銷售就是說服的過程，本課程最大的價值在于，讓你掌握說服的邏輯。結(jié)合你的實際情況，告訴你每句話應該怎么說。最后把你的思想放進客戶的腦袋，把客戶的錢放進你的口袋。

行為的四大循環(huán)
銷售是用“問”的而不是用“說”的
開放式問題
封閉式問題
掌握了發(fā)問技巧，客戶說的會非常多，但同時他會夸獎你的口才比較好。
推銷的四大步驟
 吸引注意
 引起興趣
 證明有效
 暗示成交

如何建立信賴的客戶關(guān)系
如何使用顧客見證
如何找問題切入點
 問題是需求的本身
 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
 問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高
 人不解決小問題，人只解決大問題
 顧客買的是問題的解決方案
打開切入點的模式
 對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
 對已有同類產(chǎn)品的人如何切入
 問出購買價值觀
 探測顧客購買的按鈕

如何排除競爭對手
產(chǎn)品品質(zhì)的定義是產(chǎn)品的價值是價格的至少2倍
我是我認為的我
 我是開發(fā)新客戶的專家
 我是產(chǎn)品介紹的高手
 我可以解決顧客任何的抗拒點
 每一位客戶都很樂意購買我的產(chǎn)品　
 我提供給顧客世界上最好服務
 我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候

顧客為何會有抗拒點
解決預料中是抗拒點
顧客提出抗拒問題后怎么解決
 判斷是真是假
 確認它是唯一的真正抗拒點
 再確認一次
 測試成交
 以完全合理的解釋回答他
 繼續(xù)成交
常見的五個抗拒點

常見的五個假的理由
 我要考慮考慮…
 我要和…商量
 3….時后再來找我,那時我就會買
 我從不一時沖動而下決定
 我還沒有準備好要買
顧客心中真正的原因
 沒錢
 有錢舍不得花
 借不到錢
 別處更便宜
 不想向你買
如何成交
所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意
如何辨識顧客的購買訊號?
 拿起資料,仔細考慮時
 顧客開始放開手心,伸出指頭時
 開始跟第三者商量時
 向我們表示同情或話題達到最高潮時
 稍露出要購買的態(tài)度式開始認真討價還價時
 問到詳細的條件及付款方式時
 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時
如何成交的方法
 假設(shè)成交法
 假設(shè)成交+反問法
 分解決定成交法
 三選一成交法
 小狗成交法
 反問成交法
 五個問題成交法