中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
培訓(xùn)目標(biāo)
 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用,迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢(shì)。
 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù),明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等,通過一些市場(chǎng)工具等,來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。



課程詳情

課程簡(jiǎn)介
在當(dāng)前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商,用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商,如何去評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣,以及是否適應(yīng)廠家的未來市場(chǎng)發(fā)展呢??jī)?yōu)秀的客戶是管出來的,不是“慣”出來的,如何去管理經(jīng)銷商呢?用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。
本課程以富有成效的市場(chǎng)操作實(shí)踐為指導(dǎo),通過對(duì)開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段,甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),管理經(jīng)銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結(jié)合大量的市場(chǎng)實(shí)際案例,與銷售人員一起,來進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的方法論,從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),來獲得在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位,讓自己立于不敗之地。


培訓(xùn)形式
 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴


培訓(xùn)大綱
第一部分:認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

一、 什么是經(jīng)銷商?
二、 我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商?
三、 我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?
四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商?
五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?
案例解析:娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

第二部分:開發(fā)經(jīng)銷商

一.經(jīng)銷商調(diào)查
•(1)調(diào)查方式:
• A.“掃街”式調(diào)查法。
• B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
• D.借力調(diào)查法。(第三方)
• (2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
(1).選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷商
(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、拜訪前的時(shí)間選擇
3、進(jìn)店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3).經(jīng)銷商談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(5).總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
(6).經(jīng)銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn):優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的?

第三部分:渠道管理與維護(hù)

1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
 指導(dǎo)通路發(fā)貨
 謹(jǐn)慎管理信用額度
 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
 站在伙伴的角度了解通路的困難
 提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
(1)終端陳列“跳”出來
 門頭形象化
 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
 宣廣用品精細(xì)化
(2)促銷策略及技巧
 渠道促銷技巧
 消費(fèi)者促銷技巧
(3)貨款催收技巧
 貨款催收“連環(huán)八式”
 案例分析:有效回收貨款的“損招”
(4)竄貨預(yù)防及處理技巧
 常見的三大竄貨類型及處理
 控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
(5)終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
 建立分銷聯(lián)合體
 模糊返利制度
 季度/年度返利制度
案例剖析:二批商管理:胡蘿卜加大棒

講師簡(jiǎn)介
崔自三
○ 中國(guó)品牌研究院研究員。
○ 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師
○ 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)首席營(yíng)銷導(dǎo)師
○《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師。
○ 商國(guó)志2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家
○ “營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
○ 深圳聚成在線商學(xué)院特約高級(jí)講師
○ 北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《現(xiàn)代營(yíng)銷》、《商家名家》等三十余家媒體專欄作家、發(fā)表銷售與管理文章100多萬字。
歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職。
○曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
○上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問。
○卡耐基管理咨詢公司高級(jí)運(yùn)營(yíng)顧問。
○荊棘鳥管理研究院資深培訓(xùn)師,荊棘鳥企業(yè)商學(xué)院院長(zhǎng)

服務(wù)客戶
• 中國(guó)商品貿(mào)易公司
• 金星啤酒集團(tuán)
• 廣西高峰人造板集團(tuán)
• 清華大學(xué)
• 道博集團(tuán)綠之源飲品
• 山東得益乳業(yè)
• 廣東環(huán)亞集團(tuán)
• 青島康大食品集團(tuán)股份公司
• 九頭崖食品集團(tuán)
• 北京時(shí)代光華
• 上海松尾貿(mào)易公司
• 國(guó)華食品公司
• 珠江啤酒
• 雪津啤酒集團(tuán)
• 貴州神奇啤酒
• 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)
• 聚成華企在線商學(xué)院
• 商都集團(tuán)公司
• 廣東健豐食品公司
• 鄭州雪洋公司
• 嘉士伯啤酒
• 安徽銅陵糖酒批發(fā)市場(chǎng)
• 湖北勁酒


講師簡(jiǎn)介

  崔自三 老師
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,中國(guó)品牌研究院研究員“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。
十年保健品及快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國(guó)四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司,同時(shí)獨(dú)立領(lǐng)銜操作河南新煙集團(tuán)大型營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目“精益化營(yíng)銷策略報(bào)告”。獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”、“情感營(yíng)銷”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法論,并有眾多市場(chǎng)實(shí)操成功案例。
在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。


課程對(duì)象

培訓(xùn)對(duì)象
 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等


備    注

課程名稱:經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理



 

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