中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 人力資源內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情

第一講 電話(huà)銷(xiāo)售幫助企業(yè)獲得更多利潤(rùn)
電話(huà)銷(xiāo)售是一種帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式
電話(huà)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理非常密切,可以說(shuō)密不可分。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能為企業(yè)解決的問(wèn)題:
可以幫助企業(yè)降低銷(xiāo)售成本
可以幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售效率
可以幫助企業(yè)更有效利用資源
可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力
可以與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系
可以更清楚地直接把握客戶(hù)的需求

電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)
優(yōu)勢(shì):1.降低銷(xiāo)售成本; 2.提高管理效率; 3.方便、快捷
挑戰(zhàn):不能更好地判斷客戶(hù)的狀態(tài);時(shí)間比較少阿等等;客戶(hù)容易掛電話(huà)

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的職能
營(yíng)銷(xiāo)職能:(1)搜集各種信息;(2)產(chǎn)生銷(xiāo)售線(xiàn)索;(3)組織會(huì)議和研討會(huì);(4)建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)―企業(yè)最重要的工作(5)直郵
銷(xiāo)售職能

電話(huà)銷(xiāo)售的六個(gè)關(guān)鍵成功因素
準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶(hù):否則即使打出再多的電話(huà),也是無(wú)效的
準(zhǔn)確的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù):打最少的電話(huà)找出最多的需求
良好的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng):
廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持
高效的電話(huà)銷(xiāo)售隊(duì)伍
明確的電話(huà)銷(xiāo)售流程

典型電話(huà)銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)

第二講 以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售大流程
一.以客戶(hù)的需求,客戶(hù)的決策為中心
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程:
以交易為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程:通常在客戶(hù)已經(jīng)準(zhǔn)備選擇的時(shí)候介入

二.站在企業(yè)角度看電話(huà)銷(xiāo)售流程

三.漏斗管理系統(tǒng)
按照上述流程,分析客戶(hù)處于哪個(gè)階段,作出計(jì)劃
四.制定計(jì)劃和目標(biāo)
決定電話(huà)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)的因素:
商業(yè)意識(shí)
電話(huà)量:每天晚上要做好明天工作的計(jì)劃,否則電話(huà)拜訪(fǎng)量不夠
電話(huà)溝通的效果

第三講 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售小流程(上)
一.電話(huà)前的準(zhǔn)備:
1.明確打電話(huà)的目的和目標(biāo)
2.為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題:至少準(zhǔn)備六個(gè)問(wèn)題
3.設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題,并做好準(zhǔn)備
4.設(shè)想電話(huà)中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備
5.所需資料的準(zhǔn)備:絕對(duì)不能讓客戶(hù)在電話(huà)中等待太久
6.態(tài)度上做好準(zhǔn)備:一定要保持微笑

二.電話(huà)銷(xiāo)售中的開(kāi)場(chǎng)白
1.自我介紹:如你好,我是XX公司的XXX
2.相關(guān)的人或者物的說(shuō)明:
3.介紹打電話(huà)的目的:
4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性
5.轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求:提一個(gè)問(wèn)題來(lái)結(jié)束。

第四講 以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售小流程 (中)
探詢(xún)客戶(hù)的需求
對(duì)客戶(hù)需求的了解:對(duì)客戶(hù)需求有完整、清楚、明確三方面的了解,然后才能夠去推薦產(chǎn)品。清楚的需求是不但知道客戶(hù)需求的是什么,而且還要知道為什么客戶(hù)產(chǎn)生這種需求
明確的需求和潛在的需求:先去找出客戶(hù)的潛在需求,然后去引導(dǎo)客戶(hù),讓他去表達(dá)一種明確的需求,而這個(gè)時(shí)候再去介紹產(chǎn)品的時(shí)候,客戶(hù)的接受可能性就會(huì)非常大。
提出高質(zhì)量的問(wèn)題
問(wèn)題的種類(lèi):一類(lèi)是判定資格的問(wèn)題,
二.根據(jù)客戶(hù)的需求推薦產(chǎn)品
關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)觀念:
USP (unique selling point) 獨(dú)有的銷(xiāo)售特點(diǎn):
UBV(unique business value) 獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值:這種商業(yè)價(jià)值一定是要跟客戶(hù)的需求掛起鉤來(lái)。
FAB(feature advantage benefit) 產(chǎn)品的好處以及對(duì)客戶(hù)真正的價(jià)值

