課時：十二課時（二天）
你收到供應商發(fā)來的貨，但此前你并未預先支付貨款，貨到以后也不必立即付款，只要在約定的時間內(nèi)按約定方法結清貨款就可以了————這就是賒銷，一種由商業(yè)信用催生的古老而彌新的交易方式，這種交易方式的成敗正在默默改變著我們的經(jīng)濟發(fā)展軌跡和個人命運，很多人因此而發(fā)達，也有很多人因此而破產(chǎn)。賒銷如同一個幽靈，讓企業(yè)的老總和財務負責人摸不著頭腦————想駕馭幽靈？談何容易！

商業(yè)信用的力量：
　　賒銷對于企業(yè)經(jīng)營的影響究竟有多大呢？作為從事賒銷管理十數(shù)年的資深專家，來自香港的向玉隆先生對于賒銷問題有著深入的研究。據(jù)其調(diào)查，采用賒銷方式時，企業(yè)的銷售額平均上升１６•９％，利潤率上升５•４％，客戶數(shù)目上升１４•２％；而在不使用賒銷時，上述三個指標都有將近２０個百分點的下滑。與此相應，采用賒銷時，流動現(xiàn)金減少５•１％，而當不采用賒銷時，減少的比例高達１０•１％，如果對貨款的回收控制得宜，現(xiàn)金的流動性還將增強。
　　上述指標的差異是如何產(chǎn)生的呢？向玉隆先生認為有如下三個原因：一是賒銷給予了客戶一段時間的賬期，可以吸引更多的客戶，從而提升營業(yè)額及盈利；二是因為采用賒銷，從而避免了與銀行的繁復往來文件，減少了費用及行政開支；三是賒銷是給予客戶資金融通，因此客戶關系能得到改善。

賒銷為何需要管理：
　　既然賒銷有如此多的好處，那么在現(xiàn)實交易中賒銷應該大行其道才對，可遺憾的是，在我們的周圍，現(xiàn)款交易依然為數(shù)不少。向先生對這一現(xiàn)象的解釋是：賒銷將可能引起壞賬。據(jù)香港出口信用保險局的統(tǒng)計，供應商對貨款的憂慮人數(shù)比例，在付款交單的方式下是３２％，在承兌交單方式下是６０％，而在賒銷方式下卻高達８９％；并且，容許的賒銷期越長，則壞賬的風險越高，假如以１０分為滿分來計算，付款交單的貨款風險只有４•２分，承兌交單的貨款風險是５•７，賒銷的壞賬風險卻高達６•７。
　　對于賒銷的風險，向先生將其形象地概括為，如果沒有采用“賒銷管理系統(tǒng)”的賒銷就相當于：只有“送錢計劃”，卻沒有“收錢方案”。缺乏管理的賒銷，將陷入這樣一個惡性循環(huán)的鏈條，拖欠的貨款不斷增加導致流動資金減少，最終引起企業(yè)隱性破產(chǎn)和最后的倒閉。
　　針對這種情況，向先生認為賒銷不應只是“先發(fā)貨，一段時間后付款”，而應建立于如下三個條件上：一是對方有還款能力；二是對方承諾還款（以文件形式）；三是對方愿意償還貸款（用行動體現(xiàn)）。否則一切銷售在沒有收回貨款之前只是增加了企業(yè)的費用而已。

“信用銷售”統(tǒng)一體：
　　在現(xiàn)代的企業(yè)競爭中，企業(yè)要取得成功必須不斷擴大自己的市場份額，并且保持足夠的流動資金。在缺少賒銷管理的情況下，這兩個目標是一對二元矛盾。為什么呢？要取得最高的銷售額，那么企業(yè)必須采用賒銷，但是賒銷有可能導致企業(yè)壞帳，減少流動資金的數(shù)量。由此看來，只有控制壞賬率，這兩個目標才能協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來。

