中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷公開課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

舉辦時(shí)間:
深圳 2024年11月28–30日深圳 2024年7月4–6日

課程費(fèi)用:7800元/人(包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)、結(jié)業(yè)證書等;交通住宿費(fèi)用自理。)
會(huì) 員 價(jià):會(huì)員優(yōu)惠價(jià)請咨詢客服, QQ:674837974 手機(jī)/微信:18588851172 符小姐

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握客戶需求的把握,制勝解決方案的策劃,意向形成過程的把控,方案的引導(dǎo)策略和把控,運(yùn)籌帷幄、競爭分析和博弈,項(xiàng)目運(yùn)作和協(xié)調(diào)能力提高,項(xiàng)目分析會(huì)與銷售管理,意向識別與招投標(biāo)把控,學(xué)習(xí)鐵三角內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制,激活鐵三角和LTC競爭力。



課程詳情

課程目標(biāo):
掌握客戶需求的把握,制勝解決方案的策劃,意向形成過程的把控,方案的引導(dǎo)策略和把控,運(yùn)籌帷幄、競爭分析和博弈,項(xiàng)目運(yùn)作和協(xié)調(diào)能力提高,項(xiàng)目分析會(huì)與銷售管理,意向識別與招投標(biāo)把控,學(xué)習(xí)鐵三角內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制,激活鐵三角和LTC競爭力。

如果銷售有如下情況,則說明鐵三角還缺乏軟實(shí)力。
l➨ 掌控項(xiàng)目的能力不足
l➨ 單打獨(dú)斗,不善于協(xié)調(diào)和調(diào)動(dòng)資源,團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
l➨ 解決方案制作總是競爭力不夠
l➨ 流程賦能不足,銷售人員能力支撐不夠
l➨ 缺乏項(xiàng)目運(yùn)作模型,公司浪費(fèi)嚴(yán)重,銷售經(jīng)驗(yàn)得不到傳承
l➨ 項(xiàng)目到最后,不能判斷客戶的意向,陪標(biāo)頻頻
l➨ 建構(gòu)不了支撐性關(guān)系
l➨ 項(xiàng)目進(jìn)展糊里糊涂
l➨ 缺乏分析能力,不能預(yù)判客戶與競爭對手的下一步行蹤:
l➨ 銷售主管,缺乏對下屬的管理工具
l➨ 運(yùn)籌帷幄的能力不足,老是抱怨公司產(chǎn)品

培訓(xùn)對象:
CMO/總裁/總經(jīng)理、市場總監(jiān)、HR總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理,行業(yè)系統(tǒng)經(jīng)理,大客戶業(yè)務(wù)代表,大客戶銷售經(jīng)理,渠道經(jīng)理,銷售人員,產(chǎn)品經(jīng)理,方案經(jīng)理,marketing總監(jiān),交付部門總監(jiān),渠道部經(jīng)理,流程部經(jīng)理,公司COO運(yùn)營總監(jiān)。

實(shí)戰(zhàn)工作坊訓(xùn)練:
1.客戶需求了解與理解
2.分析客戶需求
3.完成客戶意向形成機(jī)制模型DMI。并分析自己在跟項(xiàng)目的意向分,判斷一下成功落單的可能性
4.導(dǎo)演和表演,說服客戶的FABPE表演
5.制勝解決方案的策劃與引導(dǎo)
6.項(xiàng)目五階段判斷訓(xùn)練,并針對自己的在跟項(xiàng)目判斷所處的階段,并策劃相應(yīng)的競爭策略和工作計(jì)劃
7.項(xiàng)目分析和博弈能力訓(xùn)練,做一次諸葛亮
8.意向形成的識別和判斷,招投標(biāo)控制策略的制定
9.項(xiàng)目分析會(huì)制定工作計(jì)劃,輸出工作計(jì)劃表和監(jiān)控點(diǎn)

課程大綱:

鐵三角營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊

1.鐵三角簡介
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):了解鐵三角的作用和競爭力提升要素
1.1鐵三角的由來
1.2鐵三角的作用
1.3鐵三角的戰(zhàn)斗力的組成部分

2.奧運(yùn)項(xiàng)目案例
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):從奧運(yùn)項(xiàng)目中體會(huì)鐵三角的作用
2.1小公司如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目!
2.2課堂練習(xí)與討論,這個(gè)項(xiàng)目中,客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理起到哪些作用?