產(chǎn)品推薦三步曲:
向客戶(hù)表示了解其需求
將需求與我賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合
確認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同:
何時(shí)向客戶(hù)推薦產(chǎn)品:
明確客戶(hù)需求后
客戶(hù)樂(lè)于交談時(shí)
確信可解決客戶(hù)需求后

提高電話(huà)銷(xiāo)售的其他方法:
提高銷(xiāo)售:讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更加高價(jià)值的產(chǎn)品
交叉銷(xiāo)售:比如說(shuō),商場(chǎng)里:先生,你的襯衫好漂亮喔,如果要配衣服的話(huà),這條領(lǐng)帶比較適合你。

第五講 以客戶(hù)為中心的電話(huà)銷(xiāo)售小流程 (下)
電話(huà)中的促成(一定要有促成的意識(shí))
以交易為導(dǎo)向的銷(xiāo)售成交信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)機(jī):
客戶(hù)詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)
客戶(hù)不斷認(rèn)同
解決客戶(hù)疑問(wèn)
客戶(hù)興趣濃厚

達(dá)成協(xié)議的步驟:
總結(jié)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的好處
給客戶(hù)建議下一步行動(dòng)
引導(dǎo)客戶(hù)簽協(xié)議
確認(rèn)客戶(hù)是否接受

未達(dá)成協(xié)議時(shí)要爭(zhēng)取到的客戶(hù)承諾:
購(gòu)買(mǎi)、正式下訂單
接受樣品
接受產(chǎn)品宣傳材料
同意約見(jiàn)銷(xiāo)售代表
親自到公司來(lái)參觀

電話(huà)后的跟進(jìn):
根據(jù)電話(huà)結(jié)果對(duì)客戶(hù)分類(lèi):
1.真正的客戶(hù):對(duì)新客戶(hù)的跟進(jìn)方法:(1)建立初步的信任關(guān)系;(2)降低客戶(hù)的期望值。
2近期內(nèi)會(huì)有需求的客戶(hù):對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的跟進(jìn)方法:(1)解決銷(xiāo)售人員的恐懼心理;(2)采用不同的跟進(jìn)方法和手段;(3)利用自己的同事
短期內(nèi)沒(méi)有需求的客戶(hù):用多種方式進(jìn)行聯(lián)系

跟進(jìn)時(shí)獲得轉(zhuǎn)介紹的要點(diǎn):
征求客戶(hù)對(duì)自己的意見(jiàn)
講轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)范圍縮。罕热缯f(shuō),在你認(rèn)識(shí)的同事當(dāng)中,有沒(méi)有誰(shuí)需要這種服務(wù)的?
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的要點(diǎn):
親自解決客戶(hù)投訴
認(rèn)真處理客戶(hù)異議

解決客戶(hù)投訴的步驟:
表達(dá)同理心:鼓勵(lì)客戶(hù)把事情講清楚
表示歉意:如說(shuō)對(duì)你帶來(lái)的麻煩,真是非常抱歉
探討解決方法
征求客戶(hù)意見(jiàn)
向客戶(hù)表示感謝

處理客戶(hù)異議的步驟:
表達(dá)同理心
尋找問(wèn)題原因:必須聽(tīng)取客人的原因
協(xié)商解決方法
取得客戶(hù)認(rèn)同

第六講 電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧 (上)
增強(qiáng)聲音的感染力
影響聲音感染力的因素:
1.聲音:增強(qiáng)聲音感染力的要素:(1)熱情適度:可以在自己面前放上一面鏡子,讓自己保持微笑;(2)語(yǔ)速適中;(3)音量適中;(4)語(yǔ)音清晰;(5)表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性;(6)善于運(yùn)用停頓
2.措辭:(1)要有專(zhuān)業(yè)性:如用第一第二第三去描述,帶有邏輯性,客戶(hù)容易明白了解;(2)措辭要積極;(3)要有自信;(4)語(yǔ)言簡(jiǎn)潔
3.身體語(yǔ)言:(1)要微笑;(2)要站著打電話(huà);(3)與表達(dá)的感情相結(jié)合

