中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 財務(wù)稅務(wù)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
 充分認(rèn)識加強K/A管理的重要意義
 掌握高效的K/A選擇、溝通策略
 全面提升對K/A的管理和服務(wù)技能



課程詳情

第一章 K/A管理綜述
一、 K/A的概念與特征
二、 K/A管理與普通零售店的區(qū)別
三、 K/A管理的目的
1. 通過KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4. 進(jìn)行促銷活動安排,控制促銷資源
5. 進(jìn)行品類管理,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
6. 進(jìn)行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
8. 新合同談判
四、 K/A管理定義
五、 K/A管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
六、 K/A管理的內(nèi)容
1.制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃;
2.實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化;
3.執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃;
4.管理銷售費用;
5.負(fù)責(zé)回款;
6.了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息;
7.發(fā)展個人與團(tuán)隊。
七、 K/A管理的應(yīng)用價值
八、 K/A管理的難點
九、 企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析
1. 對立型關(guān)系
2. 主仆型關(guān)系
3. 松散型關(guān)系
4. 雙贏型關(guān)系
九、K/A的地位分析
1. 快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
2. K/A的地位是無可替代的
3. 企業(yè)依靠K/A經(jīng)營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業(yè)加強與K/A的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 K/A拜訪與溝通策略
一、 K/A的拜訪
1. 拜訪K/A的準(zhǔn)備(心理、形象、資料)
2. 接近K/A的主要方法
3. 約見K/A的方法
4. 拜訪K/A的最佳時間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 K/A管理者性格分析與溝通策略
1.性格類型
 權(quán)威型
 分析型
 合群型
 表現(xiàn)型
2、語言溝通策略
 直言、委婉
 模糊、沉默
 幽默、含蓄
3、非言語溝通策略
 目光、衣著
 體勢、聲調(diào)
 禮物、時間
 書信、微笑
4、K/A溝通的開場技巧
 稱贊
 探詢
 引發(fā)好奇心
 訴諸于好強
 提供服務(wù)
 建議創(chuàng)意
 戲劇化的表演
 以第三者去影響
 驚異的敘述
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 K/A管理與服務(wù)實效策略
一、 K/A信限管理
 信用調(diào)查方法
 信用評估方法及頻次
 信用級別劃分
 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
 信用風(fēng)險評估與規(guī)避
二、 K/A銷售管理(相關(guān)表單)
 銷售計劃
 品種組合
 銷售費用
 人員跟進(jìn)
 業(yè)績考核
 利潤核算
三、 K/A銷售費用管理
1、 費用的種類
 票面折扣(無條件返利)
 壞損折扣
 損耗折扣
 提前付款折扣
 購貨折扣
 目標(biāo)退傭(有條件返利)
 發(fā)票類型(17%)(13%)(0%)
 倉儲費
 逾期場地占用費
 物流費
 直通(DCA)
 配送(CDA)
 返配(RTV)
 月度陳列費
 貨品管理費
 水費
 電費
 冷凍柜租金
 信息服務(wù)費
 彩頁海報廣告費
 堆頭端架費
 立柱燈箱廣告費
 集中陳列費
 單品促銷宣傳費
 新供應(yīng)商培訓(xùn)費
 新供應(yīng)商資料核查費
 新品宣傳費
 新品首單折扣
 新商品進(jìn)場費
 新商品進(jìn)場費(特殊折扣)
 產(chǎn)品顧問贊助費
 新張綜合超市贊助費
 新張大超市贊助費
 新張店鋪折扣
 店鋪改造費
 司慶促銷費
 店慶促銷費
 促銷人員培訓(xùn)費
 年節(jié)促銷費
 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋
 國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他
 廣告物料使用費
 其他宣傳費用
 鋪底金
 年度合同續(xù)簽費
 店內(nèi)條碼使用費
 電子定單使用費
 新供應(yīng)商進(jìn)場費
 財務(wù)資料更新費
 缺貨罰款
 投訴索賠
 促銷價格補貼
 最低銷售額保證
 毛利補貼
 滯銷品處理折扣點
2、降低費用的策略:
四、 K/A產(chǎn)品管理
 產(chǎn)品組合策略設(shè)計
 產(chǎn)品生命周期管理
 產(chǎn)品安全庫存與庫齡管理
 產(chǎn)品貨架管理
 新、老產(chǎn)品管理
五、 K/A價格管理
 價格環(huán)節(jié)設(shè)計
 影響定價因素(競爭對手、成本、目標(biāo)利潤、渠道利潤期望)
 價格制訂方法
 價格秩序管理
六、 K/A促銷管理
 K/A促銷的條件
 供應(yīng)商積極開展促銷活動
 供應(yīng)商積極配合K/A的促銷活動
 K/A積極配合供應(yīng)商的促銷活動
 應(yīng)規(guī)避的K/A過分的促銷要求
 每月進(jìn)行活動推廣
 價格為全市最低價
 庫存品促銷補貼
 促銷費用支票支付
 促銷天數(shù)以周計算
 促銷后退貨
 與K/A促銷談判的技巧
 促銷的目的(狹義、廣義)
 促銷的原則
 促銷的時機(jī)
 促銷的目標(biāo)
 促銷常見問題
 促銷的工具與方法
 促銷活動的策劃
 促銷過程管理
 促銷的效果評估
 促銷人員管理(招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧)
 促銷的創(chuàng)新
案例:某品牌的人性化促銷策略分析
案例:如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例:如何規(guī)避K/A過分的促銷要求
七、 K/A賬款結(jié)算
 結(jié)算頻次(現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等)
 影響結(jié)算的因素
 結(jié)算成本評估
 K/A結(jié)算流程
八、 K/A信息管理
 加強信息管理的作用
 信息處理流程管理(雙回流信息系統(tǒng)流程)
 信息收集目標(biāo)
 競爭情報收集系統(tǒng)
 意見和建議收集系統(tǒng)
 自身銷售信息收集系統(tǒng)
 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
九、 K/A服務(wù)
 何為服務(wù)營銷
 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
 K/A服務(wù)內(nèi)容
十、 K/A客情管理與服務(wù)
 客情的作用
 客情的誤區(qū)(客情不是請客吃飯)
 增進(jìn)客情的策略
案例:某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系
十一、 K/A終端生動化管理
 終端生動化的概念
 終端POP管理
 貨架管理的基本原理
 貨架上的黑洞
 新產(chǎn)品上架策略
 貨架排面設(shè)計
 貨架陳列的最低需求量
 思考:貨架的高度應(yīng)多高?
 終端品牌傳播管理
 品牌口碑傳播策略(營銷人員傳播、經(jīng)銷商傳播、消費者傳播)
十四、K/A的顧問式管理與服務(wù)
 何顧問式管理(成為K/A的經(jīng)營顧問)
 為K/A提供本產(chǎn)品以外的價值
 為K/A提供經(jīng)營能力提升的策略
十五、消費者檔案管理
 消費者檔案表格設(shè)計
 消費者檔案的動態(tài)管理
 如何抓住回頭客
案例:某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略
十六、案例分析:
 某品牌為K/A提供人員專業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)贏得永久性、排它性合作伙伴資格
 案例分析:如何做好K/A的核心銷售日促銷