3.客戶需求的了解能力
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):學(xué)會(huì)如何去與客戶溝通,并了解客戶的需求,如何把握重點(diǎn)需求?
3.1客戶見面前的準(zhǔn)備工作
3.2與客戶建構(gòu)信任度的八種方法,以及自我修養(yǎng)。
3.3如何有條理的系統(tǒng)的了解客戶的需求
3.4了解客戶需求和價(jià)值確認(rèn)的SPIN溝通方法介紹和演練
3.5挖掘潛在需求
3.6公司優(yōu)勢技術(shù)的需求評估
3.7客戶需求了解狀態(tài)評估表
3.8依照意向形成機(jī)制DMI的要求來了解需求

4.客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)是掌控項(xiàng)目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):誰掌控了客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展進(jìn)程,誰就掌控項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán),了解客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度,是通往成功大門的鑰匙,解決方案經(jīng)理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
4.1客戶的購買行為原理
4.2探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
4.3態(tài)度滿意
4.4了解興趣點(diǎn),切入項(xiàng)目
4.5問題和案例練習(xí)
l案例:價(jià)值引導(dǎo)總是打不到點(diǎn)子上”
l案例:看不清靶子就亂打,暴露目標(biāo)
4.6分組討論:結(jié)合自己的工作實(shí)踐,如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)態(tài)度?

5.客戶的意向形成機(jī)制
打靶先要看清自己的靶子,先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握客戶意向形成機(jī)制原理的作用:學(xué)員要學(xué)會(huì)各種因素的相互制約以及在決策團(tuán)隊(duì)之間相互牽制、相互糾結(jié)的過程,直到評價(jià)態(tài)度是如何在幾個(gè)不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標(biāo)結(jié)果的意向。解決方案經(jīng)理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
5.1項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
5.2意向在項(xiàng)目中的作用
5.3意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
5.4分組討論:用學(xué)員自己在跟的項(xiàng)目,來進(jìn)行討論學(xué)習(xí),并判斷自己的項(xiàng)目在客戶心目中的意向分。從技術(shù)的角度有沒有什么思考?

6.制勝解決方案
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):根據(jù)意向形成機(jī)制的工具,學(xué)會(huì)尋找能夠拿下意向的需求,并結(jié)合公司的優(yōu)勢,形成制勝的解決方案,并學(xué)會(huì)與客戶經(jīng)理配合,引導(dǎo)客戶并拿下意向。
6.1能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權(quán)重的把控
6.2潛在需求的挖掘與重要度評估
6.3解決方案策略的制定與重要度反饋
6.4解決方案的制勝力評估與引導(dǎo)
6.5引導(dǎo)與說服的FABPE技巧與課堂訓(xùn)練
6.6引導(dǎo)時(shí)機(jī)的策略
6.7分組討論:如何策劃自己在跟項(xiàng)目的制勝方案?分析和討論當(dāng)前在跟項(xiàng)目的工作流程有何遺漏,如何彌補(bǔ)?

7.解決方案引導(dǎo)
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):要鐵三角成員各司其職,爭取引導(dǎo)并把控客戶的意向向著對我司有力的方向發(fā)展。并學(xué)會(huì)時(shí)機(jī)、支撐點(diǎn)的策劃,雙管齊下,控制項(xiàng)目的進(jìn)程。
7.1制勝解決方案引導(dǎo)策略和競爭要點(diǎn)
7.2時(shí)機(jī)的策劃
7.3關(guān)系的發(fā)展和支撐點(diǎn)的引導(dǎo)策劃
7.4分組演練:針對自己的項(xiàng)目,下一步的方案引導(dǎo)策略如何?如何防范競爭對手?

