中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
樹立終端導(dǎo)購正確的心態(tài)和樹立觀念
提升終端導(dǎo)購的服務(wù)意識和技巧
提升終端導(dǎo)購的實戰(zhàn)導(dǎo)購技巧
課程詳情
第一部分：認(rèn)識我們的角色和神圣職責(zé)
一、明白我是誰？
二、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果
1. 消費者品牌忠誠度的游離性
2. 消費者消費的盲從性
3. 消費者需要提供購買信息
4. 導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素
5. 導(dǎo)購的營銷能力決定成敗
三、導(dǎo)購職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷員？
3. 職業(yè)化的營銷人！
4. 未來營銷大師的起點！
5. 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
6. 導(dǎo)購是體面而高尚的職業(yè)！
四、導(dǎo)購應(yīng)具備的職業(yè)觀念
1. 您在為誰而工作？
2. 樹立正確的職業(yè)觀念
• 人生離不開工作,工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水。
• 從某種意義上說,工作就是為了自己,工作是一個施展自己才能的舞臺。
• 認(rèn)真工作才是真正的聰明,認(rèn)真工作才是提高自己能力的最佳方法。
3、心中常存責(zé)任感
五、導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購工作5項基本原則
認(rèn)真執(zhí)行推廣終端陳列、促銷活動方案；
熱情積極工作，體現(xiàn)公司社會及服務(wù)價值；
遵守終端有關(guān)導(dǎo)購的管理制度和紀(jì)律；
負(fù)責(zé)管理好終端陳列與促銷物料；
對銷售結(jié)果進(jìn)行追蹤評估。
2、導(dǎo)購員5大職責(zé)
宣傳產(chǎn)品：通過在終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品；
維護(hù)終端：做好終端產(chǎn)品、POP的陳列，保持整齊、清潔、有序；
推介產(chǎn)品：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當(dāng)?shù)叵蛳M者推介；
完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；
收集信息：收集顧客對產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨。
3、導(dǎo)購最需要的3項素質(zhì)
應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；
要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；
要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。
4、 體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則
微笑（smile）——以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情；
迅速（speed）——以迅速的動作表現(xiàn)活力（不讓消費者等待是服務(wù)的重要原則）；
誠懇（sincerity）——以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則；
靈巧（smart）——以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來獲得消費者信賴；
研究（study）——要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識；研究消費者心理和如何接待與應(yīng)對消費者的技術(shù)。
5、從職能上成為7大員：
宣傳員：產(chǎn)品、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤優(yōu)勢；
銷售員：產(chǎn)品的鋪貨、促銷和回款；
信息員：收集終端意見、建議；競爭對手信息；
服務(wù)員：手、口、腿、眼、腦勤；
指導(dǎo)員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；
管理員：品種管理、價格管理、生動化管理；
策劃員：市場營銷方案的策劃、制訂和執(zhí)行。
第二部分 專業(yè)商超導(dǎo)購工作規(guī)范流程
一、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀
二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程
1. 進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2. 導(dǎo)購程序4步曲
3. 忙碌時的待客法
4. 空閑時的工作
5. 交接班標(biāo)準(zhǔn)
6. 營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
第三部分：專業(yè)商超導(dǎo)購實戰(zhàn)營銷技巧
一、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧
1. 什么是服務(wù)？
2. 優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值
3. 顧客進(jìn)店為何主動相迎
4. 如何主動相迎顧客
5. 相迎時應(yīng)避免講
6. 主動相迎時不應(yīng)該
7. 目標(biāo)顧客的判別與選擇
8. 如何判別目標(biāo)顧客者
9. 接近顧客的7種時機(jī)
10. 誠實的態(tài)度
11. 熱情的笑容
12. 明朗的聲音
13. 自然的動作
14. 精通的業(yè)務(wù)
15. 基本禮貌用語
16. 接待三聲
17. 熱情三到
18. 了解顧客需求五要素
19. 顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略
20. “不要”四“應(yīng)該”決定成敗
21. 如何向顧客介紹產(chǎn)品
22. 11種介紹產(chǎn)品的技巧
23. 處理顧客異議的技巧
顧客為何會有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
知道應(yīng)該知道的—五個熟悉
處理異議導(dǎo)購常見的缺點
解答疑問和處理異議的錯誤行為
克服價格異議的12種方法
協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容
售中服務(wù)流程
售后服務(wù)
服務(wù)到最后一秒
一、明白我是誰？
二、導(dǎo)購營銷能力決定營銷結(jié)果
1. 消費者品牌忠誠度的游離性
2. 消費者消費的盲從性
3. 消費者需要提供購買信息
4. 導(dǎo)購的引導(dǎo)和推介對消費者購買導(dǎo)向起決定因素
5. 導(dǎo)購的營銷能力決定成敗
三、導(dǎo)購職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷員？
3. 職業(yè)化的營銷人！
