中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1、 領(lǐng)會和掌握大客戶銷售的基本框架;
2、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的二個層面;
3、 領(lǐng)會和掌握大客戶管理的四個層次;
4、 對照檢查自己的現(xiàn)狀,并做出管理改進(jìn)。



課程詳情

課程簡介:
從世界采購的范圍來看,客戶采購的客戶數(shù)量越來越少,這提出一個嚴(yán)峻的課題:面臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購人員,我們該如何應(yīng)對他們?誠然,大客戶對于我們的重要性可想而知。
試想,有一天,您的大客戶因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億,而此客戶就達(dá)到2億),您該作如何感想?是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會得到!
無疑,大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用,我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外,還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶,更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要,我們要想辦法采取“圍墻”策略,運(yùn)用我們的團(tuán)隊(duì),想方設(shè)法來保留大客戶,并開發(fā)新的大客戶,甚至說得過份點(diǎn):我們的公司要因?yàn)榇罂蛻舻臍g樂而歡樂,因?yàn)榇罂蛻舻膽n傷而憂傷,因大客戶的跳動而跳動,與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起!
所以我們要了解大客戶的需求,并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求,因?yàn)闈M足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙,引導(dǎo)大家走向卓越的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。

課程提綱 (2天14小時(shí))
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 大客戶與一般客戶的區(qū)別;
 大客戶銷售基本框架;
 KA定義和KA的選擇;
 KA銷售與管理工具的運(yùn)用;
2、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
 KA五個層面的信息收集;
 大客戶PEST分析和SWOT分析;
 大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析;
 大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
 三種層次的目標(biāo);
 案例練習(xí):遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo);
 競爭對手SWOT分析;
 個性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案分析
4、 KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)
 KA團(tuán)隊(duì)的定義及組織;
 KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式;
 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注;
 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。

關(guān)于課程質(zhì)量與承諾
世界500強(qiáng)企業(yè)課程品質(zhì),小班開課


講師簡介

  金劍峰 老師
金劍峰老師,專業(yè)的企業(yè)教育培訓(xùn)專家和卓越的管理實(shí)戰(zhàn)專家,世界500強(qiáng)企業(yè)十五年工作經(jīng)驗(yàn),曾任麥古力國際銷售咨詢講師。在十多年的企業(yè)經(jīng)營管理生涯中,對企業(yè)文化、市場營銷、人力資源管理、心理學(xué)、教育學(xué)、成功學(xué)等進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和研究,融合了中國文化與個人的獨(dú)到智慧,構(gòu)架成最適合中國人的管理哲學(xué)和方法。
由于在國內(nèi)長期任職,金老師對中國企業(yè)現(xiàn)狀有很深刻的了解,百多場次的培訓(xùn)均讓學(xué)員獲得一種大徹大悟的智慧與靈感,并由此感到心靈的自由與舒暢。聽金老師講課,是一種“激情與理性的交融”,課程條理清晰,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn),并融合了當(dāng)今世界級企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),具有極強(qiáng)的操作性,教學(xué)方式深入淺出,讓學(xué)員在最短的時(shí)間里領(lǐng)會管理的精華與真諦,深具啟發(fā)與感動。
金老師認(rèn)為管理學(xué)是普通人的哲學(xué),尤為重要的是,要化高高在上的理論為腳踏實(shí)地的行動,讓每一個管理者都能熟練運(yùn)用,在管理者中間普及管理常識,有系統(tǒng)地去學(xué)習(xí)和實(shí)踐,努力讓“知”“行”統(tǒng)一,逐漸積累核心競爭力,這是金老師在多年的企業(yè)實(shí)踐中所帶給大家的肺腑之言,塑造愿景、堅(jiān)定信念、設(shè)定目標(biāo)、學(xué)會方法,把基礎(chǔ)做扎實(shí),做好今天的OEC一定能造就明天的CEO。
海納百川,有容乃大!因?yàn)椴粩嗟胤e累和實(shí)踐,企業(yè)才會取得核心的競爭能力,今日一切的不平凡皆由昨日平凡的累積所造就!


課程對象

大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干


備    注

課程名稱:團(tuán)隊(duì)營銷與重要客戶銷售與管理



 

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