第一章 小家電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
一、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化
二、 顧客消費(fèi)的品牌化
三、 產(chǎn)品創(chuàng)新的高速化
四、 營(yíng)銷(xiāo)成本的超高化
五、 營(yíng)銷(xiāo)渠道的多元化
六、 商超終端的主導(dǎo)化

第二章 商超渠道營(yíng)銷(xiāo)管理綜述
一、 商超的概念與特征
二、 商超管理與普通零售店的區(qū)別
三、 商超營(yíng)銷(xiāo)管理的目的與原則
四、 商超營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容
1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃；
4．管理銷(xiāo)售費(fèi)用；
5．負(fù)責(zé)回款；
6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；
7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。

第三章 商超終端的溝通策略
一、 客戶性格分析
1．性格類(lèi)型
 權(quán)威型
 分析型
 合群型
 表現(xiàn)型
二、客戶溝通策略
1、語(yǔ)言溝通策略
 直言、委婉
 模糊、沉默
 幽默、含蓄
2、非言語(yǔ)溝通策略
 目光、衣著
 體勢(shì)、聲調(diào)
 禮物、時(shí)間
 書(shū)信、微笑
3、溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
 稱(chēng)贊
 探詢
 引發(fā)好奇心
 訴諸于好強(qiáng)
 提供服務(wù)
 建議創(chuàng)意
 戲劇化的表演
 以第三者去影響
 驚異的敘述
4、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

第四章 新產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略
一、 相互充分了解為前提。
1、 了解對(duì)方的需求
 了解對(duì)方的決策者
 對(duì)方的目標(biāo)采購(gòu)價(jià)格（采購(gòu)心理學(xué)的5%理論）
2、 讓對(duì)方了解我們（激發(fā)對(duì)方興趣）
 了解我們的企業(yè)和品牌
 了解我們的產(chǎn)品品質(zhì)與性能
 舉證第三方來(lái)印證
 讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格
二、 學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)
1. 不要先報(bào)價(jià)
 討論：先報(bào)價(jià)有哪些不良后果？
2. 提示客戶報(bào)價(jià)
 你認(rèn)為這款產(chǎn)品值多少錢(qián)？
 你先客觀地給這款產(chǎn)品定個(gè)價(jià)吧！
3. 客戶報(bào)價(jià)分析
 客戶報(bào)價(jià)是否客觀
 客戶的報(bào)價(jià)與我方價(jià)格差異
 客戶的價(jià)格心理底線
故事分享：愛(ài)迪生賣(mài)電燈發(fā)明報(bào)價(jià)的策略
三、 學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。
1. 不要一步到位報(bào)價(jià)
2. 多產(chǎn)品報(bào)價(jià)
3. 單一產(chǎn)品多規(guī)格報(bào)價(jià)
4. 附加報(bào)價(jià)（一次性采購(gòu)數(shù)量、賬期、運(yùn)輸?shù)雀郊訔l件）
四、 掌握讓價(jià)策略
1. 了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格
2. 了解我方價(jià)格底線
3. 不要一步讓到位
4. 做好客戶至少三次以上的砍價(jià)的讓步準(zhǔn)備
5. 每次讓價(jià)幅度不應(yīng)超過(guò)總價(jià)5%
6. 每次讓價(jià)幅度應(yīng)越來(lái)越小
7. 每次讓價(jià)時(shí)都不應(yīng)迅速?zèng)Q定
情景模擬：新產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略演練

第五章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應(yīng)變25種策略
1. 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
2. 假需求
3. 先問(wèn)價(jià)錢(qián)
4. 夸大的表情
5. 預(yù)算的陷阱
6. 先失后得
7. 提供額外的價(jià)值
8. 要些小東西
9. 適時(shí)反擊
10. 攻擊要塞
11. “白臉”“黑臉”
12. “轉(zhuǎn)折”為先
13. 文件戰(zhàn)術(shù)
14. 期限效果
15. 調(diào)整議題
16. 打破僵局
17. 聲東擊西
18. 金蟬脫殼
19. 緩兵之計(jì)
20. 草船借箭
21. 赤子之心
22. 走為上策
23. 杠桿作用
24. 反敗為勝
25. 態(tài)度簡(jiǎn)明
二、客戶談判的5W2H模式
三、與客戶談判的8大注意事項(xiàng)
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
情景模擬：客戶談判策略模擬