與客戶(hù)建立融洽關(guān)系:
重點(diǎn):
1.適應(yīng)客戶(hù)的性格:
2.贊美客戶(hù):
3.一針見(jiàn)血指出問(wèn)題

第七講 電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通技巧(下)
提問(wèn)的技巧
提問(wèn)的能力與銷(xiāo)售能力成正比
問(wèn)題的種類(lèi):
開(kāi)放式問(wèn)題:
封閉的問(wèn)題:
與客戶(hù)交流時(shí)應(yīng)提問(wèn)的問(wèn)題(一)
判定客戶(hù)資格
客戶(hù)對(duì)服務(wù)的需求:
客戶(hù)的決策:如陳經(jīng)理,這件事情除了你決定以后,還有誰(shuí)參與決策嗎
客戶(hù)的預(yù)算:
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息:
客戶(hù)的時(shí)間期限:
引導(dǎo)客戶(hù)達(dá)成協(xié)議:
提供信息給客戶(hù):
提問(wèn)的技巧:
提問(wèn)之前要有前奏:
反問(wèn):
提問(wèn)之后保持沉默:
同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題:
傾聽(tīng)的技巧
積極傾聽(tīng)的技巧:
確認(rèn):
澄清:
反饋:
記錄:
聽(tīng)出客戶(hù)性格:適應(yīng)對(duì)方
不要打斷客戶(hù):很多人容易犯錯(cuò)誤打斷客戶(hù),容易喪失客戶(hù)的信息

表達(dá)同理心的技巧
同理心是讓客戶(hù)意識(shí)到我們跟他是站在一起的
表達(dá)同理心的技巧:
用不同的方法表達(dá):
與面部表情相配合:
不要急于表達(dá):

第八講 與電話(huà)銷(xiāo)售人員相關(guān)的事宜
電話(huà)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵成功因素
影響電話(huà)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的因素:
勤奮
商業(yè)意識(shí)
電話(huà)溝通和銷(xiāo)售能力

電話(huà)銷(xiāo)售員關(guān)鍵的成功因素:
商業(yè)意識(shí):要有一種敏銳的判斷力,發(fā)現(xiàn)什么樣的客戶(hù)才是你的目標(biāo)客戶(hù)
溝通和銷(xiāo)售能力
自我激勵(lì)、保持激情:
客戶(hù)管理和計(jì)劃
產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家
協(xié)調(diào)能力

電話(huà)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路

電話(huà)銷(xiāo)售人員的六個(gè)重要助手
錄音機(jī):更好地調(diào)整自己的聲音感染力
頭戴式耳機(jī):騰出雙手
計(jì)時(shí)器(表):限定時(shí)間
自己的同事或朋友:不斷提升自己的技巧
鏡子:提醒自己的表情
電子相片:

電話(huà)銷(xiāo)售的禮儀
鈴響兩三聲時(shí)接電話(huà):
問(wèn)候語(yǔ):
向?qū)Ψ奖硎靖兄x:如陳總你好,謝謝你打電話(huà)過(guò)來(lái)
等對(duì)方先掛電話(huà):自己先掛電話(huà),客戶(hù)覺(jué)得你對(duì)他不夠重視
放電話(huà)時(shí)要輕:如果太重,客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你態(tài)度惡劣
不要讓客戶(hù)在電話(huà)里等待:如果一定要客戶(hù)等待,必須征求客戶(hù)的意見(jiàn)
隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)電話(huà):
辦公時(shí)間不打私人電話(huà)
不要做假設(shè):小心得罪了你剛好要找的這個(gè)客戶(hù)
不要不耐煩:一定要保持平和的心態(tài)


講師簡(jiǎn)介

  李禹成 老師
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組 組長(zhǎng)
國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心  資深顧問(wèn)
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

優(yōu)秀的顧問(wèn)專(zhuān)家:
-----受邀為不同類(lèi)型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導(dǎo)。
-----輔導(dǎo)過(guò)多家品牌公司,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng),獲得極大的凡響與績(jī)效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力,執(zhí)行力訓(xùn)練專(zhuān)家,具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱(chēng):電話(huà)銷(xiāo)售技巧



 

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