4. 未來營銷大師的起點！
5. 為公司創(chuàng)造利潤、為顧客創(chuàng)造價值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
6. 導(dǎo)購是體面而高尚的職業(yè)！
四、導(dǎo)購應(yīng)具備的職業(yè)觀念
1. 您在為誰而工作？
2. 樹立正確的職業(yè)觀念
• 人生離不開工作,工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水。
• 從某種意義上說,工作就是為了自己,工作是一個施展自己才能的舞臺。
• 認(rèn)真工作才是真正的聰明,認(rèn)真工作才是提高自己能力的最佳方法。
3、心中常存責(zé)任感
五、導(dǎo)購職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購工作5項基本原則
認(rèn)真執(zhí)行推廣終端陳列、促銷活動方案；
熱情積極工作，體現(xiàn)公司社會及服務(wù)價值；
遵守終端有關(guān)導(dǎo)購的管理制度和紀(jì)律；
負(fù)責(zé)管理好終端陳列與促銷物料；
對銷售結(jié)果進(jìn)行追蹤評估。
2、導(dǎo)購員5大職責(zé)
宣傳產(chǎn)品：通過在終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品；
維護(hù)終端：做好終端產(chǎn)品、POP的陳列，保持整齊、清潔、有序；
推介產(chǎn)品：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，適當(dāng)?shù)叵蛳M者推介；
完成銷售：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；
收集信息：收集顧客對產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨。
3、導(dǎo)購最需要的3項素質(zhì)
應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；
要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；
要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。
4、 體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則
微笑（smile）——以笑容和微笑表現(xiàn)我們開朗、健康、體貼和感謝的心情；
迅速（speed）——以迅速的動作表現(xiàn)活力（不讓消費者等待是服務(wù)的重要原則）；
誠懇（sincerity）——以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則；
靈巧（smart）——以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來獲得消費者信賴；
研究（study）——要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識；研究消費者心理和如何接待與應(yīng)對消費者的技術(shù)。
5、從職能上成為7大員：
宣傳員：產(chǎn)品、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤優(yōu)勢；
銷售員：產(chǎn)品的鋪貨、促銷和回款；
信息員：收集終端意見、建議；競爭對手信息；
服務(wù)員：手、口、腿、眼、腦勤；
指導(dǎo)員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；
管理員：品種管理、價格管理、生動化管理；
策劃員：市場營銷方案的策劃、制訂和執(zhí)行。
第二部分 專業(yè)商超導(dǎo)購工作規(guī)范流程
一、終端導(dǎo)購的規(guī)范禮儀
二、導(dǎo)購工作規(guī)范流程
1. 進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2. 導(dǎo)購程序4步曲
3. 忙碌時的待客法
4. 空閑時的工作
5. 交接班標(biāo)準(zhǔn)
6. 營業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班
第三部分：專業(yè)商超導(dǎo)購實戰(zhàn)營銷技巧
一、導(dǎo)購顧客服務(wù)與溝通技巧
1. 什么是服務(wù)？
2. 優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值
3. 顧客進(jìn)店為何主動相迎
4. 如何主動相迎顧客
5. 相迎時應(yīng)避免講
6. 主動相迎時不應(yīng)該
7. 目標(biāo)顧客的判別與選擇
8. 如何判別目標(biāo)顧客者
9. 接近顧客的7種時機(jī)
10. 誠實的態(tài)度
11. 熱情的笑容
12. 明朗的聲音
13. 自然的動作
14. 精通的業(yè)務(wù)
15. 基本禮貌用語
16. 接待三聲
17. 熱情三到
18. 了解顧客需求五要素
19. 顧客購買心理八階段和對應(yīng)策略
20. “不要”四“應(yīng)該”決定成敗
21. 如何向顧客介紹產(chǎn)品
22. 11種介紹產(chǎn)品的技巧
23. 處理顧客異議的技巧
顧客為何會有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎(chǔ)
知道應(yīng)該知道的—五個熟悉
處理異議導(dǎo)購常見的缺點
解答疑問和處理異議的錯誤行為
克服價格異議的12種方法
協(xié)助顧客辦理購物手續(xù)時需介紹的內(nèi)容
售中服務(wù)流程
售后服務(wù)
服務(wù)到最后一秒
講師簡介
閆治民 老師
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總，現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡(luò)鏈接點超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團(tuán)隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學(xué)員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓(xùn)主管李女士
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總，現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡(luò)鏈接點超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團(tuán)隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學(xué)員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓(xùn)主管李女士
課程對象
區(qū)域經(jīng)理、終端代表、商超終端長、終端導(dǎo)購
備 注
課程名稱：終端導(dǎo)購與服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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