第一章 營銷不是戰(zhàn)爭-----營銷理念創(chuàng)新實效策略
一、營銷真的是一場戰(zhàn)爭？-----從《營銷戰(zhàn)》說起
1. 戰(zhàn)爭的本質(zhì)　
2. 營銷的本質(zhì)
3. 戰(zhàn)爭與營銷的共性
4. 戰(zhàn)爭與營銷的區(qū)別
5. 商場如戰(zhàn)場－－戰(zhàn)爭對營銷的啟發(fā)
6. 關(guān)于市場競爭戰(zhàn)略的理解
二、營銷是一場愛情!
1. 忠誠的核心
2. 如何贏得愛情（顧客）
三、回歸營銷原點-----讓營銷精彩無限
1. 營銷的本質(zhì)是什么
2. 市場競爭的核心是什么？
3. 市場競爭的本質(zhì)是對顧客忠誠度的競爭------張瑞敏
案例：可口可樂的3A和3P營銷
四、營銷藍海戰(zhàn)略構(gòu)建策略-----先者生存策略
1. 起點領(lǐng)先（拿破侖打勝仗原因）
2. 速度領(lǐng)先（劉翔成功的原因分析）
3. 差異領(lǐng)先（反木桶理論的啟示）
4. 升級領(lǐng)先（果斷砍掉明星產(chǎn)品）
案例分析：
 諾基亞的成功
 英特爾的成功
五、超越無境－－讓營銷反璞歸真
1. 人本營銷的概念與內(nèi)涵
2. 營銷必須以人為本，以人為根本，以人為資本
3. 人是最寶貴和首要的營銷資源
4. 人才資源是一項資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營的資本
5. 必須最大限度地發(fā)揮人的潛能，才能最大限度地提升營銷力

第二章 營銷人員實戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練（含情景模擬）
一、營銷人員的職業(yè)定位
1. 賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營銷導(dǎo)向
3. 銷售人員－－營銷人員
4. 營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)
二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 營銷人員性格類型分析
2. 優(yōu)秀人員素質(zhì)要求
3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4. 面對失敗的5種態(tài)度
5. 優(yōu)秀營銷人員的十種能力
 產(chǎn)品能力
 調(diào)研能力
 溝通能力
 策劃能力
 管理能力
 協(xié)調(diào)能力
 團隊能力
 公關(guān)能力
 服務(wù)能力
 培訓(xùn)能力
6、克服常見的不良習慣
7、營銷人員的自我塑造
 效果 = （技能 + 知識）* 態(tài)度
三、營銷人員必須靈活運用的基礎(chǔ)營銷理論
1. 4P理論與實踐
2. 戰(zhàn)略4P
3. 4C理論與實踐
4. 4R理論
四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具
1、市場競爭戰(zhàn)略
練習：根據(jù)本公司或自己所負責的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略
目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析
第三章 高效的客戶開發(fā)、管理與維護實戰(zhàn)策略
一、企業(yè)與客戶關(guān)系分析
1. 對立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、客戶的地位分析
1. 快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. 客戶的地位是無可替代的
3. 企業(yè)依靠客戶經(jīng)營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業(yè)加強與客戶的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
三、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
1. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
2. 以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對立
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實現(xiàn)雙贏型關(guān)系
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。
四、營銷渠道體系規(guī)劃與建設(shè)
一、傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思
二、客戶問題的反思
三、深度協(xié)銷渠道模式分析
四、 深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
五、深度營銷渠道模式的分析與應(yīng)用
六、辦事處渠道三種渠道模式對比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）
七、 二、三市場渠道模式建設(shè)
八、 渠道關(guān)系的創(chuàng)新
1. 新時代廠商關(guān)系定位
2. 渠道成員關(guān)系建設(shè)
3. 渠道價值鏈增值策略（客戶四個一工程）
4. 渠道競爭力提升策略
九、 渠道職能的創(chuàng)新
5. 渠道分銷職能的創(chuàng)新與強化
6. 渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實踐
7. 品碑傳播策略（企業(yè)員工、客戶和消費者三大傳播途徑）
十、客戶的選擇標準
十、、客戶的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標客戶
6. 客戶拜訪
7. 客戶溝通
8. 客戶談判
9. 交易實施
10. 服務(wù)維護
十二、約見與拜訪客戶的方法
1. 接近客戶的主要方法
2. 拜訪客戶的最佳時間
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
十三、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
 分析型
 權(quán)威型
 合群型
 表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
十四、高效的客戶談判策略
 客戶談判難點分析與原則
 客戶談判模型設(shè)計（流程）
 客戶談判的5W1H技巧
 與客戶談判的注意事項
 談判讓步十六招
 處理客戶異議的十大技巧
十五、營銷人員實戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
1. 市場調(diào)查
2. 客戶約見
3. 客戶溝通與談判

第五章 客戶關(guān)系管理實效策略
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢互補，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的最大化（短期、長期）
5. 利益的最大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強客戶管理的十大策略
1、客戶檔案管理
2、客戶區(qū)域管理
3、客戶渠道管理
4、客戶終端管理
5、客戶產(chǎn)品管理
6、客戶政策管理
7、客戶計劃管理
8、客戶利潤管理
9、客戶團隊管理
10、客戶價值管理
案例：某快消品卓越的客戶管理策略
五、為客戶提供周到的營銷服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3. 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5. 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習培訓(xùn)）
六、加強客情關(guān)系，密切雙方感情
1. 加強回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
2. 及時處理市場問題
3. 政策兌現(xiàn)及時到位
4. 保證客戶利潤達到預(yù)期
5. 廠商聯(lián)誼會、座談會
6. 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
7. 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
8. 優(yōu)秀客戶評比物質(zhì)和精神激勵等
七、提高客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析客戶現(xiàn)狀
2、提高客戶經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營能力提升的智力支持
 客戶培訓(xùn)的難點與策略
 客戶會議的成功動作策略
 樣板市場現(xiàn)場會召開策略
 終端客戶生動化管理策略
八、現(xiàn)代客戶經(jīng)營創(chuàng)新
1、客戶經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、客戶的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、客戶激勵的方法
4、公司化－客戶經(jīng)營體制創(chuàng)新