中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
體會狼性銷售的內(nèi)涵,從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說、問,觀等基本功及相關實戰(zhàn)銷售技巧,提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式,養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習慣。



課程詳情

課程大綱:
一 暖場與破冰:
1. 破冰與游戲
2. 團隊分組
3.學員與老師的期望
4. 技巧培訓的學習與習慣
二 銷售人員心態(tài)與習慣訓練
――狼性銷售的八大特征:
1.生存是第一職業(yè)
2.不停的揣摩練習
3.睿智變通的習慣
4.永遠專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?
7.桀驁不訓的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態(tài)調(diào)整訓練
10.心態(tài)研討與分享
三 專業(yè)銷售行為的基本功訓練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷售的關系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
 吸引注意
 引起興趣
 證明有效
 暗示成交
2.寒暄與啟場
啟場的時機
啟場的作用
啟場的要素與模型
啟場的情景模擬與演練
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時機
兩種尋問的區(qū)別
如何尋找問題切入點
 SPIN需求探詢技巧
 問題是需求的本身
 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
 問題愈大,需求就愈高,顧客愿意支付的價格就愈高
 人不解決小問題,人只解決大問題
 顧客買的是問題的解決方案
打開切入點的模式
 對沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
 對已有同類產(chǎn)品的人如何切入
 問出購買價值觀
 探測顧客購買的按鈕
影像情景觀摩
尋問的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決
顧客為何會有抗拒點
解決預料中的抗拒點
客戶抗拒點解決技巧
 判斷是真是假
 確認它是唯一的真正抗拒點
 再確認一次
 測試成交
 以完全合理的解釋回答他
 繼續(xù)成交
常見的五個抗拒點
 常見的五個假的理由
 顧客心中真正的原因
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
影像情景觀摩
說服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說服模型
客戶冷漠的說服演練
猶豫與抗拒的說服模型
猶豫與抗拒的說服演練
5.絕對成交
如何識別客戶成交訊號
 拿起資料,仔細考慮時
 顧客開始放開手心,伸出指頭時
 開始跟第三者商量時
 向我們表示同情或話題達到最高潮時
 稍露出要購買的態(tài)度式開始認真討價還價時
 問到詳細的條件及付款方式時
 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
四 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓練
1.客戶購買的習慣與心理分析
客戶購買需求與行為的八個循環(huán)
2.銷售行為與思維模式習慣模型
與客戶心理相對應的八個銷售步驟
3.購買決策與感性表現(xiàn)特點與策略
購買決策與理性表現(xiàn)特點與策略
感性與理性結(jié)合的思維模式策略
案例研討與情景演練1
案例研討與情景演練2
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習慣的分析
應對不同銷售階段的銷售策略
五 收尾與綜合演練
1.綜合情景演練
2.總結(jié)收獲與要點回顧


講師簡介

  李禹成 老師
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組 組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心  資深顧問
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br>
優(yōu)秀的顧問專家:
-----受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。
-----輔導過多家品牌公司,培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長,獲得極大的凡響與績效。
-----人才領導力,執(zhí)行力訓練專家,具有豐富的成人訓練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。


課程對象

所有銷售主管與一線銷售人員。


備    注

課程名稱:狼性銷售



 

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