講師簡介

  閆治民 老師
閆治民先生是從業(yè)十年的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家、營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問題研究專家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營銷專家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會堂頒獎)、中原十大杰出營銷策劃人。

閆治民先生從銷售一線做起,曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會主任、金星啤酒集團(tuán)營銷總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營銷副總監(jiān),江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總,現(xiàn)任閆治民培訓(xùn)傳播機(jī)構(gòu)首席運營官、首席培訓(xùn)師。

閆老師是:
營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者
DET式培訓(xùn)模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者
從業(yè)十年以上,網(wǎng)絡(luò)鏈接點超過三萬的國內(nèi)著名營銷理論與實戰(zhàn)專家
《銷售與市場》、中國營銷傳播網(wǎng)等國內(nèi)三十家頂級媒體的專欄作家
個人專著――《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》是國內(nèi)第一本啤酒營銷與管理書,暢銷全國,已經(jīng)發(fā)行第二版

閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》、《消費日報》、《中國酒》、《中國啤酒》、《中國名牌商品》、《中國食品報》、《博銳管理在線》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國廣告網(wǎng)》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇,在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場

閆治民先生是激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動體驗,實戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實效非常突出。尤其是閆治民先生的團(tuán)隊潛能開發(fā)訓(xùn)練課程,會讓您在淚流滿面的感動中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊,最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。有實力才有底氣,閆治民先生的課程可以根據(jù)學(xué)員滿意度付費。

客戶評價:
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場經(jīng)驗豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場部 毛家華
2. 閆老師:對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜幾乎都沒有眨過,我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆治民老師:您給我們做的團(tuán)隊建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多,團(tuán)隊凝聚力大大增強,團(tuán)隊實戰(zhàn)技能大大提高,大家就象變了個人似的,身上有使不完的勁!希望再次呤聽閆老師的教誨!依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生
4. 閆老師:您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西,而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義!相信我,我很更加的成功!再次感謝! 山東好當(dāng)家經(jīng)銷商
5. 閆老師:您給我們的專營店長和導(dǎo)購做的培訓(xùn)太精彩了,實戰(zhàn)、實效、實用,而且您讓他們樹立了正確的職業(yè)觀念,真正知道是為自己的工作而不是老板!他們精神面貌一新,干勁朝天,真是自動自發(fā)!下一年度的系列課程我們還希望閆老師來主講!再次謝謝! 澳瑞特培訓(xùn)經(jīng)理張先生
6. 閆老師:我們是行業(yè)內(nèi)的大企業(yè),我們先老師也很挑剔,之所以選擇您給我們分公司副總、直銷經(jīng)理、KA主管等管理售人員做營銷培訓(xùn)看中的就是您的從業(yè)經(jīng)歷和實戰(zhàn)派的特長。二天的課程圓滿結(jié)束了,學(xué)員的掌聲代表一切,我只想說,我選擇您沒有錯!謝謝!杭州商源培訓(xùn)主管李女士


課程對象

 企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理
 企業(yè)一線營銷人員


備    注

課程名稱:智贏天下———卓越的K/A管理實戰(zhàn)策略特訓(xùn)營



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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