8.項(xiàng)目運(yùn)作五階段
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中,項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段,每一個(gè)階段的客戶心里和我們的工作重點(diǎn)。并了解不同階段介入時(shí)的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)評估。
8.1五個(gè)階段
8.2不同階段的客戶心理分析
8.3不同階段的判斷和競爭機(jī)會(huì)分析
8.4不同階段的機(jī)會(huì)窗信號
8.5保密工作和階段控制
8.6分組演練:看看自己的在跟項(xiàng)目處于什么階段,并分析問題和機(jī)會(huì),制定競爭對策

9.博弈分析
運(yùn)籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十,在銷售項(xiàng)目中也可以以一頂百
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):勇謀要發(fā)展到智謀,運(yùn)籌帷幄的力量,就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運(yùn)籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項(xiàng)目,做到知己知彼,深謀遠(yuǎn)慮,精準(zhǔn)預(yù)測項(xiàng)目的發(fā)展進(jìn)程,弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動(dòng),為項(xiàng)目運(yùn)作制定策略和計(jì)劃提供有力的手段。解決方案經(jīng)理SR就是給前線輸送炮彈和技術(shù)競爭策略的。
9.1競爭博弈,意向形成
9.2分析研判,策劃提升競爭力的手段
9.3博弈分析的常見九大策略
9.4華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹
9.5分組討論,根據(jù)自己的案例,研討競爭策略,看看如何與客戶經(jīng)理一道實(shí)施競爭策略?

10.意向形成與鎖定意向的時(shí)機(jī)
戰(zhàn)機(jī)有時(shí)候轉(zhuǎn)瞬即逝,你不去鎖定,就是別人的了
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):要學(xué)員學(xué)會(huì)識別意向形成的時(shí)機(jī),并學(xué)會(huì)鎖定意向,運(yùn)作項(xiàng)目,控制項(xiàng)目的進(jìn)展,鎖定早了和晚了都會(huì)失去項(xiàng)目,鎖定的技巧和關(guān)鍵,一定學(xué)會(huì),否則辛辛苦苦努力的結(jié)果就會(huì)毀于一旦,這地方有很多工作是解決方案經(jīng)理策劃并負(fù)責(zé)溝通的。
10.1意向形成識別的重要性
10.2客戶意向的識別與招投標(biāo)控制
l拿下意向時(shí),解決方案經(jīng)理的工作準(zhǔn)備
l丟單的判斷,解決方案經(jīng)理極其審慎的工作。
10.3意向形成的識別和時(shí)機(jī)的把握
10.4鎖定意向,收下果實(shí)
10.5招標(biāo)博弈案例
l案例:無錫3500萬的項(xiàng)目。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)
l案例:客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
10.6分組討論:當(dāng)前項(xiàng)目的成功的概率多大?有何對策?還需要做哪些工作才能判斷?

11.鐵三角與LTC 的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo):了解鐵三角與LTC的相互作用關(guān)系,了解提高鐵三角效率的關(guān)鍵要素,學(xué)會(huì)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的設(shè)計(jì)邏輯。
11.1案例:解決方案經(jīng)理的追求
11.2華為的內(nèi)在運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制的設(shè)計(jì)邏輯
11.3鐵三角的競爭力與LTC的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
11.4組織進(jìn)化和中長期競爭力提升
11.5業(yè)務(wù)龍頭戰(zhàn)略與LTC/IPD任督二脈的打通。
11.6分組討論:公司現(xiàn)有流程的改進(jìn)建議,AR\SR\FR希望得到什么樣的幫助?以及自己應(yīng)該改進(jìn)的地方?


