中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
充分認(rèn)識加強(qiáng)大客戶管理的重要意義
掌握高效的大客戶選擇、溝通和談判策略
全面提升與大客戶的溝通水平和大客戶談判技能
課程詳情
第一章 企業(yè)與大客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析
1. 企業(yè)與大客戶關(guān)系現(xiàn)狀
1. 對立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、大客戶的地位分析
1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. 大客戶的地位是無可替代的
3. 企業(yè)依靠大客戶經(jīng)營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與大客戶的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
三、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
1. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
2. 以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對立
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實現(xiàn)雙贏型關(guān)系
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。
四、加強(qiáng)大客戶關(guān)系管理的重要意義
1、大客戶的概念、特征（大客戶不一定是銷量大的大客戶）
2、
大客戶的地位（80/20原則）
3、大客戶的管理原則
4、大客戶的管理難點(diǎn)
5、大客戶存在問題的反思
第二章 大客戶選擇與開發(fā)
一、大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1. 興趣
2. 激情
3. 觀念
4. 能力
5. 資金
6. 網(wǎng)絡(luò)
7. 人員
二、 大客戶的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細(xì)分
3. 目標(biāo)市場
4. 市場定位
5. 目標(biāo)大客戶
6. 大客戶拜訪
7. 大客戶溝通
8. 大客戶談判
9. 交易實施
10. 管理服務(wù)
三、五種提高意外拜方訪效率的方法
四、約見大客戶的方法
五、接近大客戶的主要方法
六、拜訪大客戶的最佳時間
七、訪后分析的程序
第三章 高效的大客戶溝通策略
一、言語溝通策略
1. 直言、
2. 委婉、
3. 模糊、
4. 沉默、
5. 幽默、
6. 含蓄。
二、非言語溝通策略
1. 目光、
2. 衣著、
3. 體勢、
4. 聲調(diào)、
5. 禮物、
6. 時間 、
7. 微笑。
三、大客戶性格類型分析與營銷技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
四、大客戶溝通的開場技巧
五、十二種創(chuàng)造性的開場白
第四章 高效的大客戶談判策略
一、大客戶談判難點(diǎn)分析與原則
二、大客戶談判模型設(shè)計（流程）
三、大客戶談判的5W1H技巧
四、與大客戶談判的注意事項
五、談判讓步十六招
六、處理大客戶異議的十大技巧
七、大型KA的談判策略
案例分析：家樂福超市攻入之談判策略
案例分析：某品牌不談而勝進(jìn)入家世界超市的策略
八、大型分銷商的談判策略
案例分析：邊打邊談---某品牌與大型分銷商的成功談判策略
九、情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演大客戶和廠商談判人員，實景情模擬）：
1、與大型KA談判（品種、價格、促銷）
2、與大型分銷商談判（區(qū)域、品種、價格、促銷）
第四章 與大客戶建立雙贏型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系實效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的最大化（短期、長期）
5. 利益的最大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強(qiáng)大客戶管理的十大策略
1、大客戶檔案管理
2、大客戶區(qū)域管理
3、大客戶渠道管理
4、大客戶終端管理
5、大客戶產(chǎn)品管理
6、大客戶政策管理
7、大客戶計劃管理
8、大客戶利潤管理
9、大客戶團(tuán)隊管理
10、大客戶價值管理
案例：某快消品卓越的大客戶管理策略
五、為大客戶提供周到的營銷服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3. 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5. 市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1. 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格、利潤等固然是吸引大客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證大客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2. 對大客戶的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證大客戶有利可圖的前提上，因為大客戶與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3. 具體方法：
加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
及時處理市場問題
政策兌現(xiàn)及時到位
保證大客戶利潤達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會、座談會
節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀大客戶評比物質(zhì)和精神激勵等。
七、提高大客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析大客戶現(xiàn)狀
2、提高大客戶經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為大客戶提供經(jīng)營能力提升的智力支持。
八、現(xiàn)代大客戶經(jīng)營創(chuàng)新
1、大客戶經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、大客戶的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、大客戶激勵的方法
4、公司化－大客戶經(jīng)營體制創(chuàng)新
1. 企業(yè)與大客戶關(guān)系現(xiàn)狀
1. 對立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、大客戶的地位分析
1. 快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. 大客戶的地位是無可替代的
3. 企業(yè)依靠大客戶經(jīng)營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與大客戶的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
三、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
1. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
2. 以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對立
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實現(xiàn)雙贏型關(guān)系
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。
四、加強(qiáng)大客戶關(guān)系管理的重要意義
1、大客戶的概念、特征（大客戶不一定是銷量大的大客戶）
2、
大客戶的地位（80/20原則）
3、大客戶的管理原則
4、大客戶的管理難點(diǎn)
5、大客戶存在問題的反思
第二章 大客戶選擇與開發(fā)
一、大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1. 興趣
2. 激情
3. 觀念
4. 能力
5. 資金
6. 網(wǎng)絡(luò)
7. 人員
二、 大客戶的開發(fā)流程
1. 市場調(diào)研
2. 市場細(xì)分
3. 目標(biāo)市場
4. 市場定位
5. 目標(biāo)大客戶
6. 大客戶拜訪
7. 大客戶溝通
8. 大客戶談判
9. 交易實施