第五章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類(lèi)拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎(chǔ)
五、 處理異議營(yíng)銷(xiāo)人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價(jià)格異議的12種方法
十、 常見(jiàn)客戶異議分析與處理
情景模擬：處理客異議

第六章 商超營(yíng)銷(xiāo)管理策略
一、 商超信限管理
1. 信用調(diào)查方法
2. 信用評(píng)估方法及頻次
3. 信用級(jí)別劃分
4. 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
5. 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避
二、 商超銷(xiāo)售管理（相關(guān)表單）
1. 銷(xiāo)售計(jì)劃
2. 品種組合
3. 銷(xiāo)售費(fèi)用
4. 人員跟進(jìn)
5. 業(yè)績(jī)考核
6. 利潤(rùn)核算
三、 商超銷(xiāo)售費(fèi)用管理
1、 費(fèi)用的種類(lèi)
 票面折扣（無(wú)條件返利）
 提前付款折扣
 購(gòu)貨折扣
 目標(biāo)退傭（有條件返利）
 發(fā)票類(lèi)型（17%）（13%）（0%）
 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)
 逾期場(chǎng)地占用費(fèi)
 物流費(fèi)
 月度陳列費(fèi)
 貨品管理費(fèi)
 信息服務(wù)費(fèi)
 彩頁(yè)海報(bào)廣告費(fèi)
 堆頭端架費(fèi)
 立柱燈箱廣告費(fèi)
 集中陳列費(fèi)
 單品促銷(xiāo)宣傳費(fèi)
 新供應(yīng)商培訓(xùn)費(fèi)
 新供應(yīng)商資料核查費(fèi)
 新品宣傳費(fèi)
 新品首單折扣
 新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
 新商品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（特殊折扣）
 產(chǎn)品顧問(wèn)贊助費(fèi)
 新張綜合超市贊助費(fèi)
 新張大超市贊助費(fèi)
 新張店鋪折扣
 店鋪改造費(fèi)
 司慶促銷(xiāo)費(fèi)
 店慶促銷(xiāo)費(fèi)
 促銷(xiāo)人員培訓(xùn)費(fèi)
 年節(jié)促銷(xiāo)費(fèi)
 廣告物料使用費(fèi)
 促銷(xiāo)價(jià)格補(bǔ)貼
 最低銷(xiāo)售額保證
2、降低費(fèi)用的策略：
四、 商超產(chǎn)品管理
1. 產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)
2. 產(chǎn)品生命周期管理
3. 產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理
4. 產(chǎn)品貨架管理
5. 新、老產(chǎn)品管理
五、 商超促銷(xiāo)管理
1、 商超促銷(xiāo)的條件
2、 應(yīng)規(guī)避的商超過(guò)分的促銷(xiāo)要求
3、 與商超促銷(xiāo)談判的技巧
4、 促銷(xiāo)過(guò)程管理
5、 促銷(xiāo)的效果評(píng)估
6、 促銷(xiāo)人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧）
7、 促銷(xiāo)的創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷(xiāo)策略分析
案例：如何獲得商超在促銷(xiāo)資源方面的支持
案例：如何規(guī)避商超過(guò)分的促銷(xiāo)要求
六、 商超賬款結(jié)算
1. 結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）
2. 影響結(jié)算的因素
3. 結(jié)算成本評(píng)估
4. 商超結(jié)算流程
七、 商超信息管理
1. 加強(qiáng)信息管理的作用
2. 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3. 信息收集目標(biāo)
4. 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集系統(tǒng)
5. 意見(jiàn)和建議收集系統(tǒng)
6. 自身銷(xiāo)售信息收集系統(tǒng)
7. 信息管理相關(guān)表單應(yīng)用
八、商超終端生動(dòng)化管理技巧
1. 終端生動(dòng)化的概念
2. 終端POP管理
3. 貨架管理的基本原理
4. 貨架上的黑洞
5. 新產(chǎn)品上架策略
6. 貨架排面設(shè)計(jì)
7. 貨架陳列的最低需求量
8. 思考：貨架的高度應(yīng)多高？
9. 終端品牌傳播管理
10. 品牌口碑傳播策略（營(yíng)銷(xiāo)人員傳播、經(jīng)銷(xiāo)商傳播、消費(fèi)者傳播）

