？
教學(xué)目標(biāo)三：為什么會某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊：方啟明的銷售困局】

行動指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學(xué)目標(biāo)四：如何識別有哪些人在影響采購結(jié)果？
教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
教學(xué)目標(biāo)六：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷售對象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【個人案例研討：識別隱藏的采購影響者】

行動指南二：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)目標(biāo)七：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險？
教學(xué)目標(biāo)八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？
教學(xué)目標(biāo)九：如何借助優(yōu)勢突破重圍？
教學(xué)內(nèi)容7：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8：五種“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9：推動銷售進(jìn)程的核心方法
【案例工作坊：消除自己的“風(fēng)險紅旗”】
【個人案例研討：化被動為主動】

行動指南三：推動采購影響者完成購買決策流程
教學(xué)目標(biāo)十：如何避免客戶拒絕購買我們的產(chǎn)品
教學(xué)目標(biāo)十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標(biāo)十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10：購買決策的三個階段
教學(xué)內(nèi)容11：銷售流程的三個步驟
教學(xué)內(nèi)容12：判斷購買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】
【個人案例研討：定位你的銷售階段】

行動指南四：既滿足企業(yè)利益，也滿足個人利益
教學(xué)目標(biāo)十三：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
教學(xué)目標(biāo)十四：為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
教學(xué)目標(biāo)十五：為什么銷售的阻力總是那么大？
教學(xué)內(nèi)容13：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14：什么是個人利益
教學(xué)內(nèi)容15：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】
【個人案例研討：銷售的阻力與推力】

行動指南五：用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
教學(xué)目標(biāo)十六：如何識別誰是決策者？
教學(xué)目標(biāo)十七：如何接觸到?jīng)Q策者？
教學(xué)目標(biāo)十八：與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣？
教學(xué)內(nèi)容16：與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17：接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18：決策者希望了解的五大話題
【個人案例研討：你在決策者心目中的地位】

行動指南六：培養(yǎng)指導(dǎo)者，讓他成為你的信息來源
教學(xué)目標(biāo)十九：為什么我們總是缺乏信息來源？
教學(xué)目標(biāo)二十：什么樣的信息來源才是可靠的？
教學(xué)目標(biāo)二十一：如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？
教學(xué)內(nèi)容19：指導(dǎo)者的三條標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)內(nèi)容20：培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21：建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊：誰是指導(dǎo)者？】
【個人案例研討：潛在的指導(dǎo)者】

行動指南七：根據(jù)客戶的競爭傾向，貢獻(xiàn)與眾不同的價值
教學(xué)目標(biāo)二十二：如何打敗競爭對手？
教學(xué)目標(biāo)二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？
教學(xué)目標(biāo)二十四：如何在競爭中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容22：四種棘手的競爭狀況
教學(xué)內(nèi)容23：三大競爭誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24：什么是與眾不同的價值
【案例工作坊：誰是我的競爭對手】
【個人案例研討：與眾不同的貢獻(xiàn)】

應(yīng)用篇：制定行動計劃
教學(xué)目標(biāo)二十五：固化核心工具“銷售地圖”
教學(xué)目標(biāo)二十六：根據(jù)個人的具體案例，制定行動計劃
教學(xué)目標(biāo)二十七：鞏固課程內(nèi)容，加強記憶
教學(xué)內(nèi)容25：根據(jù)個人案例，分析“銷售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26：結(jié)合個人案例，擬定行動計劃
教學(xué)內(nèi)容27：課程知識地圖與記憶金字塔
【案例工作坊：分析“銷售地圖”】
【個人案例研討：制定你的行動計劃】