講師簡介

  蔣建業(yè) 老師
資深講師,資深顧問
# 復(fù)旦大學(xué),經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,企業(yè)管理研究生
# 華為流程優(yōu)化部門交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
# 華為虛擬利潤項(xiàng)目組成員,是華為“研發(fā)占營業(yè)額比重10%”概念提出者,并得到任總的采納
# 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
# 華為大學(xué)特聘講師
# 港灣公司廣東辦事處主任
# 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
# 上海廣茂達(dá)公司首席營銷官CMO
# 上海雷士光藝公司總經(jīng)理
# 利亞德照明副總裁
# 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績
# 組織和策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)
# 漢捷資深合伙人
# 在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文
★專業(yè)背景:
課程:《大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》,《大客戶工業(yè)品類渠道動(dòng)力和架構(gòu)設(shè)計(jì)》,《市場的marketing活動(dòng)策劃》,《銷售管理和制度設(shè)計(jì)》,《流程化組織和學(xué)習(xí)性組織設(shè)計(jì)》,《銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系》,《大客戶銷售的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和立項(xiàng)制度》,《直線制職能制組織結(jié)構(gòu)的診斷和優(yōu)化》,《鐵三角流程化組織設(shè)計(jì)和協(xié)作機(jī)制設(shè)計(jì)》《鐵三角AR的銷售運(yùn)作》《市場和技術(shù)的協(xié)作機(jī)制和狼性合作》
論文:《跨國公司進(jìn)入中國以及對中國經(jīng)濟(jì)的影響》(復(fù)旦讀研期間發(fā)表在核心刊物《經(jīng)營與管理》的論文)
曾任華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部門南部大區(qū)總經(jīng)理,華為流程優(yōu)化部門銷售交付流程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,華為虛擬利潤項(xiàng)目組核心成員,“研發(fā)占銷售10%概念的提出者,并得到任總的采納”,融項(xiàng)目運(yùn)作銷售的渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)概念的提出者,并給任總匯報(bào)工作,后得到采用,并在后來成為港灣網(wǎng)絡(luò)的渠道政策。
★咨詢背景:
LTC流程與“鐵三角”運(yùn)行、大客戶銷售、銷售項(xiàng)目運(yùn)作水平系統(tǒng)化提升(AR)、marketing與市場活動(dòng)策劃,銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系、渠道體系和動(dòng)力設(shè)計(jì)、流程診斷和設(shè)計(jì)優(yōu)化、營銷組織與體系設(shè)計(jì),銷售組織的考核與激勵(lì)。
★培訓(xùn)背景:
有中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風(fēng)電,烽火通訊,西頓照明,華海集團(tuán),中海運(yùn),三一重工,中國電信通服,神州數(shù)碼,盛路通訊,上海廣茂達(dá),同洲電子,瑞斯康達(dá),中國移動(dòng),北京中檢,深信服等幾十家知名公司。
★漢捷部分培訓(xùn)客戶
通信類企業(yè):海信通信、步步高VIVO手機(jī)、TCL移動(dòng)通信、東方通信、烽火通信、江蘇富士通、京信通信、瑞思康達(dá)、偉創(chuàng)力、邁普、騰達(dá)、同洲電子、廣東普泰、宇龍酷派、三維通信、華工科技、宇龍通信、飛通光電、東進(jìn)通訊、國騰通訊、清華華環(huán)、威盛通信、高陽圣思園、億陽集團(tuán)、Siemens、Samsung、康佳移動(dòng)、神州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)、廣東宏達(dá)信、中國航空技術(shù)出口總公司、四創(chuàng)電子、北京交通華訊、亦海豐電子、星網(wǎng)銳捷、大顯通信、廣州高科、廣州郵通、格林威爾、武漢電信器件公司、力訊智能、優(yōu)能通訊、達(dá)迪通信、長征宇通、展信智能、同維電子、公達(dá)數(shù)碼、摩比天線、海天天線、宇陽科技等
