中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

舉辦時(shí)間:
北京 2024年4月25–26日

課程費(fèi)用:4680元/人(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi);住宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請(qǐng)咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
◆ 了解大客戶的定義及分類(lèi)
◆ 突破營(yíng)銷(xiāo)觀念,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思路,可以更加快速定位大客戶
◆ 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)客戶體驗(yàn),專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品(方案)呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,成功約見(jiàn)大客戶
◆ 梳理客戶買(mǎi)點(diǎn),提升客戶感受,營(yíng)造獲得客戶好感的銷(xiāo)售行為,輕松建立大客戶關(guān)系
◆ 掌控客戶心理,懂得銷(xiāo)售技巧,精準(zhǔn)獲得大客戶需求
◆ 解決營(yíng)銷(xiāo)難題,與大客戶建立良好信任關(guān)系,提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率,縮短大客戶銷(xiāo)售周期,建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作



課程詳情

課程背景:
在商業(yè)領(lǐng)域中,隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的逐步擴(kuò)大,會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中占有非常大的份額,這部分客戶對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用,在營(yíng)銷(xiāo)中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)!岸硕伞辈粩啾或(yàn)證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手,不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量,更是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類(lèi)型的潛在客戶開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作。
大客戶的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要問(wèn)題,開(kāi)發(fā)大客戶是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。因此,如何建立與大客戶之間的合作?分析大客戶開(kāi)發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等,幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為,從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶訂單。
◆ 如何找到大客戶?
◆ 為什么獲取到了大客戶的相關(guān)信息卻連交談機(jī)會(huì)都沒(méi)有,怎么辦?
◆ 為什么大客戶總是那么難約?
◆ 好不容易與大客戶見(jiàn)面了,為什么對(duì)我們產(chǎn)品(方案)不感興趣?
◆ 大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,怎樣才能建立良好的客戶關(guān)系、抓住他們的心?
◆ 客情做了很多而客戶與我們總是忽遠(yuǎn)忽近的,怎么辦?
◆ 花了很長(zhǎng)時(shí)間與精力跟進(jìn)的一個(gè)大客戶最終選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,問(wèn)題在哪?
◆ 為什么有些銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)把一些大客戶做成了小客戶?
◆ 怎樣才能更好的提升大客戶的忠程度?
通過(guò)案例分析、工具使用及角色扮演,練習(xí)銷(xiāo)售人員在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售方法和流程,使銷(xiāo)售人員思路更加清晰,解決不同銷(xiāo)售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。

培訓(xùn)目標(biāo):
◆ 了解大客戶的定義及分類(lèi)
◆ 突破營(yíng)銷(xiāo)觀念,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思路,可以更加快速定位大客戶
◆ 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)客戶體驗(yàn),專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品(方案)呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,成功約見(jiàn)大客戶
◆ 梳理客戶買(mǎi)點(diǎn),提升客戶感受,營(yíng)造獲得客戶好感的銷(xiāo)售行為,輕松建立大客戶關(guān)系
◆ 掌控客戶心理,懂得銷(xiāo)售技巧,精準(zhǔn)獲得大客戶需求
◆ 解決營(yíng)銷(xiāo)難題,與大客戶建立良好信任關(guān)系,提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做大客戶的成單率,縮短大客戶銷(xiāo)售周期,建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

課程大綱:

第一講:營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)及銷(xiāo)售人員角色定位
一、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1. 營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
2. 營(yíng)銷(xiāo)的整體概念
3. 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
案例分析:costco為什么深受顧客青睞
二、銷(xiāo)售人員角色定位
1. 銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值
2. 社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動(dòng)模擬:作為銷(xiāo)售人員你的定位是什么,該如何做?
三、超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征
2. 卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征
3. 職業(yè)習(xí)慣和自律
4. 首因效應(yīng)的意義

第二講:大客戶的定義評(píng)估
1. 大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶與普通客戶的差別
3. 大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 大客戶的價(jià)值矩陣
5. 大客戶的商機(jī)評(píng)估
1)可能帶來(lái)的后續(xù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2)對(duì)公司品牌和聲譽(yù)的影響
3)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣的影響
6. 大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