第七章 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與方案寫(xiě)作技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的分析
1. 產(chǎn)品促銷(xiāo)
2. 品牌傳播
3. 客情關(guān)系
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)
1. 促銷(xiāo)活動(dòng)
 讓利促銷(xiāo)
 買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)
 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售
2. 宣傳活動(dòng)
 演藝宣傳
 產(chǎn)品展示
 終端視頻
3. 公關(guān)活動(dòng)
 公益活動(dòng)
 聯(lián)誼活動(dòng)
二、市場(chǎng)研究與創(chuàng)意論證
1. 調(diào)研客戶與市場(chǎng)需求
2. 調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
3. 活動(dòng)創(chuàng)意溝通與討論
三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)寫(xiě)作內(nèi)容與步驟
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
 市場(chǎng)需求分析
 客戶需求分析
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
 存在問(wèn)題分析
 活動(dòng)必要性分析
2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意分析
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的分析
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題與內(nèi)容
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的步驟
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可行性分析
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)分析
3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)資源需求
 人力資源保障
 物料資源保障
 費(fèi)用資源保障
 相關(guān)部門(mén)保障
4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效益分析
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用成本
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)期收益
5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行系統(tǒng)
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃部門(mén)及人員
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行負(fù)責(zé)部門(mén)及人員分工
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)督導(dǎo)與評(píng)估部門(mén)及人員分工
 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間與進(jìn)度安排

第八章 卓越的客情關(guān)系管理技巧
一、 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯
1. 什么是客情
2. 客情的作用
3. 客情的本質(zhì)與誤區(qū)
二、 增進(jìn)客情的策略
案例：某商超經(jīng)理如何與買(mǎi)手增進(jìn)客情關(guān)系
三、顧問(wèn)式管理與服務(wù)
1. 何顧問(wèn)式管理（成為商超的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
2. 為商超提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
3. 為商超提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略
四、消費(fèi)者檔案管理
 消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)
 消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理
 如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費(fèi)者動(dòng)態(tài)管理策略

第九章 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升技巧
一、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行不力原因分析
1. 團(tuán)隊(duì)心態(tài)分析
2. 管理流程分析
二、提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行素質(zhì)
1. 提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行意愿方法
 交易型管理到轉(zhuǎn)換型管理
 人情化管理到人性化管理
2. 提升團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行能力方法
 教練式管理
 情景式模擬
 隨時(shí)性培訓(xùn)
3. 市場(chǎng)檢查
 市場(chǎng)檢查內(nèi)容
 市場(chǎng)檢查標(biāo)準(zhǔn)
 市場(chǎng)檢查流程
 檢查結(jié)果應(yīng)用
4. 協(xié)同拜訪
 拜訪目標(biāo)確定
 拜訪前的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
 拜訪路線圖
 拜訪最佳時(shí)間
 拜訪內(nèi)容
 接近客戶的主要方法
5. 時(shí)間管理
 你是3M營(yíng)銷(xiāo)人嗎
 為什么你是救火隊(duì)長(zhǎng)
 高效營(yíng)銷(xiāo)人與低效營(yíng)銷(xiāo)人的效率差別
 時(shí)間管理的第二象限管理法則應(yīng)用技巧
6. 會(huì)議管理
 會(huì)議的作用
 會(huì)議的分類(lèi)（班前班后會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、主題會(huì)等）
 會(huì)議的內(nèi)容
 會(huì)議的召集
 會(huì)議的準(zhǔn)備
 頭腦風(fēng)暴會(huì)應(yīng)用法則
7. 數(shù)字分析能力提升技巧
 數(shù)字管理作用
 日常營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字內(nèi)容
 銷(xiāo)售報(bào)表的填寫(xiě)與分析
 常用數(shù)字分析工具應(yīng)用技巧（九宮格、曼陀羅）
討論：在你日常營(yíng)銷(xiāo)工作中營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力存在哪些問(wèn)題，你將如何解決