軟件及系統(tǒng)集成:用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶軟件、迪威視訊、亞信科技、索貝數(shù)碼、科銀京成、福瑞博德、格爾軟件、東軟集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、中軟國際、神州數(shù)碼軟件集團(tuán)、銀之杰、新大陸、拓維、遠(yuǎn)光軟件、廣州新太、金證科技、海格通信、工行軟件開發(fā)中心、黎明網(wǎng)絡(luò)、北大青鳥、科皓信息、上海寶信軟件、大豐科技、華友世紀(jì)、聯(lián)友科技、深圳市電子金融結(jié)算中心、利博賽社保信息技術(shù)、中創(chuàng)信測、西安交大博通資訊、靈圖軟件、超圖信息、復(fù)旦金仕達(dá)、杭州虹軟等
消費(fèi)電器/廚電:方太、海爾集團(tuán)、康佳集團(tuán)、格力電器、創(chuàng)維集團(tuán)、惠州三星、美的制冷、美的生活電器、美的冰箱、榮事達(dá)、小天鵝、TCL、海信集團(tuán)、科龍電器、長虹電器、步步高、德意、老板、華帝、百德、九陽、愛仕達(dá)、安德電器、萬家樂電器、蘇泊爾、達(dá)實(shí)智能、澳柯瑪、萬寶冰箱、德賽視聽、中山龍的、三洋電器、華陽多媒體、僑興集團(tuán)、松日集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、盾安環(huán)境等
電源/光源:山特電子、艾默/生網(wǎng)絡(luò)能源、比亞迪、雄韜電源、海洋王、皇源電子、伊博電源、核達(dá)中遠(yuǎn)通、福建科華、信瑞電子、亞明、海洋王、鐳士照明、陽光電源等
計(jì)算機(jī):聯(lián)想集團(tuán)、清華同方、華碩電腦、方正科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、新國都、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計(jì)算機(jī)、三諾電子、多彩科技、偉創(chuàng)力、頂星數(shù)碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計(jì)算機(jī)、華旗資訊、新藍(lán)科技、商科集團(tuán)、旭麗電子、訊強(qiáng)電子、精成電子、今博數(shù)碼、鳳凰光學(xué)等
醫(yī)療器械:邁瑞醫(yī)療、安科高技術(shù)、魚躍醫(yī)療、和佳醫(yī)療、寶萊特醫(yī)用科技、金科威電子、三瑞醫(yī)療、廣州白云藍(lán)天科技、理邦儀器、邦健電子、萬東醫(yī)療、泰杰磁電研究所、維力醫(yī)療、藍(lán)韻實(shí)業(yè)等
電力設(shè)備:南瑞集團(tuán)、金風(fēng)科技、國電南自、科陸電子、良信電器、優(yōu)特電力、上海海得、愛邦電氣、華力特設(shè)備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、四方繼保、許繼集團(tuán)、浪拜迪等
辦公設(shè)備:上海理光、佳能、朗科、愛普生、華映裕美、恒泰實(shí)達(dá)、步步高、賽納科技等
汽車/電動(dòng)車:北汽福田、一汽轎車、宇通客車、江淮汽車、東風(fēng)汽車、柳州五菱、奇瑞汽車、北京奔馳、上汽通用泛亞研發(fā)中心、比亞迪、上海通用、上汽通用五菱、長城汽車、中興汽車、一汽解放、一汽夏利、長安汽車、綠源集團(tuán)、新日、天津松正等
專用交通工具:中車集團(tuán)、中車株洲所、中車株機(jī)、中車戚墅堰所、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中聯(lián)重工、廣西玉柴、成都飛機(jī)制造廠、三一重工、西子OTIS等
基礎(chǔ)電子零部件:杭州士蘭、重郵信科、歌爾電子、共濟(jì)科技、信利電子、晶石集團(tuán)、興森快捷、華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復(fù)旦微電子、北方微電子、威睿電通等
機(jī)電設(shè)備:京城控股、新杰克、南方路機(jī)、東方精工、北京機(jī)床、沈陽機(jī)床、玉柴股份、北人股份、吉陽自動(dòng)化、中山大洋、振華港機(jī)、松岡機(jī)電、三洋機(jī)電等
軍工產(chǎn)品:長征火箭、航天科工、中航無線電研究院、中電錦江、723所、29所、30所、36所、38所、28所、41所、10所、7所、705所、618所、中船重工710所等
儀器儀表/安防:大華、萬訊自控、聚光科技、大族激光、?低暋⒅锌瓶苾x、浙大中控、恒力電子、普析通用、林洋電子、安捷倫、雷迅、英飛拓、天準(zhǔn)、慧視通等
材料/制品/工具:金發(fā)科技、南玻集團(tuán)、三鑫玻璃集團(tuán)、俊爾新材料、松井新材料、新三思、長園新材、湖南瑞翔、飛凱光電、保時(shí)得等
課程可以提供內(nèi)訓(xùn)


課程對象

CMO/總裁/總經(jīng)理、市場總監(jiān)、HR總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理,行業(yè)系統(tǒng)經(jīng)理,大客戶業(yè)務(wù)代表,大客戶銷售經(jīng)理,渠道經(jīng)理,銷售人員,產(chǎn)品經(jīng)理,方案經(jīng)理,marketing總監(jiān),交付部門總監(jiān),渠道部經(jīng)理,流程部經(jīng)理,公司COO運(yùn)營總監(jiān)。


   注


課程名稱:鐵三角營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊

 


咨詢電話020-29042042      QQ 59870764
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