第三講:超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶挖掘與分析
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶挖掘
1. 鎖定客戶省時(shí)間
2. 目標(biāo)客戶尋找的常用六種方法
3. 目標(biāo)客戶分析及評(píng)估
二、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶資料的收集
1. 客戶所在行業(yè)的基本情況
2. 客戶的公司體制
3. 客戶的組織架構(gòu)
4. 客戶的經(jīng)營(yíng)情況
5. 客戶的財(cái)務(wù)支付情況
6. 客戶的內(nèi)部資料
7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品使用情況、滿意度)
8. 客戶近期采購(gòu)計(jì)劃
三、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶的篩選(是否有增長(zhǎng)潛力)
1. 客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況
2. 客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度
3. 客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑
4. 客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化
5. 客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題
案例分析:恒泰集團(tuán)怎樣進(jìn)行大客戶篩選剖析
四、了解大客戶的基本需求
1. 客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求
2. 客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3. 客戶對(duì)供貨期的要求
4. 客戶價(jià)格的預(yù)算
5. 客戶對(duì)結(jié)算的要求
五、大客戶研究
1. 大客戶的種類(lèi)
2. 大客戶的五種類(lèi)型
六、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶分析
1. 客戶購(gòu)買(mǎi)行為及六大影響因素分析
2. 客戶的購(gòu)買(mǎi)決策
1)認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售中的四種角色
a經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力
b應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力
c技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力
d教練
互動(dòng)研討:大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
2)四種角色對(duì)大客戶銷(xiāo)售的影響
a客戶的影響力分析
b客戶的參與度分析
c判斷客戶的支持程度
d大客戶誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”
案例研討:不同客戶角色的影響力

第四講:如何進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)與溝通
一、超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)(大客戶開(kāi)發(fā)流程)
1. 大客戶發(fā)展的5個(gè)階段
2. 建立拜訪計(jì)劃
1)對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪
2)對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的畫(huà)像
3. 關(guān)系的建立(找出教練)
1)對(duì)不同的對(duì)象畫(huà)像進(jìn)行進(jìn)一步溝通
2)找出對(duì)象中的教練建立關(guān)系
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):大客戶在開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析
4. 拜訪前準(zhǔn)備
1)對(duì)公司及產(chǎn)品的了解
2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解
3)對(duì)客戶信息的了解
4)拜訪目標(biāo)制定
5)六大銷(xiāo)售法寶的準(zhǔn)備
6)溝通中可能問(wèn)題的準(zhǔn)備
7)客戶的約見(jiàn)
5. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
1)首因效應(yīng)——良好的第一印象
2)開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
6. 拜訪中高效溝通的技巧
1)何為有效的溝通
2)溝通的定義、高效溝通的定義
3)卓越銷(xiāo)售溝通的四種態(tài)度
4)五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析
5)如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)
6)進(jìn)行高效溝通的技巧(八字法則):傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)
a有效傾聽(tīng)的技巧
b提問(wèn)的八種方式
工具:溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
7. 高頻率的拜訪
8. 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析
9. 強(qiáng)化客戶信任感
10. 銷(xiāo)售建議書(shū)(支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容)
二、大客戶深層次需求挖掘與溝通成交
1. 了解大客戶深層次需求---說(shuō)服階段(銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵)
1)什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類(lèi)與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求
分析討論:客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?
3)溝通中的情緒管理
4)溝通中的左右腦思維應(yīng)用讓你輕松拿下訂單
2. 方案推薦---價(jià)值塑造(超級(jí)銷(xiāo)售技巧展示)
思考分析:為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚,對(duì)方還是拒絕?
1)“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系?
2)客戶心中的價(jià)值等式
3)影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4)價(jià)值塑造的方式
a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎?
b提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)
c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)
案例分析:某公司超級(jí)銷(xiāo)售的成功之道
3. 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)
1)對(duì)客戶的尊重
2)信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)
3)經(jīng)驗(yàn)與熟練度
4)合作伙伴關(guān)系及信賴(lài)感
4. 向客戶強(qiáng)化利益關(guān)系
5. 承諾與服務(wù)決心
6. 簽訂合約
1)成交的條件
2)不成交的原因
3)客戶異議處理
4)解決方案
5)成交的策略
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng):請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶名單,應(yīng)怎么做

第五講:大客戶關(guān)系管理的三個(gè)方面
一、利益
1. 與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系
2. 情感建立的三個(gè)階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶關(guān)系
2. 導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競(jìng)合理念,幫助客戶成長(zhǎng)
3. 為客戶提供額外的增值服務(wù),提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)場(chǎng)討論:您認(rèn)為怎樣才能幫助客戶更好的成長(zhǎng)?