賒銷管理的中國特色：
　　向先生認為，如果沒有貨款回收的配合，一切的銷售都只是“貨物的運轉(zhuǎn)”，而不是“資金的運轉(zhuǎn)”。但是如果沒有銷售，就不會有收款；沒有收款，就不會有再次銷售的發(fā)生，因此賒銷管理并不是管理銷售，而是配合銷售動作，使企業(yè)在可接受的風險之下進行貿(mào)易，信用和銷售之間并不是對抗的矛盾關系，而是可以成為“信用銷售”的統(tǒng)一體。
　　向先生認為，大型的跨國咨詢公司都是以數(shù)據(jù)為基礎進行工作的，靈活性比較差，在評估客戶信用時不能意識到中國信賴人情的實際情況，因而作出錯誤的評估。針對中國的特殊國情，燕隆公司對賒銷管理系統(tǒng)進行了兩大方面的創(chuàng)新，一是完善了文件通訊和文件管理系統(tǒng)，另外是建立健全了貨款跟蹤系統(tǒng)。向先生說，在國外由于有附帶交易合同的商業(yè)發(fā)票和幫助收款的月結單的存在，因此不需要上述兩個東西，但是在中國的現(xiàn)狀下卻是非常必要的。
　　追討債務是如此困難，信用是如此珍貴，那么可以“操縱”信用的賒銷管理系統(tǒng)的出現(xiàn)可謂是為欠債頭痛的企業(yè)們帶來一劑良藥。

課程大綱
第一章：應收帳管理
一、 企業(yè)賒銷健康體檢
 簽訂合約之前
 發(fā)出“請款單”
 收款
 處理問題賬款
 公司管理

二、 企業(yè)與應收帳
 應收帳與債務
 應收帳與企業(yè)發(fā)展

三、 企業(yè)債務的特性
 何謂欠債
 欠債產(chǎn)生的原因
 企業(yè)債務的矛盾
 拖欠債的損失

四、 商賬部的成立
 商賬部的建立
 組織結構
 職責
 日常工作
 收賬信念
 追賬員的特性
 收賬原則

五、 管理銷售文件
 賒銷文件的整理
 合同的重要性
 合同管理


六、 確認欠債者
 法定名稱與貿(mào)易名稱
 不同的債務人

七、 評估回收的可能性
 評估回收率的技巧
 建立對話的通道

八、 賬單管理
 賬單管理系統(tǒng)
 賬齡分析報告
 客戶應收賬報告
 停止供貨名單

九、 客戶投訴系統(tǒng)
 客戶投訴
 投訴響應的程序

十、 尋找高�？蛻�
 1、尋找高風險客戶
 2、企業(yè)破產(chǎn)三階段
 3、高風險客戶表征
 4、高危客戶表征
 5、支付習慣

十一、 應收賬款的監(jiān)控
 總量控制法
 賬齡（DSO）管理法
 RPM 監(jiān)控法
 應收賬款管理會議和監(jiān)控報告
 應收賬款管理信息系統(tǒng)

第二章：欠債追收
一）假如你是追債部經(jīng)理 一、假如您是商賬部經(jīng)理
 銷售與現(xiàn)金流的測試  認識大環(huán)境  理清貨款情況  確立執(zhí)行計劃
二、企業(yè)收賬政策  企業(yè)收賬的目的  收賬方案  回收時間表  收賬人員的授權與獎勵
三、 回收方法的種類及使用
 賬單系統(tǒng)
 追賬函件
 傳真
 電話
 上門探訪

四、 拖欠款的對應方法
 商業(yè)性質(zhì)的工具
 法律性質(zhì)的工具

五、 欠債心理學
 欠債心理學
 企業(yè)追債的心魔
 追帳員的責任

六、 如何使客戶按時付款
 最佳追債時間
 追債壓力
 理性利己
 使客戶按時付款的技巧

七、 收賬前的思考
 一些要點
 收賬四原則

八、 不同階段的追債方法
 跟進制度
 賒銷期內(nèi)
 拖欠三十天內(nèi)
 拖欠九十天以上

九、 追收技巧
 追債與談判
 避債六式
 追債基本功
 電話追債技巧
 上門追債技巧
 追債技巧及注意事項

十、 各種拖欠的對應方法
 正常拖欠
 滾雪球
 避而不見
 三角債
 質(zhì)量問題
 宣稱破產(chǎn)

十一、 如何避免欺詐陷阱
 找出詐騙的重災區(qū)
 尋找相似的欺詐手法
 建立制度

十二、 合理使用追債公司
 何時應使用追債公司
 使用追債公司的注意事項
 使用追債公司的技巧

十三、 效果檢查
 付款回收進度表
 應收賬賒銷天數(shù)
 過期貨款的賬齡分析

學員評價：
1、 對于賒銷管理有了新的認識，獲得客戶管理的技巧，建議增加案例分析及課堂游戲的結合。
2、 學到一些財務、信用等方面知識，可以用到實際的工作中，有助于近一步發(fā)展良好的客戶關系
3、 對賒銷有了基本認識，同時也獲得了較多的追款技巧；