課程概述/Overview
課程背景
對(duì)于大多數(shù)to b企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司的80%收入來(lái)自于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作，銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險(xiǎn)管理，競(jìng)爭(zhēng)管理的全過(guò)程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的保證。
大部分to b企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上H公司經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目管理的全貌，做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。

常見(jiàn)銷售項(xiàng)目運(yùn)作的問(wèn)題
1.銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃，項(xiàng)目整體策略沒(méi)落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)
2.銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配，資源浪費(fèi)
3.缺乏全流程的項(xiàng)目管理，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力
4.做項(xiàng)目跟著感覺(jué)走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維
5.售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語(yǔ)言

課程收益
1.形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法
2.培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析，研判能力
3.增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力
4.提升項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控能力
5.掌握關(guān)鍵銷售項(xiàng)目管理工具

課時(shí)
2天（12H）


課程大綱/Outline
一、銷售項(xiàng)目運(yùn)作中的痛點(diǎn)
1.標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？
2.難追蹤：銷售項(xiàng)目進(jìn)度無(wú)法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)
3.難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
4.難管理：銷售項(xiàng)目管理沒(méi)有方法，憑個(gè)人感覺(jué)做項(xiàng)目
5.轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
6.效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低
7.流失高：沒(méi)有明確的職責(zé)體系，人員流失高

二、銷售項(xiàng)目的基本概念
1.什么是項(xiàng)目？
2.銷售項(xiàng)目的屬性
3.思考：銷售項(xiàng)目的成功需要哪些要素
4.營(yíng)銷6要素-理解銷售項(xiàng)目的成功要素

三、管理項(xiàng)目線索
1.需求和痛點(diǎn)都可以成為線索
2.什么是痛點(diǎn)？痛點(diǎn)的定義
3.如何識(shí)別痛點(diǎn)
4.如何引導(dǎo)痛點(diǎn)
5.買方的關(guān)注點(diǎn)如何變化
6.對(duì)需求理解的維度
7.識(shí)別關(guān)鍵角色的需求
8.客戶需求實(shí)現(xiàn)過(guò)程vs銷售機(jī)會(huì)的分類
9.關(guān)注客戶需求背后的痛點(diǎn)
10.決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系
11.需求和痛點(diǎn)的發(fā)掘，如何與客戶的業(yè)務(wù)流銜接起來(lái)

四、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
1.立項(xiàng)
2.確定項(xiàng)目級(jí)別
3.作戰(zhàn)陣型確認(rèn)
4.項(xiàng)目組任命
5.項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
6.SWOT分析
7.項(xiàng)目分析會(huì)
8.項(xiàng)目周報(bào)
9.客戶分析模板
10.客戶組織結(jié)構(gòu)，分析項(xiàng)目生存環(huán)境
11.分析客戶決策模式
12.客戶決策中心的5個(gè)角色
13.分析衡量銷售強(qiáng)度
14.以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
15.工具：競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估
16.客觀、量化的銷售強(qiáng)度檢查
17.項(xiàng)目策略制定
18.常用項(xiàng)目計(jì)劃制定方法：5W2H
19.常用目標(biāo)制定方法--SMART原則

五、制定和提交方案
1.項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)
1)投標(biāo)策略制定
2)投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略，識(shí)別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求
3)綜合方案策略--制定“項(xiàng)目化”的綜合方案
4)如何投標(biāo)差異化
5)差異化賣點(diǎn)
6)差異化報(bào)價(jià)
7)差異化方案
2.如何呈現(xiàn)價(jià)值
1)與客戶對(duì)話的行為框架1：開(kāi)始拜訪
2)與客戶對(duì)話的行為框架2：讓買方承認(rèn)痛苦
3)痛苦表：情景流暢度提示器
4)與客戶對(duì)話的行為框架3：發(fā)展客戶需求/購(gòu)買構(gòu)想
5)如何引導(dǎo)客戶——9構(gòu)想處理模型
6)用價(jià)值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想
7)價(jià)值呈現(xiàn)工具
8)價(jià)值呈現(xiàn)策略
9)價(jià)值呈現(xiàn)方法
10)引導(dǎo)客戶重構(gòu)思想：站在客戶角度思考問(wèn)題

六、談判和生成合同
1.談判中的人格分析
2.談判中如何進(jìn)攻
3.談判中如何防守
4.談判策略5步走
5.談判的需求VS價(jià)值
6.銷售合同交底會(huì)
7.銷售項(xiàng)目總結(jié)

七、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與管控
1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分類管理
2.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源
3.ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險(xiǎn)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)
4.評(píng)審可包括專業(yè)評(píng)審和綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估
5.建立健全決策機(jī)制

八、銷售管理
1.訂貨管理
1)目標(biāo)管理
2)規(guī)模管理
3)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度管理
2.項(xiàng)目管理
1)單項(xiàng)目管理
2)重大項(xiàng)目管理
3)銷售項(xiàng)目群管理
3.客戶關(guān)系管理
1)MCR&MCS管理
2)組織客戶關(guān)系OR管理
3)關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理
4)普遍客戶關(guān)系ER管理
5)客戶滿意度管理MCS
4.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理
1)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的原則
2)競(jìng)爭(zhēng)模型
3)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析的基本方法
4)對(duì)方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)
5)己方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)
6)勢(shì)均力敵怎么競(jìng)爭(zhēng)
7)非正常競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

九、課程總結(jié)