課程大綱：
一 暖場與破冰：
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊(duì)分組
3．學(xué)員與老師的期望
4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的八大特征：
1.生存是第一職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠(yuǎn)專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷售的關(guān)系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
 吸引注意
 引起興趣
 證明有效
 暗示成交
2.寒暄與啟場
啟場的時(shí)機(jī)
啟場的作用
啟場的要素與模型
啟場的情景模擬與演練
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時(shí)機(jī)
兩種尋問的區(qū)別
如何尋找問題切入點(diǎn)
 SPIN需求探詢技巧
 問題是需求的本身
 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
 問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
 人不解決小問題，人只解決大問題
 顧客買的是問題的解決方案
打開切入點(diǎn)的模式
 對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
 對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入
 問出購買價(jià)值觀
 探測顧客購買的按鈕
影像情景觀摩
尋問的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
 判斷是真是假
 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
 再確認(rèn)一次
 測試成交
 以完全合理的解釋回答他
 繼續(xù)成交
常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)
 常見的五個(gè)假的理由
 顧客心中真正的原因
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
影像情景觀摩
說服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說服模型
客戶冷漠的說服演練
猶豫與抗拒的說服模型
猶豫與抗拒的說服演練
5.絕對(duì)成交
如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)
 拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
 顧客開始放開手心,伸出指頭時(shí)
 開始跟第三者商量時(shí)
 向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
 稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
 問到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時(shí)
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
四 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購買的習(xí)慣與心理分析
客戶購買需求與行為的八個(gè)循環(huán)
2.銷售行為與思維模式習(xí)慣模型
與客戶心理相對(duì)應(yīng)的八個(gè)銷售步驟
3.購買決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
購買決策與理性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
感性與理性結(jié)合的思維模式策略
案例研討與情景演練1
案例研討與情景演練2
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析
應(yīng)對(duì)不同銷售階段的銷售策略
五 收尾與綜合演練
1.綜合情景演練
2.總結(jié)收獲與要點(diǎn)回顧