10. 管理服務(wù)
三、五種提高意外拜方訪效率的方法
四、約見大客戶的方法
五、接近大客戶的主要方法
六、拜訪大客戶的最佳時間
七、訪后分析的程序
第三章 高效的大客戶溝通策略
一、言語溝通策略
1. 直言、
2. 委婉、
3. 模糊、
4. 沉默、
5. 幽默、
6. 含蓄。
二、非言語溝通策略
1. 目光、
2. 衣著、
3. 體勢、
4. 聲調(diào)、
5. 禮物、
6. 時間 、
7. 微笑。
三、大客戶性格類型分析與營銷技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型
四、大客戶溝通的開場技巧
五、十二種創(chuàng)造性的開場白
第四章 高效的大客戶談判策略
一、大客戶談判難點(diǎn)分析與原則
二、大客戶談判模型設(shè)計（流程）
三、大客戶談判的5W1H技巧
四、與大客戶談判的注意事項
五、談判讓步十六招
六、處理大客戶異議的十大技巧
七、大型KA的談判策略
案例分析：家樂福超市攻入之談判策略
案例分析：某品牌不談而勝進(jìn)入家世界超市的策略
八、大型分銷商的談判策略
案例分析：邊打邊談---某品牌與大型分銷商的成功談判策略
九、情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演大客戶和廠商談判人員，實景情模擬）：
1、與大型KA談判（品種、價格、促銷）
2、與大型分銷商談判（區(qū)域、品種、價格、促銷）
第四章 與大客戶建立雙贏型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系實效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
2、 營銷即是溝通
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的最大化（短期、長期）
5. 利益的最大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強(qiáng)大客戶管理的十大策略
1、大客戶檔案管理
2、大客戶區(qū)域管理
3、大客戶渠道管理
4、大客戶終端管理
5、大客戶產(chǎn)品管理
6、大客戶政策管理
7、大客戶計劃管理
8、大客戶利潤管理
9、大客戶團(tuán)隊管理
10、大客戶價值管理
案例：某快消品卓越的大客戶管理策略
五、為大客戶提供周到的營銷服務(wù)
1. 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
2. 市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
3. 市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
4. 經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
5. 市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
6. 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
7. 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1. 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格、利潤等固然是吸引大客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證大客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2. 對大客戶的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證大客戶有利可圖的前提上，因為大客戶與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3. 具體方法：
加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
及時處理市場問題
政策兌現(xiàn)及時到位
保證大客戶利潤達(dá)到預(yù)期
廠商聯(lián)誼會、座談會
節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
優(yōu)秀大客戶評比物質(zhì)和精神激勵等。
七、提高大客戶經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析大客戶現(xiàn)狀
2、提高大客戶經(jīng)營能力是根本
3、企業(yè)為大客戶提供經(jīng)營能力提升的智力支持。
八、現(xiàn)代大客戶經(jīng)營創(chuàng)新
1、大客戶經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、大客戶的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、大客戶激勵的方法
4、公司化－大客戶經(jīng)營體制創(chuàng)新
講師簡介
閆治民 老師
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總，現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團(tuán)隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學(xué)員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓(xùn)主管李女士
閆治民先生從銷售一線做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總，現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運(yùn)營官、首席培訓(xùn)師。
閆老師是：
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上，網(wǎng)絡(luò)鏈接點(diǎn)超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書，暢銷全國，已經(jīng)發(fā)行第二版
閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費(fèi)日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場
閆治民先生是激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，實戰(zhàn)模擬，培訓(xùn)實效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練課程，會讓您在淚流滿面的感動中，感悟人生、感悟生活，感悟團(tuán)隊，最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣，閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費(fèi)。
客戶評價：
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師：您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次呤聽閆老師的教誨！依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我很更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師：您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了，實戰(zhàn)、實效、實用，而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念，真正知道是為自己的工作而不是老板！他們精神面貌一新，干勁朝天，真是自動自發(fā)！下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講！再次謝謝！ 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師：我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè)，我們先老師也很挑剔，之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了，學(xué)員的掌聲代表一切，我只想說，我選擇您沒有錯！謝謝！杭州商源培訓(xùn)主管李女士
課程對象
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
企業(yè)一線營銷人員
備 注
課程名稱：智贏天下———大客戶關(guān)系管理與談判實戰(zhàn)策略特訓(xùn)營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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