中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
體會(huì)狼性銷售的內(nèi)涵,從而調(diào)整并具備銷售人員職業(yè)的狼性心態(tài)掌握銷售人員聽、說、問,觀等基本功及相關(guān)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式,養(yǎng)成銷售人員專業(yè)的思維模式和習(xí)慣。
課程詳情
課程大綱:
一 暖場與破冰:
1. 破冰與游戲
2. 團(tuán)隊(duì)分組
3.學(xué)員與老師的期望
4. 技巧培訓(xùn)的學(xué)習(xí)與習(xí)慣
二 銷售人員心態(tài)與習(xí)慣訓(xùn)練
――狼性銷售的八大特征:
1.生存是第一職業(yè)
2.不停的揣摩練習(xí)
3.睿智變通的習(xí)慣
4.永遠(yuǎn)專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸?shù)男男?
7.桀驁不訓(xùn)的野性
8.溫順禮讓的人性
9. 心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練
10.心態(tài)研討與分享
三 專業(yè)銷售行為的基本功訓(xùn)練
1.銷售的內(nèi)涵與理念
產(chǎn)品與銷售的關(guān)系
需要與需求
滿足需要的銷售的概念
銷售四大步驟
吸引注意
引起興趣
證明有效
暗示成交
2.寒暄與啟場
啟場的時(shí)機(jī)
啟場的作用
啟場的要素與模型
啟場的情景模擬與演練
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時(shí)機(jī)
兩種尋問的區(qū)別
如何尋找問題切入點(diǎn)
SPIN需求探詢技巧
問題是需求的本身
顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
問題愈大,需求就愈高,顧客愿意支付的價(jià)格就愈高
人不解決小問題,人只解決大問題
顧客買的是問題的解決方案
打開切入點(diǎn)的模式
對(duì)沒有買過此類產(chǎn)品的人如何切入
對(duì)已有同類產(chǎn)品的人如何切入
問出購買價(jià)值觀
探測顧客購買的按鈕
影像情景觀摩
尋問的情景模擬與演練
4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決
顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
解決預(yù)料中的抗拒點(diǎn)
客戶抗拒點(diǎn)解決技巧
判斷是真是假
確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)
再確認(rèn)一次
測試成交
以完全合理的解釋回答他
繼續(xù)成交
常見的五個(gè)抗拒點(diǎn)
常見的五個(gè)假的理由
顧客心中真正的原因
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
影像情景觀摩
說服的情景模擬與演練
客戶冷漠的說服模型
客戶冷漠的說服演練
猶豫與抗拒的說服模型
猶豫與抗拒的說服演練
5.絕對(duì)成交
如何識(shí)別客戶成交訊號(hào)
拿起資料,仔細(xì)考慮時(shí)
顧客開始放開手心,伸出指頭時(shí)
開始跟第三者商量時(shí)
向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)
稍露出要購買的態(tài)度式開始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)
問到詳細(xì)的條件及付款方式時(shí)
就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時(shí)
成交的要素與模型
成交的若干策略
影像情景觀摩
成交的情景模擬與演練
四 以客戶需求循環(huán)為核心的思維模式訓(xùn)練
1.客戶購買的習(xí)慣與心理分析
客戶購買需求與行為的八個(gè)循環(huán)
2.銷售行為與思維模式習(xí)慣模型
與客戶心理相對(duì)應(yīng)的八個(gè)銷售步驟
3.購買決策與感性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
購買決策與理性表現(xiàn)特點(diǎn)與策略
感性與理性結(jié)合的思維模式策略
案例研討與情景演練1
案例研討與情景演練2
4.不同銷售階段客戶的思維模式與習(xí)慣的分析
應(yīng)對(duì)不同銷售階段的銷售策略
五 收尾與綜合演練
1.綜合情景演練
2.總結(jié)收獲與要點(diǎn)回顧
講師簡介
李禹成 老師
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組 組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心 資深顧問
最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問專家:
-----受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司,培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長,獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力,執(zhí)行力訓(xùn)練專家,具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷,幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
課程對(duì)象
所有銷售主管與一線銷售人員。
備 注
課程名稱:狼性銷售