第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個人需求決定機構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü 級別（操作層、管理層、決策層）
ü 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
ü 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1、 采購流程（客戶需求的變化過程）
2、 銷售的六個步驟
計劃準備（發(fā)展向?qū)�，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）
建立信任
需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進服務(wù)
3、 競爭策略
4、 優(yōu)勢和劣勢分析
5、 鞏固同盟者
6、 消除威脅者
7、 建立優(yōu)勢采購指標體系
8、 談判的策略和技巧
9、 滿足客戶采購要素的銷售活動
10、 評估銷售活動的八個緯度
11、 展會
12、 交流
13、 測試和樣品
14、 拜訪
15、 贈品
16、 商務(wù)活動
17、 參觀考察
18、 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營銷
1、 大客戶關(guān)系的建立
2、 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3、 持續(xù)改進大客戶關(guān)系
4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元： 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力