課程背景：
在存量市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出？銷售至關(guān)重要�！稑I(yè)務(wù)突破——大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略》課程，專為CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)等企業(yè)核心決策者設(shè)計(jì)，旨在解決企業(yè)在大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)。
市場(chǎng)挑戰(zhàn)：在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要新的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：企業(yè)渴望通過優(yōu)化大客戶銷售流程，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。
客戶關(guān)系：企業(yè)需要更有效的客戶關(guān)系管理策略，以維護(hù)和深化與大客戶的關(guān)系。
本課程結(jié)合阿里巴巴等標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出講解大客戶銷售戰(zhàn)略-策略-方法。助力打贏存量環(huán)境下大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。


課程大綱 ：
一．客戶分析：“誰(shuí)”是我的大客戶


二．資源拓展
1.怎么“找到”大客戶
2.哪些“地方”可以找到大客戶


三．找決策人
1.誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線
2.怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約
3.怎么用好“內(nèi)線”和“決策推動(dòng)者”


四．客戶準(zhǔn)備
1.拜訪大客戶前需要做哪些“準(zhǔn)備”


五．客戶拜訪和跟進(jìn)
1.怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象
2.關(guān)鍵客戶需求分析，客戶的職業(yè)需求是什么，客戶的個(gè)人需求是什么
3.怎么挖掘客戶“決策因子”、怎么探尋和客戶的“利益結(jié)合點(diǎn)”
4.怎么“知己知彼”（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），制定影響客戶決策傾向的“方案”
5.客戶“談判技巧”：傾聽技巧、提問技巧、陳述技巧、答疑技巧


六．客情維護(hù)
1.為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？服務(wù)和客情的區(qū)別在哪里？怎么維護(hù)客情？


七．客戶運(yùn)營(yíng)
1.大客戶怎么做分層運(yùn)營(yíng)和管理
2.不同性格客戶的“交往要點(diǎn)”
3.大客戶的“進(jìn)攻戰(zhàn)”和“防御戰(zhàn)”怎么打