講師簡(jiǎn)介

  鄧波 老師
教育及資格認(rèn)證:
營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
16年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
北京師范大學(xué)工商管理碩士
世界500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)首席講師
國(guó)際建材家居行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師
國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、企業(yè)教練
講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng):
曾任:霍尼韋爾朗能電器(廣東)有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任:TCL-羅格朗國(guó)際電工(惠州)有限公司 | 市場(chǎng)部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
鄧波老師擁有國(guó)內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)與管理的工作背景,其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn),9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn),
授課風(fēng)格:
實(shí)戰(zhàn):課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性,源于鄧?yán)蠋熃甑臓I(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn),源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。
實(shí)用:所有內(nèi)容基于實(shí)際工作,學(xué)完即可用。
實(shí)操:課程采用互動(dòng)+實(shí)操的方式,由淺入深,循循善誘,學(xué)完即可操作。
適度:結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),松弛有度,緊扣主題,落地執(zhí)行效果好。
實(shí)效:成功案例、圖片賞析等情景互動(dòng),極大的提升實(shí)效性。
實(shí)趣:知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞,案例分析雅俗共賞,易學(xué)、有趣。
部分培訓(xùn)過(guò)的客戶:
中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、格力集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)郵政、立邦集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、紅星美凱龍、居然之家、浪潮集團(tuán)、伊利集團(tuán)、葛洲壩水泥集團(tuán)、大唐集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)中興物業(yè)、中鐵八局物流集團(tuán)、三一重工、寶鋼集團(tuán)、首農(nóng)集團(tuán)、中海油集團(tuán)、三棵樹(shù)涂料集團(tuán)、浙江盛威集團(tuán)、茅臺(tái)集團(tuán)、慈銘體檢、清華大學(xué)天津高端裝備研究院、新希望集團(tuán)、顧家家居集團(tuán)、歐琳集團(tuán)、江蘇國(guó)信協(xié)聯(lián)集團(tuán)、中石化集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、中山大洋電機(jī)集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、新華三集團(tuán)、青島華測(cè)檢測(cè)、青島漢尚電器公司、長(zhǎng)安汽車(chē)、中海地產(chǎn)集團(tuán)、德邦物流、中油環(huán)保、興三星云科技、上海城投集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、中冶集團(tuán)建研總院、南通金通靈公司、中石油、深圳天智偉業(yè)、一汽大眾、哈獸維科、南都電池、江西京九電池、廣東龍豐管業(yè)等


課程對(duì)象

銷(xiāo)售管理者、大客戶經(jīng)理等。


   注


課程名稱(chēng):贏在細(xì)節(jié)—戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷(xiāo)的選擇開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
網(wǎng)上查詢中國(guó)培訓(xùn)易 http://m.a10by9.cn


報(bào)      執(zhí)  

為確保您的報(bào)名名額和及時(shí)參加,請(qǐng)?zhí)崆皩⒋耍▓?bào)名表)E-mail至674837974@QQ.com;721560397@QQ.COM(符小姐、黃小姐)我們將有專(zhuān)人與您聯(lián)系確認(rèn),并于開(kāi)課前發(fā)出《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》。培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、住宿等詳細(xì)信息請(qǐng)以《培訓(xùn)報(bào)名確認(rèn)函》書(shū)面通知為準(zhǔn),敬請(qǐng)留意。謝謝!

聯(lián)系人:符小姐    電話:18588851172    QQ:674837974

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課程名稱(chēng):贏在細(xì)節(jié)—戰(zhàn)略大客戶營(yíng)銷(xiāo)的選擇開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理       時(shí)間地區(qū):_____________

公司全稱(chēng): 

聯(lián)系人

 

部門(mén)

 

公司網(wǎng)址

 

聯(lián)系電話

 

傳真

 

聯(lián)系郵箱

 

公司地址

 

郵編

 

參會(huì)人數(shù):        

參會(huì)人員資料

姓名

職務(wù)

電話

手機(jī)

E-mail

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

付款方式: □ 轉(zhuǎn)帳 □ 現(xiàn)金 (請(qǐng)選擇 在□打√) 注:部分地區(qū)不可現(xiàn)金


單位匯款帳戶:(轉(zhuǎn)到該賬戶請(qǐng)一定要用購(gòu)買(mǎi)方公司賬戶進(jìn)行公對(duì)公轉(zhuǎn)賬)

開(kāi)戶人: 廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司

開(kāi)戶行: 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州天銀大廈支行

號(hào): 4405 8501 0400 08276

課程金額:__________

住宿要求(費(fèi)用自理,開(kāi)課前三天預(yù)訂)

是否需要會(huì)務(wù)組協(xié)助安排住宿:  □是   □否  入住天數(shù)(  )天

入住時(shí)間  2024             □標(biāo)準(zhǔn)雙人間(  )間    □標(biāo)準(zhǔn)單人間(  )間                                             

發(fā)票信息:

一、增值稅普通發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(chēng)(發(fā)票抬頭):

納稅人識(shí)別號(hào):

發(fā)票內(nèi)容:1、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)  2*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢服務(wù)費(fèi)  3、*現(xiàn)代服務(wù)*咨詢費(fèi)  4、*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)咨詢服務(wù)費(fèi)

 

二、增值稅專(zhuān)用發(fā)票(數(shù)電票):

公司名稱(chēng):

納稅人識(shí)別號(hào):

發(fā)票內(nèi)容:1*現(xiàn)代服務(wù)*培訓(xùn)費(fèi)