一、直面挑戰(zhàn)：
在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來看待購(gòu)買流程，從而使銷售更符合顧客的需求， 而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。但現(xiàn)實(shí)中店面壓迫式銷售卻比比皆是，客人越來越少，為什么?
顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購(gòu)買流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購(gòu)買顧問和咨詢者，站在顧客的角度來開展銷售活動(dòng)，達(dá)到四個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、 實(shí)現(xiàn)從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?、實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；3、實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；4、實(shí)現(xiàn)從單品交易，轉(zhuǎn)化為一系列的全品交易。最終輕松實(shí)現(xiàn)門店銷售目標(biāo)。
二、適合對(duì)象：
店主、督導(dǎo)、店長(zhǎng)、店面銷售人員以及渴望提升顧問式銷售技能的人士
三、課程收益：
1、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與顧客的購(gòu)買流程相匹配的方法。
2、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘顧客的需求。
3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同顧客制定相應(yīng)的銷售方案。
4、掌握有效提升門店銷售促成率以及讓顧客持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用技巧。
四、課程大綱：(6小時(shí))
一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、“顧問式銷售”與“產(chǎn)品式銷售”區(qū)別
二、銷售前的三個(gè)關(guān)鍵準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
3、說服自己，準(zhǔn)備好自己的心態(tài)
三、實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售的七個(gè)步驟
第一步：創(chuàng)造和諧的氣氛
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間四堵“心墻”
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
第二步：了解顧客的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)顧客的法寶：M A N法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動(dòng)總法則
5、提問的注意事項(xiàng)
6、提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個(gè)層次
第三步：確認(rèn)顧客的需求
第四步：制定個(gè)性化解決方案
第五步：證明此方案可解決顧客的問題
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號(hào)覺察
4、假設(shè)成交
第七步：售后服務(wù)
1、擴(kuò)大購(gòu)買
2、重復(fù)購(gòu)買
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見證
四、實(shí)戰(zhàn)顧問式銷售的工具應(yīng)用
《顧客類型測(cè)試表》的應(yīng)用